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第(di)一(yi)章

勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性

小(xiao)組討論1：我們(men)為何會不(bu)如某些我們(men)的競(jing)爭對手？

打鐵先(xian)需自身硬

渠道銷售模式(shi)的成功基礎是運作者需(xu)要是有足夠能(neng)力

渠道銷售增長(chang)的三原(yuan)則

思路的轉變才是銷售轉變的開始

案例1：盲(mang)目要求(qiu)全國每(mei)個省布局渠道(dao)結果悲劇了

案(an)例2：為何兩年(nian)前勸說他(ta)不要做經銷商(shang)，兩年(nian)后勸說他(ta)做經銷商(shang)

第二章(zhang)

發現渠道的高效手段——全局化思維

小組討(tao)論(lun)2：我們(men)目前尋(xun)找新(xin)的渠(qu)道的方法有哪些(xie)？

全局化思維(wei)工具(ju)一--APNC原則

全局(ju)化思維工具二--帕累托法則(ze)

全局化思維工具三--5W2H

全局化思(si)維工具四--SWOT

全局(ju)化思維工具五--思維(wei)導圖

上述工具在尋找新渠(qu)道實(shi)際(ji)工作的逐一對(dui)應落地

案例3：謀定而后動，開拓(tuo)新行業獲得巨大(da)回報的路(lu)線圖(tu)回顧

案例4：高效發現渠道的三個典型(xing)方式(shi)

第三章

接觸潛在渠道的*手段——顧問式銷售

小組討論3：如何能使(shi)目標(biao)渠道(dao)和你坦誠交流(liu)，知無(wu)不言言無(wu)不盡？

何為顧問(wen)式銷售？

銷售渠(qu)道采購的(de)因素及我們的(de)角色

接觸拜訪前的四大準(zhun)備工作

我(wo)(wo)們(men)要(yao)與(yu)我(wo)(wo)們(men)的渠道肩并肩，而不(bu)是面對(dui)面

顧(gu)問式銷售的三個角色

顧(gu)問式銷售(shou)的(de)六大轉變

案例(li)5：如何在一個(ge)小時的(de)初次接觸中使潛在渠道的(de)老板成為你的(de)迷弟

案(an)例(li)6：川(chuan)中王誕生記

第(di)四章

迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

小組(zu)討(tao)論4：銷售渠(qu)道如何對(dui)你的產品產生需要(yao)？

銷售渠道是否知(zhi)道自己(ji)的需(xu)要(yao)

如(ru)何發現銷(xiao)售渠道的隱(yin)藏性(xing)需求

如何將引導其自(zi)己發(fa)現隱(yin)藏性(xing)需求的迫切(qie)性(xing)

客戶購買(mai)的動機分(fen)析

搞定所(suo)有的干系(xi)人(ren)的方法

讓(rang)其(qi)自己做決定，迅速的做決定

案例(li)7：銷售價格昂貴產品的轉換(huan)手法(fa)使用戶迅速產生需求

案例8：仔細(xi)準備的新產(chan)品發布培(pei)訓活(huo)動帶(dai)來的火(huo)爆銷(xiao)售

第五(wu)章(zhang)*銷售溝通(tong)技巧——*及FAB法

先(xian)問后聽再推介

*銷(xiao)售的溝通能力在于問及聽(ting)

聆聽的十大技巧

*銷售方法的精髓

FAB產品(pin)推薦的套路

最終使將你這(zhe)個人銷(xiao)售出(chu)去，*銷(xiao)售可以做好任何產品的(de)銷(xiao)售

案例9：勸說經銷(xiao)商調整銷(xiao)售(shou)力量，在沒有增(zeng)加人員(yuan)的情況下(xia)銷(xiao)售(shou)業績翻倍

案例(li)10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chan)品推薦法的成(cheng)功案例

第六章(zhang)

銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

布局首先(xian)是對市場的充(chong)分了解

良(liang)性的競爭(zheng)使布局的基礎

有目的(de)性的(de)引(yin)導是(shi)手段(duan)

有黑暗前(qian)景的暗示是威懾(she)

評估銷售渠道建立的時機(ji)

銷(xiao)售(shou)渠道布局的(de)根本(ben)原則

案例11：沒(mei)有競爭的(de)市(shi)場導致(zhi)客大欺店(dian)的(de)結(jie)果(guo)

案(an)例12：看到特定的市場(chang)趨勢(shi)，引導經銷商改(gai)變產品方向及(ji)策(ce)略(lve)的結果(guo)

第七章(zhang)

渠道的(de)忠誠度管(guan)理——如何應對(dui)競(jing)爭對(dui)手的(de)沖(chong)擊

競爭對手的切(qie)入(ru)點分(fen)析(xi)

競爭是常態，心態要(yao)平和

消除競(jing)爭的有(you)效手(shou)段

必要時(shi)允許(xu)競爭對手的(de)共(gong)存

解決(jue)競爭對手的*方(fang)法

案例13：欲擒(qin)故縱，先放競爭對手的弱勢產品(pin)進來導(dao)致(zhi)不良體驗

案(an)例(li)14：對(dui)市場及應(ying)用的充(chong)分了解，迅(xun)速說服(fu)代理商放棄競(jing)爭對(dui)手

第八(ba)章

經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合

小組討(tao)論(lun)5：銷(xiao)售(shou)渠道(dao)系統會有(you)哪些潛在的問題(ti)而影響業績持續成長？

沒有規(gui)矩(ju)不成方圓

有競爭才有發(fa)展

優勝劣汰(tai)會使(shi)整個體系更加強大

圈(quan)子的重要性--餓虎也怕群狼

必須主動進行優(you)勝(sheng)劣汰(tai)

不(bu)斷(duan)優化銷售(shou)渠道才能提高(gao)效率

優(you)勝劣汰(tai)模式的具體操作(zuo)方法

案例分(fen)享15：某上市(shi)企(qi)業(ye)在2011年減員30%的情(qing)況下第(di)二年業績(ji)增(zeng)長50% 的深層原因(yin)

案例(li)分享16：敢(gan)于起(qi)訴*經銷商(shang)的背(bei)后因素

第一講：理解關鍵客戶管理的內涵

一、什么是關鍵客戶管理

1 . 為什么要進行關鍵客戶管理？

2.  關鍵客戶管理的內涵

3.?關鍵客戶管理的結果

二、關鍵客戶經理的角色

1. 關鍵客戶經理的任務

2. 關鍵客戶經理的職責

3. 關鍵客戶管理的組織架構發展

互動研討：為什么要以關鍵客戶為導向，從而實施關鍵客戶管理

第二講：關鍵客戶管理的相關知識

一、明確在市場、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1）客戶的吸引力

2）供應商的可靠性

2. 市場中的定位

1）市場中的分析

2）波(bo)特五力模(mo)型

3. 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數

二、關鍵(jian)的(de)績(ji)效指標

1. 評價關鍵客戶的績效指標

2. 關鍵客戶的管理矩陣

3. 不同客戶的管理策略

工具運用：關鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關的業務

一、建立客戶業務計劃書

1. 客戶的業務目標

1）理解客戶的方向

2）界定客戶的目標

2. 建立客戶計劃書的各項步驟

1）客戶計劃書的建立

2）對計劃書的認可

3）計劃書(shu)的共(gong)同執行(xing)

二、風險評估和防范

1. 計劃書的風險

1）風險的評估

2）風險的防范

工具運用：風險防范和評估表

第四講：管理關鍵客戶的決策團隊

一(yi)、明確人際關系(xi)定(ding)位，客戶(hu)決策架構

1. 關鍵客戶發展人際關系的過程

1）人際關系的層次

2）建立人際關系的步驟

2. 客戶的決策架構

1）客戶的組織架構

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創建客戶關系解決方案

1. 客戶關系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級

3）針對不同人員的關系解決方案

工具：決策團隊溝通策略

2. 增進信任

1）增進信任的幾個層面

2）需要避免的幾個方面

工具：客戶關系的三要素

第五講：管理項目和團隊

一、明確管理項目和團隊的重要性

1. 推動項目和團隊管理的重要性

1）如項目管理者一樣去推動實施

2. 掌握推動項目的各種技能

二、運用管理項目和團隊的各項技能

1. 了解項目管理需要的各種技能

1） 成長為優秀項目管理者的七大技能

2. 分析測評自身的優勢和弱勢

1）你是位優秀的項目管理者嗎？

3. 各項技能的關注點

1）各項技能的注意事項及運作

2）增強各項技能

互動(dong)研討：各項技能的運用

第六講：回顧與探討，理解關鍵客戶管理的要素

一、回顧關鍵客戶管理各種要素

1. 回顧關鍵客戶管理的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A