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銀行交叉營銷的培訓

課程簡介：一個(ge)客(ke)戶(hu)擁有銀(yin)行的(de)產品(pin)越多(duo)(duo)，挽留(liu)的(de)機(ji)會(hui)就(jiu)越大(da)，通(tong)(tong)過(guo)客(ke)戶(hu)使用(yong)更多(duo)(duo)產品(pin)而獲利(li)的(de)機(ji)會(hui)就(jiu)越多(duo)(duo)。本(ben)課程通(tong)(tong)過(guo)對(dui)商業銀(yin)行客(ke)戶(hu)心理(li)層面(mian)的(de)分析(xi)，掌握不同類(lei)型的(de)客(ke)戶(hu)心理(li)，理(li)解客(ke)戶(hu)的(de)心理(li)需求；傳授(shou)學員通(tong)(tong)過(guo)把時間，金錢、構(gou)想、活(huo)動或(huo)演(yan)示空間等資源整合，在(zai)一定范圍(wei)內開展交叉(cha)營銷，幫助銀(yin)行在(zai)激烈的(de)市(shi)場競爭(zheng)中脫穎而出(chu)；保(bao)持銷售旺淡季現金流的(de)平衡(heng)；激發人們更多(duo)(duo)消費(fei)的(de)動機(ji)；培養客(ke)戶(hu)的(de)信任和(he)忠誠度，保(bao)持現有的(de)產品(pin)關(guan)系，提高(gao)達成合作共識的(de)比例，提高(gao)客(ke)戶(hu)的(de)帳戶(hu)余(yu)額及參與度。 

進行方式：實例(li)講授(shou)、小組研討、案例(li)研討、情境仿真、角色扮演、行動學習

培訓對象：支行長、客戶經理、大堂經理等

課程大綱：
一：商業銀行客戶心理分析概述
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客(ke)戶心(xin)理分(fen)析(xi)對營銷推進的實質關系

二：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態
2、客戶購買決策過程不同階段的側重點
3、影響客戶購買決策的因素
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶(hu)在決定購買時的特殊心理

三：客戶的氣質類型與不同細分群體客戶消費心理分析
1、客戶氣質類型分析
2、不同氣質類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費心理的市場細分
4、如何從客戶心理細分出發考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費心理分析
6、女性客戶的消費心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費心理分析
8、不同職業客戶的消費心理分析
公務員、金領、白領、農民等不同職業客戶消費心理分析
9、不同資產狀況客戶的消費心理分析
10、不同年齡的消費者的價值觀分析
11、社會文(wen)化(hua)對(dui)客戶(hu)心(xin)理的(de)影響

四：商業銀行實施交叉銷售的重大價值
1、銀行業實施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給商業銀行的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加商業銀行的利潤
4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動
3、交叉銷售與關系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影(ying)響

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨(lin)門一腳(jiao)的(de)方(fang)法：顧客購買了產品，并不是銷售的(de)結(jie)束

六：交叉銷售的產品創新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務體系的軟件行為 
8、金融業交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guan)鍵(jian)

七：交叉營銷中業務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷(xiao)效率提高十(shi)倍：營銷(xiao)中(zhong)*模式與混合(he)銷(xiao)售團隊(dui)

八：行動學習、總結、答疑
示范指(zhi)導、就學員提(ti)出的難題進行現場(chang)分析、現場(chang)講解演練

銀行交叉營銷的培訓