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人醇銷售培訓

課程背景
H公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？H公司是如何拓展大客戶的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些銷售工具？經過30年的摸索，H公司在如何搞定大客戶上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷售經驗值得所有企業學習。
常見大客戶銷售問題
1. 客戶關系建在個人層面，客戶流失風險大
2. 不知道渠道體系的客戶關系該如何做，怎么平衡
3. 缺少客戶關系方法，憑個人經驗做關系
4. 關鍵客戶關系不知道如何分析，缺少計劃和監督機制
5. 客戶(hu)流(liu)失沒有總結復盤，同樣(yang)錯(cuo)誤(wu)不停犯

課程收益
1. 深刻理解掌握H公司的組織、關鍵、普遍客戶關系
2. 掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧
3. 掌握、理解、可以使用的22大客戶關系工具
4. 現(xian)場演練輸出客戶關系方法

針對人群
董事長、總經理、銷(xiao)售總監、中高(gao)層銷(xiao)售管(guan)理者

課程大綱
1．銷售中面臨的困境
線索轉化之痛：線索多轉化少，銷售效率低
內耗之痛：部門墻太厚，內部協調問題多，訂單被搶
專注之痛：重要精力放在普通客戶，關鍵客戶沒維護
依賴之痛：客戶關系掌握在金牌銷售手里
能力之痛：銷售亂承諾，兌現困難
效率之痛：一線銷售沒有授權，權利在聽不到炮火的后端
現場(chang)演練(lian)輸出1：您(nin)的(de)企業有哪些銷售之痛？

2．標桿企業的營銷模式
2.1客戶關系基礎
標桿企業如何實現銷售的持續增長
如何把愿景、使命、價值觀融入到銷售血液中
什么是客戶？什么是關鍵客戶？
To B銷售的特點
什么是客戶關系？客戶關系有何特點？
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
常見TOB型企業銷售3步發展曲
2.2渠道客戶關系怎么做
渠道構建體系中，客戶線/銷售的作用？
大客戶拓展中，渠道經理CM與客戶經理CM相互配合
渠道之后是怎么？
構建適合自身企業發展的行業生態
合作(zuo)伙伴之客戶代表的作(zuo)用(yong)

3.普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶
普遍客戶關系拓展工具1 – 業務交流
普遍客戶關系拓展工具2 – 例行動作
普遍客戶關系拓展工具3 – 文體活動
文體活動的組織策劃流程
普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？
文體活動策劃checklist
普遍客戶關系拓展工具4 – CSR活動
現場演(yan)練輸出2：本企業未來一年的普遍客(ke)戶(hu)關系拓展計劃

4.組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系拓展工具1：溝通
組織客戶關系拓展工具2：匹配
組織客戶關系拓展工具3：聯合
組織客戶關系拓展工具4：認同
組織客戶評價關系工具5：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
現場演(yan)練輸(shu)出(chu)3：本企(qi)業未來一年的組(zu)織客戶關系拓(tuo)展(zhan)計劃

5.關鍵客戶關系
5.1關鍵客戶關系基本概念
關鍵客戶關系建設方法論
關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
5.2 知：知己知彼，百戰不殆
關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
現場演練輸出4：本人/企業*10客戶XY判定
關鍵客戶關系工具2：6維5級
關鍵客戶關系之客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
現場演練輸出5：客戶關系7級認證法演練
客戶決策中心的5個角色
知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4：組織權力地圖
現場演練輸出6：組織權力地圖演練
知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5：魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己1：定位自身組織
四種模型下的關系匹配
知己2：更好地呈現自己，呈現更好的自己
5.3連：建立連接搞定客戶
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻，怎么辦？
客戶關系拓展工具6：X大場景建立連接
現場演練輸出7：各位在本企業的銷售動作中，有哪些常見的場景？
關鍵場景1：日常拜訪
關鍵場景2：禮尚往來
關鍵場景3：飯局宴請
關鍵場景4：家訪做客
關鍵場景5：特殊節日
5.4信：積累信任，調整期望
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
5.5用：施加使用，施以影響
使用客戶關系，就像使用信用卡
客戶線軍規之行為篇
客戶(hu)線軍規之心法篇

6.客戶關系統籌管理
關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃X步X把尺子
現場演練輸出8：本企業*1客戶，客戶關系規劃演練
關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）
小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
課程總結：22個工具包
課程總結：8大輸(shu)出

人醇銷售培訓