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大(da)客戶價值(zhi)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)課程

【課程背景】
客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)為什么(me)(me)會購買？現代營(ying)銷(xiao)理論認(ren)為，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)會選擇(ze)讓渡(du)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)*的(de)(de)(de)產(chan)品。所謂讓渡(du)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，就是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)所得(de)到的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)扣除其(qi)所付(fu)出(chu)的(de)(de)(de)成本之后的(de)(de)(de)剩余價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。可是，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)主(zhu)張(zhang)，其(qi)所感知到的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)也(ye)(ye)不(bu)盡(jin)相同(tong)(tong)。那么(me)(me)，為哪(na)些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)創造價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？該(gai)如(ru)(ru)何(he)塑造客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？如(ru)(ru)何(he)呈(cheng)現客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？如(ru)(ru)何(he)傳遞客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？這(zhe)既需要睿智的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)選擇(ze)，同(tong)(tong)時也(ye)(ye)需要敏銳洞察客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)和價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)主(zhu)張(zhang)，并圍繞客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)主(zhu)張(zhang)進行價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)塑造和方案營(ying)銷(xiao)。那么(me)(me)，如(ru)(ru)何(he)圍繞著客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)主(zhu)張(zhang)，通過價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)銷(xiao)提高公(gong)司的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)成功率？在(zai)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)過程中，如(ru)(ru)何(he)做好項目(mu)跟蹤與管理？這(zhe)些(xie)問題，都(dou)會影(ying)響(xiang)到公(gong)司大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)領域的(de)(de)(de)競爭力，同(tong)(tong)時也(ye)(ye)是本次課(ke)程的(de)(de)(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、學習市場洞察與營銷規劃方法
2、學習價值塑造與方案營銷方法
3、提高客戶關系拓展與管理能力
4、提高銷售項目運作與管理能力
5、提高營銷(xiao)規劃與營銷(xiao)管理能力

【課程對象】
企業營銷體系(xi)骨干及管理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭對手分析
案例：華為彎道超車
-市場洞察與分析
2、市場營銷規劃
-安索夫矩陣與戰略規劃
-目標客戶選擇
-SWOT分析與戰略選擇
研討：市場分析與營銷規劃
3、營銷目標制定
-營銷戰略沙盤
-確定營銷目標

二、客戶價值主張與價值營銷
1、客戶讓渡價值與內涵
2、客戶感知價值與塑造
-客戶感知價值內涵
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-解決方案構建與營銷
研討：客戶需求與解決方案
3、客戶價值主張與營銷
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案(an)例：華為營(ying)銷三(san)板斧(fu)

三、客戶拓展與客戶關系管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
-客戶關系價值圖譜
-客戶關系原則
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-案例：華為組織關系建設
-大客戶信任基礎
-客戶關系管理的四個平衡
3、案例：情商與客戶關系技巧(qiao)

四、銷售項目運作與項目管理
1、大客戶營銷流程與任務
-大客戶采購階段
-華為LTC全流程營銷
2、管理線索與項目機會
-線索管理四要素
-機會點管理與機制
-項目分級管理機制
案例：華為項目分級機制
-項目分級的多個維度
3、銷售項目運作與管理
-銷售項目SWOT分析
-銷售策略制定
案例：華為銷售項目運作
-項目關鍵任務分解
-項目計劃的原則
-整合解決方案

五、回顧與(yu)總結：大(da)客戶價值營銷與(yu)LTC項目(mu)管理

大客戶價值營銷管(guan)理課(ke)程(cheng)