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市場(chang)營(ying)銷綜合技能課程

【課程收益】
通過理論講解并與成功案列分享相結合，使市場部產品管理人員及區域市場推廣人員能夠準確分析市場潛力、找準市場機會點、精準產品定位，以制定切實可行的戰術行動計劃
掌握進行高質量學術推廣活動的系統操作方法及運用技能，掌握病例營銷技巧能夠在實踐中精準推廣，達事半功倍效益！ 掌握專業溝通技巧與方法，使內外部溝通順暢，保障協作共贏！資源整合*（1+1>2）
理論講(jiang)解由淺(qian)入深，實戰案例貫穿全程，管理工具實踐應用(yong)，使學(xue)員如身臨其境，培訓結束(shu)后(hou)能全面提(ti)升各職能管理人員的意識(shi)及專(zhuan)業技能，提(ti)高(gao)效績！

【課程對象】
產品經(jing)理(li)(li)、區(qu)域推廣(guang)經(jing)理(li)(li)/專(zhuan)員(yuan)、醫學(xue)經(jing)理(li)(li)、區(qu)域銷售經(jing)理(li)(li)等(deng)

【課程形式】
理論授課與案例(li)分享相(xiang)結合，從(cong)中提(ti)煉成功方法學、能夠(gou)及時應用于實踐(jian)；再根據公司規模、產品(pin)特性、推廣(guang)模式、資源配(pei)置等(deng)諸要素及個性化需求，進行深入創新(xin)研(yan)習，在形成共識過程中實現技能增長；

【課程大綱】
模塊一：中國醫藥市場新環境下市場部肩負的使命：
中國醫藥市場現狀及發展趨勢分析
制藥企業如何在新競爭態勢下立于不敗之地？
*市場部的職能及對產品管理者的技能要求
區域市場部的職能及對區域學術人員的技能要求
醫學部的(de)職能及對(dui)醫學聯絡官（MSL）的(de)技能要求

模塊二：產品上市及后管理技能：四大錦囊
如何確保產品在市場上“轟轟烈烈”：
（如何分析探尋目標患者群、根據治療路徑找到機會切入點）
如何規劃產品成功發展路徑：
（根據內外部因素SWOT分析確定：建立型、防御型、增強型、決
定型；從而探尋出產品成功關鍵因素、為制定策略奠定基礎）
如何激發客戶需求、發掘市場潛力：
（如何探尋未被滿足醫學需求UMN；掃清阻礙因素：市場準入、價
格策略、渠道等）
如何營造產品市場利益*化：
（定性/定量目標制定、品牌戰術行動方案制定、市場預算P&L制定）
此模塊內容(rong)：在以(yi)上(shang)理(li)論(lun)學(xue)習基(ji)礎上(shang)，輔以(yi)典型案(an)例分享、均為市場運作20億以(yi)上(shang)的(de)品牌(pai)（心血管、肝病等），既(ji)有成功經驗體(ti)會、又有失敗教訓總(zong)結；目的(de)通過學(xue)習思考、討論(lun)分享，提煉出成功方法學(xue)，成為學(xue)習者實際技能 、產生價值；

模塊三：如何進行高質量的學術推廣活動：
如何洞悉區域市場發展的驅動因素，以此制定切實可行的學術推廣
活動
活動目的？預期效果？資源匹配？*市場部、區域市場部、銷售
部之間的資源整合（1+1>2）
分組討論：根據以上理論學習，結合自己實際工作討論分享，講師
予以點評，提煉出成功市場活動的杠桿點（關鍵因素）
學術推廣活動基本形式：以下各項市場活動目的，選擇所需具備
的條件以及預期市場獲益
專家顧問會議（AB Meeting）
講者TTT活動
城市巡講活動
重點醫院內會
重點科室會
重點處方醫生沙龍：成功病例分享等
重點客戶處方升級
PMS活動
活動細節把控（Checklist）:活動前申請表（目標/計劃/預算/預期）
活動細節落實到位（會務無小事）
活動后總結（鞏固與修正）
評估投入/產出比及市場發展評估指數（EI數值）
分組討論：結合實際工作情況，制定切實可行的學術推廣行動計劃
包括：各活動項目如何協同組合、如何評估投入/產出比
效益，中短期/長期利益平衡。進行討論分享，講師予以
點評，達成共識
KOL管理體系的建立與運用：
KOL定義地圖：影響力及合作度雙維度
按定義/分類不同 : 與KOL合作目的及價值
專家分級（全國/區域/未來之星）與應用價值
分組練習：根據以上理論學習，結合自己實際工作討論分享：篩選
專家名單進行分級管理，講師予以點評
專家基本信息內容：學術地位、發展方向、興趣點等
合作項目：發表支持觀點、學術演講、臨床觀察、項目合作等
分組練習：根據實際工作情況討論分享：建立KOL專家管理表，包
含以上講解諸要素，講師予以點評指導
KOL專家體系管理原則： 至少每季度更新專家管理數據庫相關內
容、專家名單增減、專家升級？認知度改變? 支持度改變? （增加
或減少）了解項目覆蓋情況 (合作程度/進度)等
Role Play：模擬與專家溝通場景：目的是邀請專家講課或項目合作
事宜，獲得成功

模塊四 、病程營銷：是解決目前市場與銷售溝通障礙有效方式之一，將產品的宏觀策略與定位（核心信息）轉化為生動的“故事”，由市場人員向一線銷售進行產品培訓及專業溝通輔導，使其短時間內易于接受、印象深；及時傳遞給處方醫生，并以“故事貫穿病患診療全程”進行各種學術推廣活動，有利于競爭性驅動處方，提高產品銷量！
病程營銷的基本素材
如何組織病程營銷相關市場活動
產品治療某適應癥啟動病程病例觀察拜訪溝通計劃
產品治療某適應癥病程病例觀察長期跟進拜訪溝通計劃
產品治療某適應癥病程病例觀察后跟進拜訪溝通計劃
Role Play：根據以上病程病例營銷溝通要素模擬與目標醫生進行情
景演練：傳遞產品核心信息，深度溝通化解顧慮，獲得
處方承諾！

市(shi)場營銷綜合技能課程(cheng)