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客戶營銷能力課程

培(pei)訓對象：對公客(ke)戶經理

培訓目標：提高(gao)(gao)從業(ye)2年以(yi)上中高(gao)(gao)級客(ke)戶經(jing)理營銷(xiao)技巧及業(ye)務(wu)能力

培訓內容（主要針對從業2年以上客戶經理）：
第一部分  對公客戶經理業務能力提升
一、增量客戶營銷策略——“天龍八步”
1、接近客戶
-目標客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權重分類
-小組練習：客戶信息分析工具運用
2、建立信任
-客戶關系發展的三個階段
-培養客戶同盟關系的方法
-客戶關系的金字塔思維
-客戶關系金字塔思維邏輯模型運用
3、發掘需求
-競爭市場分析
-決策流程分析
-需求特點分析
-客戶心理分析
-客戶需求引導
-案例分析：如何找到客戶需求？
4、解決方案
-需求共性把握
-產品方案設計
-高附加的產品組合說明
-案例分析：如何設計對公解決方案
5、促進成交
-產品方案比較
-談判方案設計
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通“三步曲”
-案例分析：
6、形成交易
-商務談判
-重點公關
-利益兌現
7、深度開發
-客戶開拓
-產品滲透
-蠶食對手
-激勵營銷
8、利益共贏
-深度維護
-銀企聯盟
-交易銀行&供應鏈金融服務
二、 對公客戶邀約策略
一、專業知識準備
1、掌握產品的利益和特征
2、電話禮儀常識準備
3、設計開場白
4、設計電話拜訪目的
5、引導式話題的詢問設計
二、形象狀態準備
1、尊重對方，增強自信-
2、完美動聽的聲音、語調
3、語速、語調要與對方恰當的配合
4、戰勝與銷售有關的一切恐懼心理
5、微笑著說話
6、接電話姿勢要正確
三、營銷工具準備
1、備忘錄和筆
2、文件夾（內有產品宣傳資料、對公業務表單，業務辦理流程等相關文件）
3、計算器
4、產品組合方案
三、  對公客戶拜訪策略
（一）、讓客戶了解你來拜訪的目的 
1、見面必要的禮節規范 
2、簡要且精彩自我呈現 
3、簡短寒暄，制造現場氛圍 
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值 
6、實施征詢，獲得展開機會 
7、經驗分享：王經理是如何引起客戶注意與興趣的
8、實戰演練：如何成功開場
（二）、適時地引導出客戶認同的問題 
1、正確使用預案設計 
2、根據客戶現狀回答情況來探詢 
3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向 
4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題 
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧 
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性 
7、從解決與不解決角度實施深度影響 
8、幫助客戶建立解決愿望 
9、獲得客戶對問題解決的承諾 
10、案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題 （尋找痛點）
11、實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題 （下危機）
三、讓客戶了解你的價值 
1、解決客戶問題的預案設計 
2、方案的客戶化概念及簡述內容 
3、方案功能、特點、優勢的介紹 
4、客戶問題解決及價值的陳述內容 
5、方案的解決價值歸結 
6、方案成功應用的事例及證明 
四、客戶異議處理技巧
（一）、客戶常見的異議類型 
1、面對客戶不關心的應對技巧 
2、面對客戶誤解的應對技巧 
3、面對客戶懷疑的應對技巧 
4、面對方案不足的處理技巧 
5、促進客戶達成合作的常見辦法 
案例分析：如何學會的順水推舟
（二）、處理客戶異議的六招
第一招：借力打力
第二招：化整為零
第三招：平衡法
第四招：給客戶提建議
第五招：巧問為什么
第六招：聽而不聞
五、對公客戶經理的綜合素質提升
1、客戶需求分析及引導策略；
2、對公業務轉型大背景下的思維轉變；
3、產品知識永遠是生存第一法寶；
4、積極發展行業客戶；
5、負債業務創新與存款營銷推動；
6、公私聯動機會挖掘
7、金融服務方案設計
授(shou)(shou)課形式：集中(zhong)授(shou)(shou)課、小組(zu)討論、互(hu)動練習

第二部分：不同客戶類型的營銷和管理策略 
1、大客戶、集團客戶的管理和營銷策略（包括案例）；
2、中小客戶的營銷策略
（1）科技金融貸、線上批量獲客
（2）中小客戶批量開發
a、大數據時代下中小客戶金融需求診斷
b、中小企業融資現狀、同業業務狀況、難點
c、目標客戶
d、如何獲客
e、案例研討
授課形式：集(ji)中授課、分組討論、案例研討

第三部分  結合當前經濟形勢，著重銀行主推業務深入探討 
1、供應鏈金融業務模式
2、區塊鏈金融銀行的業務機會
3、互聯網金融模式創新及業務方案設計  
授課形式：理論(lun)（50%）+案例討論(lun)（50%）

第四部分  銀行對公業務金融解決方案情景營銷
通過整體情景設置、案例的再現和體驗達到讓中、高級客戶經理不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經理。
授(shou)課(ke)形(xing)式(shi)：情(qing)景設置(zhi)+實戰演練

第五部分 銀監會2018 年改革、發展與監管重點分析 
銀行不良資產上升需引起高度警惕
金融業超級罰單是強監管縮影
銀行業市場亂象如何加強監管           
銀行業在2018年“回歸本源”         
背景分析：銀監會2017 監管處罰案例
2018年超級罰單哪幾家銀行成典型案例
監管重點：打好防控金融風險攻堅戰 
風險分析：2018 年銀監會重點監管導向
風險應對：優化信貸傾斜策略加強內控管理 
銀監會下調撥備的用意何在 
銀行信貸業務風險案例分析
運用法律手段打擊逃廢債案例
違法發放貸款案例
違規擔保類案例
涉第三方合作投訴問題案例
民間借貸類被訴案例 
“倒(dao)貸(dai)”類被(bei)訴案例

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