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大客戶銷售產品梳(shu)理課(ke)程(cheng)

【課程背景】
在現代B2B企業的運營中，做為一線的銷售經理開發新客戶的能力，無疑對企業的業績增長具有決定性的意義。但是現實中，銷售經理們往往會遇到各種各樣的能力瓶頸，對本企業產品了解不深入、對客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過程談不到點子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費了企業的海量資源。那么
怎樣幫助大客戶銷售經理們，迅速理清楚本企業的產品手冊，成功案例和行業知識，在向客戶介紹產品服務時，大大提高專業說服力呢？
怎樣掌握企業客戶的各種需求規律，可以根據不同客戶的需求，提供具有針對性的，個性化的滿意的服務呢？
怎樣在銷售漏斗流程的各個階段，都可以提供完整的，全面的產品介紹方案，和專業的銷售話術溝通技巧呢？ 
這些問題就是咱們企業大客戶銷售部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程還原現實(shi)發(fa)生的(de)(de)案例，提(ti)供老師(shi)專(zhuan)業(ye)研發(fa)，歷(li)經檢驗(yan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工具。解(jie)決(jue)學(xue)員在商(shang)務合作(zuo)(zuo)過程中面臨的(de)(de)“看不清、想不到(dao)、做(zuo)不了”的(de)(de)三大難題(ti)，提(ti)供10-20個落地工具，通過導(dao)師(shi)帶著學(xue)員進行演練、現場解(jie)決(jue)問題(ti)。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方(fang)便學(xue)員在企(qi)業(ye)的(de)(de)大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)中，用于實(shi)踐，真正實(shi)現銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)績效的(de)(de)快(kuai)速(su)提(ti)升(sheng)。

【課程收益】
掌握產品手冊梳理的五個思考工具，和寫作技巧
掌握成功案例介紹的*說服力的三個層次
掌握企業客戶需求羅盤的八個象限24種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電(dian)話、尷尬場景、爭議處理的專業銷售話術

【課程對象】
董事長、總裁(cai)、總經理、各(ge)級總監(jian)(jian)等(deng)高級管理人員，大客(ke)戶總監(jian)(jian)、客(ke)戶經理、BD經理、銷售經理、渠道負責(ze)人、采購總監(jian)(jian)、商務經理等(deng)中級管理人員

【課程大綱】
一、怎樣樹立企業產品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業素養？ 具備高超的說服能力？ 
1、結構思考力的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力的三層結構
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮
3、專業的客戶成功模型匹配
模型思維
BEDELL
案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式、BEDELL模型
形式(shi)：課堂討(tao)論、練(lian)習(xi)分(fen)享、案例分(fen)析(xi)

二、怎樣掌握企業客戶需求規律，做到知彼知己，有的放矢，百戰百勝呢？
1、客戶個人需求的四個象限
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態度：消極、稱職、開拓
2、客戶商務需求的四個象限
產品服務：細節、功能、價值
合作關系：普通、重要、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務信息
案例：藝龍旅行網、聯想EDM等
工具：大客戶(hu)需求羅盤、客戶(hu)日志表

三、怎樣打造銷售經理在銷售漏斗各個階段上的專業銷售話術？  
1、銷售漏斗的七個階段
篩選客戶、建立聯系、持續跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等
2、陌生電話六步法
建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續安排等
3、客戶成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度
4、典型客戶溝通場景六字真言 
安全友善：乖字訣
占據主動：守字訣
敏感機密：轉字訣
情緒裹挾：化字訣
照顧面子：藏字訣
表達模糊：追字訣
案例：華爾街之狼、馬關談判、移動公司客服、華為云等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等
形式：視(shi)頻、游(you)戲、案例(li)分析(xi)、課堂練習

大客戶銷售產(chan)品梳理(li)課程