課程描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
大額保單訓練營課程
課程背景:
3年疫情使全球經濟運行、社會發展面臨極大挑戰。在這百年一遇全球危局之中,家庭如何度過財富風險時刻,現有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要。
行業的中低端市場早已是紅海之爭,信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯網和政府普惠產品,對這個市場的沖擊更是前所未有;而行業的中高端市場,其實還是一片藍海。
對于保險業務,尤其是大額保單的業務和技能操作,目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能,更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領域。大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣,內容系統龐雜,是過往很多伙伴“可望而不可求”的業務。并且保險從業技巧“與經濟趨勢分析,與法律操作要點結合,與生命周期同步”更是多元復雜的話題。如果沒有全面和系統的闡述,很多伙伴對這些內容遙不可及。
本課程從當下最熱話題出發,講述三次分配分別是什么引發如何正視稅務問題,正確做慈善公益,房產稅、資本利得稅、遺產稅的開征計劃解讀保險和信托發揮怎樣的作用,向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發,助力落地保險產品實收保費。
課程內容循(xun)序漸(jian)進(jin),又和實務(wu)有(you)機結合,豐富的案(an)例解析,法律分析,實踐操作,課程研討與方案(an)設計,多樣化的教學方式(shi)確保學習效(xiao)果,讓學員聽得懂(dong)、能復述、會應用,最終產(chan)生(sheng)高績效(xiao)突(tu)破。
課程收益:
● 業績:促進金融機構開門紅增額終身壽/年金等理財險產品營銷產能提升;
● 服務:從銷售動作轉變為顧問身份,獲得大額保單的同時,收獲一段又一段溫暖的人際關系,提高金融銷售精英的職業價值感和尊嚴感;
● 專業:通過行為經濟學、法學、心理學等科學理論講解,深挖客戶行為背后的動機,直擊痛點,解決問題;
● 工具(ju):“得見于實踐,融智(zhi)于創新(xin)”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷(xiao)售(shou)邏輯(ji)、案(an)例以及視頻等工具(ju)賦能(neng)銷(xiao)售(shou)終端。
課程對(dui)象:保險銷售精(jing)英,銀(yin)行績優業務人(ren)員等
課程大綱
第一講:理財保險:不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產配置
趨勢:財富管理新紀元之熱點事件分析
問題:疫情持續,K型分化加劇,富人通脹、窮人通縮?
回答:從費雪方程式看“新資產定價下的資產荒與核心資產泡沫化”
——分化格局下的金融資產預判
1、2023年GDP5%目標已經,是否能夠輕松實現?
2、10年期美債收益率為什么重要?它的持續攀升意味著什么?
3、聯合國世界經濟與形勢展望
4、*經濟工作會議紀要解讀
5、為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎?從兩會看轉型中的實際GDP增速
6、金融資產投資機會:股票、債券、房地產、黃金
7、*關系管中窺豹
解決:全球低增長呈常態&資產配置與家庭理財、年金為基
案例1:耶魯大學校產基金
案例2:定價利率3.5%理財保險與滬深300
案例3:80定律:家庭(ting)資(zi)產配置和(he)客戶的風(feng)險偏好沒有關(guan)系(xi),和(he)年齡有關(guan)系(xi)
第二講:掌握理財險市場與客戶需求
一、家庭財富保衛戰:KYC中國富裕家庭現狀
1、教育金剛需賬戶銷售邏輯演示
2、普通三口之家風險點啟示:拜登案例、“蘇大強”案例、蔣夢麟校長案例
二、數據:中國商業年金市場發展趨勢研判
1、新中產階級白皮書數據解讀
2、業績明星的標志變化
3、配置:居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷,理財險安全性凸顯
4、打破剛(gang)兌(dui)后,拿什么(me)塑造和客戶的(de)新粘性?
第三講:KYC 訓練——五步法產出財富管理解決方案
第一步:還原場景
第二步:找出問題
第三步:分析問題
第四步:提供方案
第五步:呈現方案背后的邏輯
案例分析:客(ke)(ke)戶(hu)子女(nv)結婚用錢遇(yu)到年(nian)金計劃(hua)書,客(ke)(ke)戶(hu)買房(fang)、子女(nv)創業(ye)與成交大額(e)保單
第四講:什么是真正的高收益與三大原理
原理一:穩健原理
原理二:幾何原理
原理三:時間原理
案例實踐:“一頓操作猛如(ru)虎,漲跌不(bu)如(ru)3.5”工具表格話術訓練
第五講:理財險銷售邏輯之超級社保演練及通關
1、條款解讀
2、賣點提煉
3、社保與超級社保
4、銀行(xing)存款與(yu)超(chao)級社(she)保賬戶(hu)
第六講:富裕家庭養老金銷售邏輯訓練
一、養老金市場分析
1、為什么我父母可以靠社保養老,我卻要靠商業保險補充?
2、第七次人口普查與三胎政策解析
3、從“9073”模式破解“我有別墅、保姆,不用現在買養老社區”的迷局
二、養老規劃345
工具:一圖讀懂養老金
1、養老綜合替代率
2、養老品質線
3、養老(lao)規劃五步法
第七講:行動——顧問式面談七步法
一步法:破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一:贊美外表
層次二:贊美引以為豪的過往
層次三:贊美品格
二步法:提問的力量——需求畫面勾勒
工具:探索和引導式的提問
三步法:繪制藍圖——需求預算推導
四步法:賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
五步法:福利贈送——開門紅和你有關
六步法:異議處理——強化購買動機
案例分析:我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…
七步法:促成——懂(dong)保險,更(geng)懂(dong)你
第八講:維護——客戶異議處理
導入:常見現象
1、為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識,客戶卻總說再考慮考慮?
2、為什么同樣的話術有的人用就管用,有的人用就沒效果?
3、為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多,銷售成交卻沒有因此變得更容易?
第一步:找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1、有效的提問
2、敏銳的傾聽
3、動機的挖掘
第二步:強化動機——客戶永遠是對的
1、動機:強化一個念頭
2、理解客戶:對于未知和不確定,人的本能是回避
第三步:解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉變談話的立場
案例1:我回家和我先生商量一下
案例2:這個保險(xian)產品收益率太(tai)低(di)...
第九講:K型分化—重置財富管理的底層邏輯
一、“K型分化”對未來有怎樣的改變?
1、三次分配是什么?
2、從招商銀行年報數據及瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距
3、到底是哪部分收入拉開了貧富差距
二、金稅四期正當時,對家庭財富管理帶來的改變
1、二十大后的財富管理新趨勢
2、稽查利器之“金稅四期”:大數據建設下的企業個人涉稅風險
3、我的稅務有歷史問題&稅務工作五步法
4、如果不能守富和傳富,拼命賺錢又是為了什么?(保險+信托傳承案例)
三、企業家、公務員等常見兩類客戶資產重配方法
文強案例:合法資產重配策略
法條解讀:疑罪從無、法無明文規定不為罪
——家庭資產重配模型
案例:保險的杠桿運用等
四、高凈值人士財富傳承全規劃
1、征收遺產稅的好處
2、開征遺產稅的負面影響
3、保險在遺產稅當中的作用
4、日本美智子皇后繼承案:先交稅、再繼承
5、解(jie)決方案:保險現金傳承*
復盤、總結全天課程要(yao)點,話術、工具(ju)下發,通關(guan)
大額保單訓練營課程
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