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中國企業培訓講師
《中流砥柱:銀行網點負責人綜合能力提升計劃》
 
講師(shi):張璽 瀏覽次(ci)數:2551

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:張璽(xi)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:8天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網點綜合能力課程
 
課程背景:
隨著監管新規密集出臺,利率市場化和產品同質化愈演愈烈,銀行正面臨更嚴峻的挑戰。各項經營目標的實現,需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入。在整個營銷工作體系之中,上至總行方針政策,中至條線經營策略,下至員工營銷動作,都需要由“兵頭將尾”的網點負責人來貫徹落實并組織實施。
在對網點的培訓與輔導中,同樣的流程和要求,有的網點面貌大變,績效明顯提升;也有的網點績效仍然停滯不前甚至出現倒退。進一步調研發現,這些在輔導與轉型升級之后面貌依舊的團隊,關鍵問題還是其管理者的問題,突出表現在:
第一,意識。對于已經到來的激烈的銀行競爭視若無睹、心不在焉,仍然沿用老一套的經驗和思路經營團隊,導致業績持續下滑,客戶大量流失,團隊士氣低迷。
第二,心態。不能主動開展工作,面對任務指標,牢騷抱怨一大堆,缺乏敢于亮劍、勇于競爭的責任感與事業心,帶頭人的畏難與消極情緒導致團隊士氣低落。
第三,能力。有的只低頭做事不抬頭看路,有的自我管理一片混亂,有的脫離實際不接地氣,有的不知道如何打造團隊。
不同的網點營銷團隊,需要不同的管理方式,如何結合自身特點,在有效分析的基礎上,制定個性化的策略方案,并設計可實操的具體技術動作和流程管理,是網點管理水平提升的關鍵所在。本課程基于以上需求,從案例切入、用經驗啟發、結合現場研討和場景演練,從多個維度給出銀行基層管理人員的綜合能力提升路徑。
 
課程收益:
● 清晰角色定位,當好一線的指揮員、教練員、戰斗員,搞好自我管理,提升崗位勝任能力,適應競爭需要。
● 抓好績效管理,讓績效管理成為自己的績效抓手和管理工具;抓好日常管理,用有效的工作方法使團隊運營井井有條。
● 提升實戰效能,做好網點管理、客戶經營、產品營銷、活動策劃等各項工作的整體流程管控和關鍵環節輔導。
 
課程對象:銀行網點負責人
 
課程大綱
第一講:銀行競爭形勢與存量客戶盤活
一、銀行4.0背景下的形勢分析
1、老傳統帶來老問題,新局面衍生新困惑
1)模式“小、散、慢”與過程“五千萬”
2)銀行X.0與0.X:既升級,也降級,其實在分級
3)疫情加速客戶經營模式與產品營銷方式的升級
2、零售客戶經營現狀與共性問題
1)結構:龐大的數據庫,稀缺的好客戶
2)競爭:行外去吸金,行內在流失
3)維護:海量的客戶,無序的維護
3、優秀銀行同業的策略與動作
1)國有行之工行:打造第一個人金融銀行與全量客戶戰略
2)國有行之建行:興建旺行“十架戰機”的重點客群營銷策略
3)股份行之招行:零售3.0轉型背景下的雙APP建設與內中外三環用戶體系
4、網點的客戶經營基本思路
1)全量客戶經營戰略的整體建立與網點落地
2)差異化的存、流、增客戶經營策略
3)做好=做大+做強+做實
二、存量客群經營:制定營銷鏈,打造流水線
1、存量客群維護的核心、內容與抓手
1)兩個核心:讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶
2)兩項內容:防流失、盤睡眠
3)兩大抓手:高頻聯絡與專業引導
2、存量客群六步營銷鏈條的建設與完善
1)六步閉環:盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介
2)如何打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶維拓流水線
3、常態維護與遠程營銷
1)微信營銷之“四步進階”
2)“三度合一”的常態化內容體系打造
3)微信社群“六有”,實現客戶批量維護
4)線上客戶活動策劃與實施
三、重點客群營銷管理之到期客戶與VIP客戶
1、產品到期客群的營銷流程
1)準備工作兩大要點:到期產品承接方案、到期客戶維護步驟
2)產品到期客戶營銷四步流程
2、產品到期客群之實戰要點
1)價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路
2)基礎客群的批量維護與快速營銷
3)價值客群的綜合維護與場景營銷
4)產品到期客戶營銷實戰場景及案例分析
3、VIP客戶關系提升四個不同階段及關注重點
1)準客——拓展、獲客,建立客戶關系
2)新客——激活、維護,營銷基礎產品
3)熟客——營銷、提升,配置復雜產品
4)忠誠客——鎖定、挖潛,提升金融資產,增配產品種類,獲取新客轉介
4、VIP客戶的忠誠度提升與資產鎖定
1)服務維護,滿足客戶多元需求
2)產品配置,實現客戶深度鎖定
3)個性增值,提升客戶滿意程度
4)VIP客戶營銷實戰場景及
案例分析:VIP客戶營銷
 
第二講:網點現場管理與流量客戶經營
一、銀行網點的現場管理
1、網點現場管理特性分析
1)現場管理的“非現場”本質
2)非現場管理如何做:自主管理和及時評估
3)優秀廳堂營銷的“流水線作業”
4)如何實現“流水線作業”:簡化和標準化
2、優秀網點現場管理的核心抓手
1)兩會三巡兩示范的意義所在
2)開好“兩會”:晨夕會經營的基本要求和標準流程
3)每日“三巡”:找到管理方向和明確輔導重點
4)現場“兩示范”:有效提升營銷氛圍與團隊技能
二、如何打造高能廳堂
1、廳堂營銷現狀和痛點
1)廳堂是什么?廳堂的定位和作用
2)廳堂做什么?廳堂服務營銷思維的建立
3)傳統難點:流程設計與能力現狀的錯位
4)提升要點:試探性營銷與無差別營銷
2、標桿網點的三招秘訣
1)既然客戶來了,就別讓TA空手而歸,是高效聯動的前提基礎
2)同一種語言,同一套動作,是產能倍增的技術源泉
3)開口數=叫號數*3,是營銷動作的*目標
3、從“開”、“門”、“紅”說起
1)“開”什么:開口與開源
2)“門”在哪:門面與門道
3)怎么“紅”:量化管控、團隊協同、迅速行動
三、流量客戶經營之無聲營銷與有聲營銷
1、優化硬環境:廳堂布局
1)廳堂布局的三個提示
2)宣傳布置的三境合一
2、強化軟實力:輔助工具
1)營銷人員輔助工具:營銷一頁通
2)客戶宣傳輔助工具:客戶明白紙
3、廳堂產品營銷實戰話術設計要點
1)客戶購買決策三要素
2)FABE與結構化表達
3)30秒電梯法則
4、高效產品營銷方法“1-3-6”介紹
1)一句開口快速切入
2)三個賣點高效呈現
3)六個問題熟練應對
4)產品營銷實戰場景及案例分析
5)如何組織網點人員編寫高效的產品營銷實戰話術
5、批量營銷利器:全面認識廳堂微沙
1)廳堂微沙的事前、事中與事后關鍵環節
2)廳堂微沙實戰技能輔導要點
 
第三講:網點過程管理與營銷技能輔導
一、銀行網點的過程管理
1、網點人員管理
1)建立員工效能四宮格的管理模式
2)主管提升員工效能的五項舉措
3)“八心八箭”營造氛圍提升員工士氣
4)“活動全員辦”主動授權提升員工意愿
2、服務管理與銷售管理
1)營運環境、服務標準、業務操作流程規范
2)目標管理的意義和SMART原則
3)PDCA過程管理
案例分析:從目標到計劃、從方法到動作的實戰
3、銷售活動量管理
1)銷售漏斗模型和Pipeline管理
2)銷售活動量和業績的統計和分析
二、高效的培訓與輔導
1、高效的營銷輔導
1)一張白紙引發的思考
2)溝通漏斗、遺忘曲線與學習金字塔
3)高效輔導四步標準動作
2、高效的技能培訓
1)自我包裝要點:人際交往三印象理論與打造專業度的小技巧
2)卓越展示要點:結構化表達與工具有效利用
3)案例萃取要點:說清3個W,讓優秀可復制
三、如何進行營銷實戰技能輔導
1、當前網點一線營銷人員三大技能薄弱點
1)遠程營銷技能:打電話、發微信
2)現場營銷技能:講產品、做配置
3)批量營銷技能:辦活動、搞外拓
2、電話營銷技能輔導與過程管控
1)電話營銷中存在的問題分析
2)電話營銷的事前準備兩大內容
3)電話營銷的事中執行九步流程
4)電話營銷的事后跟進兩類評估
5)電話營銷過程管控的關鍵工具
案例分析:電話營銷實戰場景
3、資產配置技能輔導與過程管控
1)資產配置的重要意義與普遍難點
2)資產配置標準流程“1+4”
3)資產配置實施過程中的關鍵動作與配套工具
案例分析:資產配置實戰場景
4)資產配置實戰技能輔導要點
 
第四講:網點活動策劃與增量客戶拓展
一、網點營銷活動策劃與實施
1、網點營銷活動的難點分析
1)資源難點:人脈、費用、物料
2)客戶難點:客戶來源、客戶邀約
3)團隊難點:人手、技能、經驗
2、廳堂營銷活動五大目的與六看管理
1)看定位:活動定向、目標聚焦
2)看準備:物料與現場布置、分工表與溝通會
3)看造勢:五個維度協同的全方位宣傳造勢
4)看組織:兩類活動的整體組織與標準流程
5)看跟進:活動結束的多輪跟進
6)看小結:及時總結,不斷提升
案例分析:廳堂營銷活動實戰場景
3、沙龍營銷活動的策劃與實施
1)沙龍活動主題選擇與創意設計的“小、正、大”
2)如何與客戶建立共情,引發共鳴,實現共贏
3)客戶活動管控的“18323”量化法則
4)好的開始是成功的一半:破冰環節設計與操作要點
5)強的執行是成功的保證:現場人員分工與技能強化
案例分析:廳堂營銷活動實戰場景
二、網點拓客工作整體思路與準備要點
1、拓客引流的核心與流程
1)拓客引流的兩大核心要點
2)獲金與獲客的差異與組合
3)拓客引流的“六字”與“四位”
2、拓客引流準備之網點定位“五定”
1)定整體:SWOT,明策略
2)定環境:邁開腿,走三圈
3)定資源:畫地圖,分網格
4)定對手:做調研,知競爭
5)定工具:信息表,明白紙
3、拓客引流準備之其他準備
1)產品卡位:外拓主打產品選擇
2)動作到位:外拓實戰流程確定
3)活動換位:外拓引流活動設計
三、網點拓客工作組織實施與管控要點
1、路演宣傳營銷——社區外拓
1)社區外拓的作用與注意點
2)社區外拓之擴大宣傳影響
3)社區外拓之創造營銷機會
4)社區外拓之實現廳堂引流
2、異業聯盟營銷——商戶外拓
1)商戶外拓的作用與注意點
2)商戶外拓之三層需求分析
3)商戶外拓之資金業務合作
4)商戶外拓之銀商聯盟共贏
3、集群客戶營銷——企業外拓
1)企業外拓的作用與注意點
2)企業外拓之一戶多進階段
3)企業外拓之線上持續開發
4、機關單位營銷——政府外拓
1)政府外拓的作用與注意點
2)政府外拓之重計劃重聯動
3)政府外拓之有規矩有創新
 
課程收尾
1、回顧課程、構建本次課程的學習地圖
2、答疑解惑、結語
 
銀行網點綜合能力課程

轉載://citymember.cn/gkk_detail/261920.html

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