課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*銷售技巧課程
課程背景
傳統的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)強調的(de)是(shi)通過(guo)與客戶(hu)搞好關系達成銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)目的(de)。而(er)這(zhe)樣想銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程僅僅使用了(le)人的(de)右(you)腦(nao)的(de)部(bu)分功能。《*銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)》教會你(ni)調動右(you)腦(nao)的(de)其它(ta)部(bu)分以(yi)及你(ni)的(de)左腦(nao)參(can)與銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)全過(guo)程，從而(er)達成高效的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績。
學習目標：
錨點學習*思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習慣，調整適應以達到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應的購買偏好和銷售策略
學會用*漫游的思維模式進行溝通和解決問題
結合思維模型，學習五步專業銷售流程
學會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學會處理不同的客戶異議 （*）
學會掌握(wo)恰(qia)當的(de)結(jie)束時機并有效地結(jie)束拜訪 （B腦(nao)）
目標學員(yuan)：銷售經(jing)(jing)理(li)/主任、重點客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)/主任/代表、市場經(jing)(jing)理(li)/主任、渠道經(jing)(jing)理(li)/主任、客戶(hu)服務經(jing)(jing)理(li)/主任、高級銷售/市場代表等
主要內容
第一章：*思維模式與溝通風格
四種不同風格的思維模式（*思維模型）
思維模式自我測評
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優劣
調整適應不同的溝通模式及練習
*漫游及溝通練習
學員自我測評
學員判斷自己客戶的思維模式
學員討論不同思維模式的優缺點及如何調整自己以達到良好的溝通
學員活動：請與我這樣說話
介紹*漫游（觀看錄像）
*漫游溝通練習
第二章：思維模式與購買模式
四種思維模式與購買時的偏好
A腦：給我事實就好
B腦：你有什么計劃
C腦：讓我知道你在乎我
D腦：有哪些可能性
*銷售策略
第三章：*五步銷售流程
第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）
友好的問候
有效的開場白
學員活動：四腦銷售練習
介紹*漫游銷售方法
活動：判斷家人的思維模式
第二步：提問來了解客戶的需求
需求的定義，差距陳述
提問的類型及方法
問題漏斗
聽出機會：傾聽技巧
第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）
產品與服務的利益與特征
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結構
漏斗提問練習
學員練習有效傾聽
學習區分產品與服務的利益和特征
學員活動：銷售產品或服務的利益
撰寫有說服力的演示結構并小組分享
使用故事版（*）
第四步：處理客戶異議（*）
異議產生的原因
四種類型的異議
*方法處理異議的技巧和步驟
第五步：結束銷售會談（B腦）
結束銷售會談的步驟
結束類型
購買信號
第四章：綜合練習
綜合練習及講評
培訓回顧
行動計劃
故事版練習
討論異議常見的原因
學員活動列出常見的異議
小組活動：*方法處理異議（小組交換異議）
學員練習：結束銷售會談
綜合演(yan)練：結合客戶思維模(mo)式判斷(duan)及*五步銷售流程進行綜合銷售練習，講師、觀察員(yuan)進行點(dian)評
*銷售技巧課程
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