課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
華為狼性營銷管理課(ke)程(cheng)
【課程背景】
狹(xia)路相逢勇者勝(sheng)！如何培養營銷(xiao)(xiao)團隊的狼(lang)性意識和競爭(zheng)能(neng)力？在激烈的市場(chang)競爭(zheng)中，只(zhi)有(you)那些敢于(yu)勝(sheng)利(li)、善于(yu)勝(sheng)利(li)的隊伍，才能(neng)立于(yu)不敗之(zhi)地。尤(you)其是公(gong)司(si)的營銷(xiao)(xiao)人員，每天都面臨著激烈的競爭(zheng)，如果(guo)缺少(shao)足夠的亮劍精神(shen)和智慧，極有(you)可(ke)能(neng)在競爭(zheng)中敗下陣來(lai)。隨著華(hua)為(wei)終端業務的崛起(qi)，華(hua)為(wei)開(kai)始(shi)走(zou)入大(da)眾視野，企(qi)業管理界對華(hua)為(wei)的研究也來(lai)越多(duo)，華(hua)為(wei)的狼(lang)性文化和狼(lang)性營銷(xiao)(xiao)成(cheng)為(wei)很多(duo)公(gong)司(si)的研究對象(xiang)。實際上，作為(wei)中國高科技(ji)公(gong)司(si)的翹楚，早在手機業務崛起(qi)之(zhi)前(qian)，華(hua)為(wei)公(gong)司(si)就已(yi)經是通信(xin)領域的全球第(di)一。華(hua)為(wei)的大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售，有(you)哪(na)(na)些成(cheng)功之(zhi)處？華(hua)為(wei)的狼(lang)性營銷(xiao)(xiao)有(you)哪(na)(na)些可(ke)以(yi)借(jie)鑒的方(fang)式方(fang)法？如何借(jie)鑒華(hua)為(wei)的銷(xiao)(xiao)售經驗(yan)，提高自己的大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售與管理能(neng)力？這便是本(ben)次(ci)課(ke)程(cheng)的主要內容(rong)。
【課程收益】
1、學習華為狼性文化內涵與組織定位
2、學習營銷規劃與客戶需求挖掘方法
3、學習以客戶為中心的營銷體系管理
4、學習客戶組織分析與關系管理方法
5、學習華為營銷管理與流程運作方法
6、學習華為營銷體系的績效管理理念
7、提高營銷體系狼性(xing)與組織管理能力
【課程對象】
大客戶營銷相關人(ren)員
【課程大綱】
一、華為狼性文化與狼狽組織定位
1、以客戶為中心的文化內涵
2、華為狼性文化內涵
-嗅覺靈敏
-團隊合作
-堅忍不拔
-把握機會
3、華為狼狽組織定位與要求
-華為狼狽組織定位
-企業文化的四個層面
討論：狼性文(wen)化與行為(wei)表(biao)現
二、以客戶為中心的營銷體系與組織
1、營銷體系規劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷組織架構示例
2、營銷崗位職責與分工
-銷售部的價值與定位
-產品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
-華為項目組構成
-華為鐵三角組織運作
-以鐵三角為核心的作戰體系
研討：最小化作戰單元與支撐體系
4、矩陣式組織架構與運作
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織架構的優劣勢
-跨部(bu)門合(he)作(zuo)場景與協(xie)同
三、市場營銷規劃與客戶需求挖掘
1、市場營銷與戰略洞察
-市場洞察的內涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰略理解與需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略應對
-STP市場戰略
-目標客戶選擇
-SWOT分析與策略選擇
案例：華為農村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規劃
3、客戶需求分析與挖掘
-客戶需求的本質
-大客戶需求分析
-大客戶需求挖掘與*
研討：產品價值與客戶問題分析
4、營銷目標與戰略沙盤
-機會點分析的四個維度
-戰略沙盤解讀與目標
-營(ying)銷(xiao)戰略與目標分(fen)解
四、大客戶的采購分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
-客戶關系的價值
-客戶關系的原則
-客戶需求分析圖譜
-客戶關系管理原則
3、客戶關系管理與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-大客戶關系模型
-客戶關系的本質
-客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
4、目(mu)標客(ke)戶選擇(ze)與(yu)客(ke)戶開發
五、大客戶銷售的項目運作與管理
1、客戶采購行為與營銷流程分析
-大客戶采購行為分析
-華為LTC大客戶營銷管理
-營銷流程與關鍵應對
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
案例：華為項目運作策略
-項目運作策略實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
4、營銷(xiao)各個階段的管理要(yao)點
六、華為營銷體系績效管理與要求
1、績效與績效管理內涵
-考核評價體系的價值
-績效的內涵
-績效管理的內涵
2、從戰略到績效解碼
-從戰略到績效
-戰略解碼流程
-PBC結構與內容
-績效分解的原則
研討：全流程績效指標設計
3、績效管理與營銷體系優化
-金融危機下的績效考核
-華為狼性營銷的考核要求
-績效目標產生邏輯
-績效結果的應用(yong)
七(qi)、回顧與總結：華為營銷體(ti)系與管理
華為狼性(xing)營(ying)銷管(guan)理課程(cheng)
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