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需求挖掘實戰技巧

【課程背景】
   銷(xiao)(xiao)售(shou)會談(tan)大致分為四(si)個階段(duan)：初步接觸、需(xu)求(qiu)(qiu)調(diao)查(cha)(cha)、能力(li)證實、客(ke)戶晉(jin)級。而在以解決方案式類型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)（大訂單銷(xiao)(xiao)售(shou)）中需(xu)求(qiu)(qiu)調(diao)查(cha)(cha)是(shi)會談(tan)中最(zui)重要的(de)一環(huan)，直接與成(cheng)交有(you)關(guan)。資(zi)深銷(xiao)(xiao)售(shou)專家(jia)尼爾.雷克漢姆說需(xu)求(qiu)(qiu)調(diao)查(cha)(cha)可以有(you)效(xiao)提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)業績20%。問(wen)題是(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)之(zhi)母，需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)成(cheng)交之(zhi)父。讓(rang)客(ke)戶意識(shi)到 問(wen)題的(de)存在以及問(wen)題的(de)嚴重性與急迫性正是(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)調(diao)查(cha)(cha)（挖掘）的(de)關(guan)鍵(jian)所(suo)在。如何(he)實現這一關(guan)鍵(jian)呢(ni)？相信(xin)本(ben)課程(cheng)定會為您帶來前所(suo)未有(you)的(de)體驗(yan)感與銷(xiao)(xiao)售(shou)認(ren)知從(cong)而提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)業績。

【課程收益】
1、有效建立客戶信任從而奠定提問地位。
2、掌握需求挖掘的兩個工具*與4P。
3、梳理用工具策劃自己產品或服務的話術。
4、學會客戶異議的有效防范降低成交難度。
5、學會如何(he)做好價值傳遞來滿足客戶需求。

【課程對象】銷售解決(jue)方案的各(ge)類(lei)銷售精英(ying)、各(ge)行各(ge)業(ye)的顧問、銷售管理者

【課程大綱】
一、需求的概念
1、什么是需求  
2、需求的分類
3、需求與購買的關系
4、不同角色不同心理需求
研討：需求敏感度的分析
二、客戶需求的來歷
1、從小缺點引發的需求      
2、從煩惱與欲望引發的需求
案例：為什么要換手機
三、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(確立提問地位)
1）信任樹模型的3個維度
2）想成為“顧問”必須“專業”
3）*銷售狀態6字真金
4）開口之前先觀察之4字真金
5）寒暄破冰的3個類型與1個原則
6）贊美的1個格式、4個維度、10套話術
7）移情聆聽的5個心法、5個方法
8）霍桑效應之關注原理
9）個人需求的分析與挖掘
案例：10+個案例
演練：贊美技巧、不會回答客戶問題時的話術
2、第二步：提問之*（工具一）   
1）*的來歷
2）S-現狀問題的定義、案例、練習
3）P-困難問題的定義、案例、練習
4）I-暗示問題的定義、案例、練習
5）N-需求/效益問題的定義、案例、練習
6）*的策劃、實踐及過關練習
7）用*防范客戶異議的發生
案例：學區房、銷售培訓、電視支架、文字編輯器
視頻版權案例：阿里巴巴B2B業務推廣
演練：結合貴司產品以及服務策劃*提問話術
3、第二步：提問之4P（工具二）
1）4P的定義
2）P1：現狀問題定義、案例、練習-工具6W2H
3）P2：問題問題定義、案例、練習-2個方法
4）P3：痛苦問題定義、案例、練習-3個方法
5）P4：快樂問題定義、案例、練習-4個方法
6）4P的策劃步驟
案例：化纖助劑、某品牌設備、服務不及時、語音錄入軟件
演練：結合貴司產品以及服務策劃4P提問話術
4、第三步：客戶需求的滿足
1）價值傳遞工具之一：FABE
2）價值傳遞工具之二：GW
3）結合實際產品或服務的策劃、實踐、過關練習
案例：穩壓系統
演練：結(jie)合貴司(si)產品(pin)以及服務策劃FABE、GW

需求挖掘實戰技巧