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中國企業培訓講師
銷售密鑰-專業銷售的七項核心能力?
 
講師:羅龍 瀏覽次數:2613

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:羅(luo)龍    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

專業銷售核心能力課程
 
課程背景:
每個企業的生存和發展都離不開銷售,而在現在激烈而不斷變化的市場競爭環境中,對銷售人員提出了更高的要求,假如銷售人員不專業,很難適應現在這個VUCA時代,想在市場中搶占份額也將會很艱難。
不過對于很多企業,給銷售人員專業知識的培養往往高于銷售技巧的培養,也有一些企業有心培養,但并不知道專業銷售如何培養。銷售初期,銷售人員說什么,問什么?銷售中期,如何吸引客戶,讓客戶有優質體驗,同時展現企業優勢?銷售后期,如何處理異議,促單成交?優秀的銷售經驗如何傳承迭代,失敗的銷售經驗如何躲坑避雷?這些問題一直困擾著企業和銷售人員。
本課程將專業銷售的核心能力歸納為七個方面,囊括了一個專業銷售從基礎到進階,銷售流程從始至終,從單次銷售到多次銷售迭代精進的核心能力,將會有效提升企業銷售人員綜合素質。
 
課程對象:一線銷售人員及客戶經理,銷售經理等
 
課程目標:
● 認識并講述新時代銷售人員所面臨的困境;
● 理解并應用課程中的七項核心能力;
● 統一銷售人員工作思路,提高拜訪效率,提升企業及個人的形象。
 
課程大綱
一、新時代下專業銷售的挑戰和要求
1、VUCA時代下銷售所面臨的挑戰
1)需求易變
2)痛點模糊
3)要求提高
4)過程復雜
5)成交困難
2、VUCA未走,BANI已來
 
二、新時代下專業銷售的能力模型
1、你是這樣的銷售嗎?
1)銷售人員在人們眼中的印象
2、專業的銷售可以被培訓出來嗎?
小組討論:聰明的銷售需要準備嗎?
3、客戶信息搜集-聰明銷售和“笨拙”準備
4、專業銷售的能力模型
 
三、核心能力之一——懂提問
1、提問的目的和重要性
小組討論:客戶的需求到底是什么?
1) 客戶需求是什么?
2) 探尋需求重要性
3) 常見的客戶需求
2、常見的提問策略
課堂互動:一百萬種可能
1) 開放式提問
2) 封閉式提問
3) 想象式提問
4) 探詢式提問
 
四、核心能力之二——善傾聽
1、傾聽的重要性
課堂互動:你真的聽懂了嗎?
2、傾聽的前提-同理心
3、傾聽的三個層次
1) 聽清事實
2) 聽到關聯
3) 聽出感覺
小組練習:劉局的需求
4、傾聽的注意事項
 
五、核心能力之三——會展示
1、你會做產品介紹嗎?
2、FABE產品介紹法
1) 特征
2) 優勢
3) 益處
課堂演練:特征,優勢和益處
4) 證據
3、FABE提煉方法
1) USP優勢提煉法
2) 客戶益處探尋技巧
3) 證據搜集技巧
課堂演練:設計產品介紹
 
六、核心能力之四——親體驗
1、新時代下的客戶體驗
1) 客戶體驗期望提高的緣由
案例分享:海底撈的客戶體驗
2) 新時代下的客戶價值觀
3) 銷售必備的用戶思維
2、客戶體驗提升技巧
1) 客戶需求辨別
2) 預防負面情緒
3) 服務心態調整
3、打造巔峰客戶體驗
1) 什么是關鍵時刻(*)
2) 關鍵時刻行為模式
3) 探索關鍵時刻的三步驟
4) 客戶體驗的峰終時刻
團隊共創:設計客戶關鍵時刻
 
七、核心能力之五——理異議
1、客戶為什么不購買
2、客戶反饋獲取三步驟
3、常見異議類型
1) 不關心
2) 誤解
3) 顧慮
4) 懷疑
5) 拒絕
6) 產品質量
4、客戶異議處理技巧
案例演練:客戶異議處理
 
八、核心能力之六——善成交
1、成交的信號和時機
1) 口頭信號和非口頭信號
2) 成交的常見時機
2、成交時的注意事項
3、促進成交六式
1) 直接式
2) 摘要式
3) 比較式
4) 促銷式
5) 選擇式
6) 假設式
案例演練:銷售案例實操演練
 
九、核心能力之七——常復盤
1、什么是復盤
2、銷售人員復盤的意義
1) 成功可預期
2) 失敗有意義
3) 偶然不蒙蔽
3、個人復盤的前提
1) 個人復盤的前提
2) 個人復盤的三個態度
小組討論:面對負面評價的心態
4、個人復盤五步法-讓經驗變“金”驗
1) 復盤五步法綜述
2) 事件描述
3) 回顧目標
4) 評估結果
5) 分析原因
6) 總結規律
案例討論:小組銷售經歷復盤
課程總結
 
專業銷售核心能力課程

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