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提高商務談判策(ce)略技巧(qiao)課程

【課程背景】
如(ru)(ru)何(he)(he)面(mian)(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)過分(fen)(fen)要求？如(ru)(ru)果(guo)面(mian)(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)步步緊逼？拒絕，可能(neng)(neng)(neng)會得罪客(ke)戶(hu)；同意，意味(wei)著(zhu)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)損失。商場(chang)(chang)如(ru)(ru)戰場(chang)(chang)。在(zai)(zai)(zai)商務(wu)(wu)合作過程(cheng)中，雙(shuang)(shuang)方(fang)既(ji)存在(zai)(zai)(zai)共同利益(yi)，也(ye)(ye)存在(zai)(zai)(zai)分(fen)(fen)歧，這是最(zui)常(chang)見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)(mian)。如(ru)(ru)何(he)(he)化解(jie)分(fen)(fen)歧，同時為自己爭取*利益(yi)，是雙(shuang)(shuang)方(fang)都在(zai)(zai)(zai)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)問題。這種利益(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)沖(chong)突，如(ru)(ru)果(guo)能(neng)(neng)(neng)夠很好地(di)化解(jie)，雙(shuang)(shuang)方(fang)便可以(yi)達成(cheng)雙(shuang)(shuang)贏的(de)(de)(de)(de)(de)合作。否則(ze)，輕則(ze)損失公(gong)司(si)利益(yi)，重則(ze)直接影響雙(shuang)(shuang)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)合作基礎。可是，在(zai)(zai)(zai)實際的(de)(de)(de)(de)(de)商務(wu)(wu)談判(pan)(pan)過程(cheng)中，談判(pan)(pan)雙(shuang)(shuang)方(fang)經常(chang)陷入這種零和博弈的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)(mian)，使得商務(wu)(wu)合作成(cheng)為非贏即輸的(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)博弈。那么，是否存在(zai)(zai)(zai)同時兼顧雙(shuang)(shuang)方(fang)利益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法和路徑？如(ru)(ru)何(he)(he)在(zai)(zai)(zai)兩(liang)難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)處(chu)境中做出妥善的(de)(de)(de)(de)(de)選擇？如(ru)(ru)何(he)(he)既(ji)能(neng)(neng)(neng)滿足(zu)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，又能(neng)(neng)(neng)給公(gong)司(si)帶來更大的(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，避(bi)免零和游戲？這就是商務(wu)(wu)談判(pan)(pan)需(xu)要解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)問題，也(ye)(ye)是本(ben)次(ci)課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、理解談判內涵，培養共贏思維
2、學習商務分歧解決思路與方法
3、掌握商務談判策略與談判技巧
4、提(ti)高(gao)商務談(tan)判實(shi)施(shi)技巧(qiao)與能力

【課程對象】
商務談判相關骨干

【課程大綱】
一、談判的概念與談判方法
1、談判的概念
談判的定義
談判的三個要素
談判的四個特征
2、原則談判法
原則談判法的定義
原則談判法的四個基本要點
不同談判法的比較
案例：采購總監要求降價
案例：客戶不斷壓價的應對
3、采購談(tan)判與銷售(shou)談(tan)判的區別

二、商務談判的分歧與解決
1、商務談判的概念
商務談判的定義
談判的三個層面
談判的三個層次
案例：華為的雙贏談判
2、雙贏談判的基礎與本質
談判的基本問題
雙贏的商務談判
雙贏的基礎與本質
商務需求分析
研討：常見商務場景的商務訴求
3、談判分歧與解決方案
談判的分歧
解決分歧的（4+1）方法
尋找解決方案的方法
案例：工程項目中的分歧解決
練習：組合解決(jue)方案

三、談判的背景分析與策略
1、商務談判背景分析
SWOT分析工具
宏觀環境分析
對方背景分析
自身情況分析
競爭對手分析
研討：SWOT分析與應用
2、談判的目標與策略
設定談判目標
談判目標的可行性分析
常用的談判策略
-黑白臉戰術
-以攻為守
-離間計
-擒賊擒王
3、談判風格與讓步策略
四種類型的談判風格
不同談判風格與應對
研討：不同談判風格的應對
談判讓步(bu)策略與(yu)原則

四、談判的實施與談判技巧
1、商務談判的時機
2、談判的策劃與準備
談判前的策略
組建談判團隊
預測與營造談判氛圍
3、談判的開局與磋商
談判開局的三步驟
談判磋商的五個步驟
案例：工程項目中的談判磋商
邁過談判中的絆腳石
打破談判僵局的方法
談判中的戰術與Power
案例：談判實施準備與應對
4、談判收(shou)尾(wei)的步驟(zou)與(yu)技巧

五、回顧與總結：商務(wu)談判(pan)策略與談判(pan)實(shi)施技(ji)巧

提高(gao)商務談判(pan)策略技巧課程