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市場信息收集課程

課程簡介
現代企業由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品和服務。為了有效的進行競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優勢。然而很多市場和營銷人員在實際操作中，常常面臨以下問題： 
1. 如何有效的細分市場，細分市場要分多細？
2. 如何分析市場機會，找到真正的細分市場和產品定位？
3. 如何挖掘產品的自身價值，建立核心競爭力？
4. 面對激烈的市場競爭，企業如何制定有效的市場策略實現突圍？
通過本次課程，你可以找到答案。本課程可幫助市場、銷售及相關的營銷人員，把握市場脈絡，梳理細分市場知識結構，掌握主流細分市場的AIO及VALS的模型，挖掘產品自身價值，快速建立產品核心競爭力。幫助企業制定有效的市場細分策略，在激烈的市場競爭中實現突圍。
預期培訓收益
通過本次培訓，參訓學員將得到以下收益：
1. 理解什么是醫療器械行業的市場細分及細分市場的定義
2. 建立對市場細分原則和模型使用的基本認識
3. 掌握主流有效的市場細分AIO及VALS模型
4. 通過理論與實(shi)操結(jie)合的(de)形式，了解分析(xi)細分市場、深挖(wa)公司產品的(de)核心競爭(zheng)力的(de)方法論、制定市場策略的(de)核心工具。

學員對象
醫療(liao)器械行業市(shi)場、銷售(shou)、運營等(deng)相關人員。

課程形式：
講(jiang)解、示范(fan)、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現場(chang)評點

課程大綱
一、 目標與介紹
1、暖場互動環節，將學員分組，引出培訓主題
2. 向學員簡介整個課程的目的
3. 針(zhen)對學員需求及問題，做課后解答

二、 市場細分的相關概念及定義
1. 市場細分（Marketing segmentation）的概念及定義
案例：市場細分的小案例
2. 市場細分的優勢及特點
2.1 小微企業在細分市場的優勢
2.2 細分市場對企業成本控制的影響
案例討論(lun)：國際醫療器械巨頭瓦倫公司，計劃進入一個新興國家(jia)市場(chang)，請幫(bang)助公司完成公司產品進入的策略和建(jian)議(yi)。

三、 市場信息收集與調研
1. 網絡可收集市場信息指標及概念
案例：如何收集常規市場信息 人口、GDP、門診量、住院量
2. 明確市場調研方案及計劃
3. 協調調研資源
4. 選擇調研方式方法
5. 渠道能力洞察
6. 醫院科室建設能力洞察
7. 醫院KOL人員梳理
學員實操：根據下發的案例介紹，請學員通過網絡搜索找出區域醫療配置信息，同時小組討論確認區域調研范圍，確認調研資源及調研方式方法，輸出一份調研問卷，了解客戶對競品的優點、缺點的評價，了解客戶常聯系的供應商是誰，了解行業專家是誰
8. 客觀的輸出調研報告
案(an)例：在冰山(shan)下(xia)面的客戶需求是(shi)什么(me)？

四、 市場細分的依據
1. 客戶市場的細分變量
案例：醫院客戶的細分方法
2. 組織市場的細分變量
案例：科室客戶的細分方法
3. 區域市場的細分變量
案例：區域客戶的細分方法
4. 國際市場的細分變量
5. 其他學科市場的細分變量
學員練習(xi)：根據之前細分(fen)市場(chang)的(de)匹(pi)(pi)配，并說明匹(pi)(pi)配的(de)依(yi)據。5分(fen)鐘(zhong)準備，10分(fen)鐘(zhong)小(xiao)(xiao)組討論(lun)，小(xiao)(xiao)組派(pai)出代(dai)表(biao)講解(jie)，其他小(xiao)(xiao)組補(bu)充意見。

五、 切分細分市場的方法和步驟
1. 細分市場的一般方法和步驟
2. 單項變量細分法
3. 復合變量細分法
4. 什么是MECE原則
5. 什么是AIO和VALS模型？
6. 市場細分時常犯的錯誤
學員實操：根據下發的(de)案例(li)介紹，請學員按照AIO或VALS模型進行梳(shu)理，5分鐘(zhong)讀(du)題(ti)，10分鐘(zhong)小組討(tao)論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。

六、 有效市場細分的標志
1. 有效細分市場的四大標志
2. 評估細分市場的三大要素
3. 波特五力分析模型
4. 選擇細(xi)分市場的五(wu)種(zhong)覆蓋模式

七、 目標市場的選定
1. 目標市場的概念定義
2. 目標市場的選擇
案例: 如何快速的選擇相應的市場？
3. 目標市場的選擇五種模式
案例：目標市場屬于那種模式
4. 目標市場選擇的三種策略(lve)

八、 市場增長之黑客策略
1. 什么是增長黑客（AARRR）模型
2. 市場營銷差異化競爭策略
3. 盤點自身競爭優勢與獨門絕技
4. 市場營銷組合概念及應用
學員練習：根據公司的整體/產品銷售目標，快速結合現有資源，完成任務目標和細分市場的匹配，并說明匹配的依據。5分鐘準備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。
課(ke)后作(zuo)業：使用AIO或VALS模型，為某個新(xin)產品梳理可能的(de)(de)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)，并對該(gai)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)的(de)(de)營銷(xiao)策略(lve)和自身營銷(xiao)優勢給出意(yi)見和建議(yi)。

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