課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷(xiao)售實戰技巧課程
【課程背景】
對于工業品營銷(xiao)(xiao)、項目型(xing)營銷(xiao)(xiao)、政府集團營銷(xiao)(xiao)類的(de)(de)大(da)客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)來說，歷來就(jiu)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)件輕松的(de)(de)事情，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)要(yao)面對復雜的(de)(de)客戶(hu)內(nei)(nei)部情況，還要(yao)處理(li)多(duo)變的(de)(de)外部市場。基于大(da)客戶(hu)豐厚的(de)(de)訂(ding)單(dan)回報，企(qi)業間的(de)(de)競爭(zheng)可謂慘烈，“明爭(zheng)暗斗(dou)(dou)、爭(zheng)奇斗(dou)(dou)艷”！這就(jiu)注定要(yao)求銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)有(you)(you)“非(fei)同(tong)(tong)尋(xun)常(chang)”的(de)(de)本領，在較為合理(li)的(de)(de)期(qi)限或短期(qi)內(nei)(nei)迅速搞定大(da)客戶(hu)、增加(jia)市場占(zhan)有(you)(you)率(lv)、絕殺競爭(zheng)對手！“非(fei)同(tong)(tong)尋(xun)常(chang)”的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)是(shi)企(qi)業發展的(de)(de)珍貴人才，但(dan)絕非(fei)所有(you)(you)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)都是(shi)，如(ru)何(he)讓平凡(fan)(fan)的(de)(de)他們(men)不(bu)(bu)凡(fan)(fan)？如(ru)何(he)讓銷(xiao)(xiao)售周期(qi)不(bu)(bu)斷縮(suo)短？如(ru)何(he)搞定大(da)客戶(hu)？帶著這種急迫的(de)(de)期(qi)待讓我們(men)一(yi)同(tong)(tong)走進本課程。
【課程收益】
1、掌握大客戶公關特征檢索銷售行為。 2、提升銷售人員悟性與問題分析能力。
3、提升新目標客戶開發數量以及質量。 4、有效尋找及確認銷售各階段關鍵人。
5、提升客戶溝通藝術與價值傳遞能力。 6、有效建立客戶信任提升業務通暢度。
7、有效挖掘客戶需求防范異議的產生。 8、提升銷售過程把控力縮短成交周期。
9、提高議價能力及有效把握談判節奏。 10、改善公關策略提高客戶公關能力。
11、提高(gao)賬(zhang)款的催收(shou)能力減少呆死賬(zhang)。 12、高(gao)效維護(hu)客戶關系增(zeng)加(jia)客戶粘性。
【適(shi)合(he)對象】工業(ye)品、項目型、生產(chan)制造業(ye)、政(zheng)府集團大客戶型銷(xiao)售人員及(ji)銷(xiao)售管理者
【授課綱要】
一、大客戶銷售的特征
1、B2B與B2C的區別
2、B2B型大客戶銷售有8個基本特征
3、基于8個特征下的思考與應對
延伸案例(li)：公關喜(xi)歡按(an)摩的陳科長
二、銷售軟實力的提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客(ke)戶注意的細(xi)節
三、開發開發的新思路
1、精準目標客戶選擇的價值
2、新客戶開發思路之魚塘理論
3、目標客戶的6大魚塘
延伸案例：目標客戶選擇錯誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的經銷商“魚(yu)塘”
四、尋找關鍵角色技巧
1、業務拓展中的6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
4、線人培養中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構、國企W主任的公關
公關采購科某領導已投5萬未果，是否繼續？
成果輸出(chu)：貴司線人培養的(de)目(mu)標(biao)、目(mu)標(biao)客(ke)戶的(de)組織架構圖繪制
五、客戶公關策略技巧
1、7大宏觀策略-業務層面：從沒合作到合作
1）見縫插針 2）釜底抽薪 3）煽風點火 4）借船出海等
2、5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場 2）表達事實 3）達成共識 4）志趣相投 5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結果層面：從不合作到成功
1）更加用心 2）注重細節 3）深解需求
延伸案例：區域經理劉剛初次拜訪采購部張經理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、百年老字號李總的公關細節
成果輸出：扭轉客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提問客戶的50套話術(shu)、關鍵客戶主(zhu)要(yao)人物的贊美(mei)話術(shu)、細(xi)節(jie)維(wei)度梳(shu)理
六、信任關系建立技巧
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：專業表達
3、建立信任方法之：移情聆聽
4、建立信任方法之：禮品饋贈
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業介紹、周總經理的任職紀念日
黃先生公關難搞的李主任、百度公司的新銷售初次拜訪、需求敏感度分析等
成果輸出：客戶合(he)作擔(dan)憂(you)的風險(xian)梳理與應對策略、公司專業介紹話術(shu)
七、客戶需求挖掘技巧
1、提問的3種類型、作用與目的
2、需求的定義、2種分類與來源
3、價值等式的作用與意義
4、了解情況工具：6W2H
5、挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
6、鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某品牌生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶(hu)回答的贊美應對話術
八、產品價值呈現技巧
1、技巧一：*性例舉法
2、技巧二：“金牌”傳遞法
3、技巧三：“狼狗”傳遞法
4、技巧四：成功案例編寫法
延伸案例：省錢的空調不一定能賣、蔡司光學的*性、EMS的明顯優勢
新華社的“*性”、父母選擇學校的擔憂、某能源集團的成功合作案例等
成果輸(shu)出：針對貴司(si)產品及(ji)服務應用(yong)以上四個技巧設計銷售話術
九、銷售進程管控技巧
1、銷售結果的4種表現
2、銷售進展推進8步驟流程
3、銷售漏斗對過程的管理與監督
延伸案例：看銷售漏斗判斷業務有無進展
成果輸出：銷售漏斗(dou)制作(zuo)
十、突破僵局成交技巧
1、客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2、客戶晉級的5個時機
3、守住底線的談判策略與談判鐵三角
4、改變談判路線的思路與維度
5、成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果(guo)輸出：常見客(ke)戶異議的處(chu)理話術、貴(gui)司的成交收(shou)場白(bai)、守底談(tan)判(pan)籌(chou)碼梳理
十一、應收賬款催收技巧
1、回款的2個基礎與欠款的3個影響
2、回款的5個認知與催款的5個時間
3、催款的9個技巧
延伸案例：某區域經銷商提出壓款等
成果(guo)輸出：貴司現(xian)有客戶的催款辦法梳理
十二、客戶關系維管技巧
1、關系維護的內在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權威分析的3個原因
3、客戶關系維護技巧：霍桑效應的應用
4、客戶分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關鍵客戶現狀評估、公關大廠W主任的關注策略等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效(xiao)行(xing)為(wei)梳理、金字塔管理模型的應(ying)用
大客戶銷(xiao)售實戰技巧(qiao)課程
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