區域市場開發動作分解(家居建材版)
講師：盛斌子 瀏覽次數：2569
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
區域市場開發分解課程
培訓對象：業務經理、大區經理、區域經理、業務員
培訓課綱：
一、 招商策劃-頂層設計
1、區域市場診斷
1) 市場機會點診斷
2) 競爭對手診斷
3) 經銷商滿意度診斷
4) 結論
工具與模板：區域市場診斷系列表格
2、完美的招商政策設計包含什么？
1) 產品包
2) 服務包
3) 政策包
4) 工具包
工具模板：
招商策劃模板-說明書
3、產品、渠道、市場
工具：三維策劃圖
4、渠道設計藍圖
工具：渠道結構圖的5個關鍵模塊
5、迷你方案：如何10分鐘點到穴位，把話說清楚
6、作業與輸出
作業一：《產品、渠道、市場規劃藍圖》
作業二：迷你招商藍圖
二、 找商——精準獲取潛在客戶的方式
(一) N種增量開發方式
1、實地尋找與創新
實地尋找的N種創新模式，8種客戶類型
案例：1個月蘇州吳江全域精準客戶在手
2、裂變式招商
案例：如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化
3、自媒體招商3法
4、大數據流量池
5、網絡招商
6、轉介紹+客戶裂變
1) 哪些存量客戶適合裂變？
-關系好的
-業績好的
-剛加盟的
-跨城市的
-多品類經營的
-多品牌經營的
2) 老經銷商裂變推進步驟
-制定老客戶聯絡名單
-先與老客戶溝通是否有意向客戶推薦
-不愿主動推薦，就要該客戶其他城市親朋的電話/微信
-詢問是否有關聯的群可以邀請進群
-要求老客戶幫忙轉發裂變并截圖為證（留下宣傳素材） （其代理的其他品類/品牌 經銷商群、外地家居建材群、各類培訓交流群 等）
7、三位一體招商
直播+網紅+體系招商的模式
8、樣板市場+促銷+會銷+直播
9、商會、協會
10、其他
(二) 存量客戶喚醒
1) 正在跟進的強意向客戶
2) 之前跟進但近期未聯系的一般意向客戶
3) 以往各渠道獲取的普通客戶
4) 有添加微信的僵尸客戶
(三) 作業與演練
根據老師提供的表格，列出精準獲客的方式與時間進度、責任人與協助部門
三、 選商—如何優中選優，分辨優質客戶？
1、分銷渠道來源10種侯選客戶
1) 定制家居
2) 全宅高定
3) 陶瓷衛浴
4) 水電光集成
5) 全屋整裝
6) 裝飾公司
7) 紅頂商人
8) 工裝代理
9) 隱性渠道
10) 地產精裝代理
11) 其他
工具：渠道商選擇標準與進入策略圖
1、如何“望聞問切”鎖定目標客戶
1) 望
2) 聞
3) 問
4) 切
2、選擇標準
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
3、作業與輸出：詳細填寫客戶資質選擇表格
四、 引商—吸引潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過好友
3) 朋友圈子的內容設計
4) 朋友圈子背景圖、個性簽名、名字、頭像、圖片、定位、文字說明、提醒
5) 朋友圈分類
6) 朋友圈互動邏輯
-自我介紹
-發起話題
-提供價值
-創造接觸
7) 朋友圈的過程管理與激勵
8) 朋友圈子互動：首次、后續、標簽與置頂、過程管理策略
9) 如何在自媒體端建立粘性
3、工具與模板：
1) 自媒體營銷發布時間及內容表
2) 自媒體標準參考方案
4、作業與輸出：
詳細填寫《自媒體發布時間及內容表格》
五、 招商-如何進行成交
(一) 策略一：單兵作戰方式（4小時）
1、*顧問式的銷售方法
1) *顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*銷售技巧
3) *顧問式銷售技巧的注意事項
4) 實操演練：企業現有產品的*銷售訓練
2、銷售商務談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷售談判概念與談判的時機
3) 銷售談判成功的基礎
4) 銷售談判戰術的運用
5) 銷售談判步驟
6) 銷售談判成功的關鍵因素
7) 銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
3、從量變到質變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時機
2) 如何捕捉客戶的真實動機
3) 引導客戶購買決策過程中的關鍵步驟
4) 快速成交的實用技巧
5) 如何運用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運用
7) 排除銷售障礙的有效法則
4、招商應答標準話術20種
1) 客戶說價格太高？
2) 當客戶異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶異議要求“*經銷或者總代理”？
4) 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
5) 當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
6) 當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
7) 當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？
9) 經銷商任務量是如何制定的？怎么下發？
10) 客戶開始有熱情有意向，然后沒下文咋辦？
11) 客戶是夫妻店咋辦？
12) 產品不合能否退貨？
13) 你們的支持不到位？
14) 完成率高如何獎勵？
15) 其他
5、工具與模板：*招商問答手冊濃縮版3.0（免費提供）
6、作業與輸出：現場背誦至少10種招商問答情景話術
(二) 策略二：系統作戰方式-“三位一體+會銷”
1、市場開發準備
1) 網絡地圖
2) 準客戶資料庫收集12招
3) 市場開發準備
2、市場開發落地
1) 如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術
2) 集中作業與聯合艦隊模式
-電話營銷
-微信群發
-微信加粉
-團隊PK
-晨會、例會
-過程管理
-現場溝通話術
-人員分工
-過程PK，銷售排名
-報表體系
3) 產品推介會的12大絕招
3、會銷引爆
1) 會銷的基本做局
-基本服務
-增值服務
-硬性洗腦
-軟性洗腦
2) 會銷的流程設計
-公司實力介紹
-新品展示與推介
-相關政策宣講
-專題培訓
-產品體驗自助西式餐點
-紅酒、咖啡、茶飲
-燈光、鋼琴、音樂
-短視頻
-現場布置
六、 育商—口碑是最好的成交
1、招商初期的幫扶策略
2、為什么要打造樣板市場
1) 樣板市場的選定條件
-選擇市場
-選擇客戶
-選擇門店
2) 樣板市場如何幫扶
-人員
-政策
-產品
-方式
3) 樣板市場如何裂變
3、二次立體招商的動作拆解
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