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專業銷售(shou)技巧培訓公開課

課程背景：
在買方市(shi)場(chang)(chang)環境下，客戶(hu)愈加強勢(shi)，經(jing)常會(hui)提出不合理要求，對此(ci)，銷售(shou)人員非常糾(jiu)結，拒(ju)絕這(zhe)些要求，會(hui)傷(shang)害客情關系，而(er)不拒(ju)絕，自(zi)己難(nan)以滿足。這(zhe)不僅(jin)表現于與客戶(hu)的(de)合同談(tan)判(pan)中(zhong)，也表現于日常業務交(jiao)往(wang)中(zhong)。這(zhe)就需要銷售(shou)人員具備更(geng)強的(de)溝(gou)通談(tan)判(pan)能力，從而(er)有效(xiao)應(ying)對日益復雜的(de)業務場(chang)(chang)景。

課程收益：
觀念方面，熟悉談判的本質，承諾在談判中爭取雙贏，讓利益*化
認知方面，學習談判模型，學員能夠陳述談判準備的關鍵要素
技能方面，練習溝通工(gong)具，學員能夠模擬與客戶談判(pan)溝通，達成共識的方法

參訓對象：
銷(xiao)售經理、銷(xiao)售代(dai)表等、客戶(hu)服(fu)務相關人員

課程大綱：
第一部分 雙贏談判的本質
談判是回報最快的活動
雙贏談判的三個關鍵詞
溝通協調
利益分歧
達成共識
雙贏談判的三個前提
有彈性
有共識
有分歧
雙贏談判中的常見誤區
目標不清
彈性不足
爭論對錯
過早讓步

第二部分 雙贏談判的準備
雙贏談判來自于準備
視頻賞析：《你被解雇了》
雙贏談判=80%的準備
雙贏談判準備的三個維度
我方
你方
TA方
雙贏談判準備的實戰練習
目標準備
籌碼準備
策略準備
階段練習
案例：這臺打印機定價多少合適
活動：不均等分配
階段產出
談判準備清單
籌碼來源的分析

第三部分 雙贏談判的溝通
傾聽練習
視頻賞析：我的前半生片段
核心要點：影響他人前，先傾聽和理解
傾聽工具：SOFTENER
傾聽障礙：好為人師、打斷對方、假設對方
澄清練習
案例分析：客戶要什么
核心要點：問清楚，再回應
澄清工具：2W2H
表達練習
案例分析：我們的條件一點都不過分
核心要點：同理，而不對抗
表達工具：3F同理表達法
案例分析：這個不可能
核心要點：要拒絕，但不要太生硬
表達工具：協作拒絕法
階段產出
談判過程中的常見溝通動作
處理(li)價格異議的有(you)效方法

第四部分 雙贏談判的流程
開局控場
誰先報價
優先報什么價
中盤拉鋸
絕不接受第一次報價
用先例和數字堅守報價
黑臉白臉
僵局破局
替換破局
讓步策略
終局收尾
總結共識
恭喜對方
行動計劃

講師介紹 ：高老師
資歷背景
IPTS認證講師
DISC認證講師
國資*3壽險公司金牌講師，大區經理
*財富500強公司高級講師、客戶總監
世界500強零售公司中國區高級培訓經理
實戰型銷售教練，多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯推優賽40強
高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務過國內上市企業，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理，開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷，也有作為培訓經理，開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司(si)（萬得城）工(gong)作期間，高老師結合其豐富的(de)銷售(shou)(shou)實戰與(yu)咨詢經驗，協助公司(si)建立了銷售(shou)(shou)終端(duan)的(de)培(pei)訓(xun)體系，包括零售(shou)(shou)營運(yun)各個職位的(de)能力模型和內(nei)容建設(she)，同時為銷售(shou)(shou)端(duan)的(de)流程(cheng)優化提供咨詢和建議，參與(yu)了銷售(shou)(shou)、服務等相關課程(cheng)的(de)組織和實施(shi)，為門店在中國的(de)復制與(yu)擴張(zhang)奠定了基礎。

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