課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
電話銷售六步法
課程背景：
電銷團隊業績如何突破？電銷團隊業績突破“爆破營銷”六步法，六層解密電話銷售流程，助你步步為贏：
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
電話銷售憑什么讓對方接受，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備，如何開場方能吸引客戶不掛電話？吸引客戶之后如何引導提問激發客戶需求？介紹產品如何一針見血言簡意賅？客戶有異議如何化解？如何高效促單？
電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？課程通過客戶在選擇心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出“以客戶心理學”角度切入，從客戶需求特點出發，剖析6階段的購買選擇心理，全新突破電話銷售瓶頸！
結合電話銷售的“找、挖、切、攻”的流程化訓練，圖示工具化總結提升！一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！
《電銷團隊業績突破“爆破營銷”六步法》已成為行業的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊“錦旗嘉獎！
本課程從解(jie)讀打造電銷團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)自身(shen)(shen)正(zheng)能(neng)(neng)量出(chu)發，幫助電銷人(ren)(ren)員克服電話(hua)銷售(shou)心(xin)(xin)理障礙，發現(xian)自身(shen)(shen)的*潛能(neng)(neng)，建立積極黃金職業(ye)心(xin)(xin)態、同時解(jie)析(xi)銷售(shou)失敗的核心(xin)(xin)原因，調整思維、拓寬思路，迅速(su)有(you)效提升團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)凝(ning)聚(ju)力(li)、執行(xing)力(li)及銷售(shou)力(li)！全方位打造銷售(shou)新團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員正(zheng)能(neng)(neng)量系統！
課程收益：
● 建立電話銷售的積極職業心態、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率
● 學會剖析客戶的6段選擇心理變化規律，引導客戶需求，突破電話銷售瓶頸
● 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用壓力曲線搶先成交
● 掌(zhang)握電話銷售的(de)“找、挖、切”的(de)流(liu)程技巧，提升電話銷售業績
課程對象：電(dian)話銷售(shou)主管、電(dian)話銷售(shou)人員
課程大綱
第一步：售前準備——3W分析，提升電話銷售成交率
導入視頻，感悟：銷售VS營銷
一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？
二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”
銷售準備→銷售開場→激(ji)發(fa)需(xu)求→價值傳遞→異議化解→主動(dong)促(cu)單
第二步：接近客戶——高效電話銷售開場
一、電話銷售開場破冰，如何應對客戶“自我保護”的防火墻
1、避開客戶“自我保護”的“觸發點”
1）問候方式讓客戶產生懷疑
2）自我介紹讓客戶產生負面聯想
3）未激發客戶的興趣而獲得繼續對話的權力
4）未開發需求情形下的強勢推銷方式
5）未建立信賴感的前提下問高壓力的問題
二、疫情期高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區
1、說好話
2、做好事
3、好借口
課堂感悟：電話銷售開場如何高效應用“三好破冰法”自我介紹和問候
課堂訓練：電話銷售開(kai)場的3個經典開(kai)局討論
第三步：了解及開發客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變（*的懷柔對話術）
1、了解客戶需求的提問問題設計
2、問表層——引導了解客戶可能隱藏問題
3、找傷口——聚集到問題產生的核心傷口
4、撒把鹽——擴大傷口的影響度
5、給方案——針對傷口給予的治療解決方案
案例感悟：看視頻，感悟高效*提問術
課堂訓練(lian)：如何設(she)計(ji)*提問【為企(qi)業量身打造】
第四步：介紹產品——一針見血言簡意賅（產品方案設計）
1、產品特征優勢利益分析設計
2、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接
3、預防客戶異議的方法技巧
4、產品的FABE解決方案呈現
課堂訓練：如何在電(dian)話中(zhong)設計(ji)好企業產品的(de)FABE
第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率
一、能說會道化解異議四步曲
1、“人無我有”轉移法
2、“人有我特”轉移法
3、“人特我異”轉移法
4、優勢掩蓋迎合法
課堂(tang)訓練(lian)：客戶(hu)常見異議如何應對？
第六步：高效促單——談判術提升促單技巧
一、五給促單成交法
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法同意接觸法
3、嘗試使用法
4、假設成交法
5、給障礙成交法
二、電話營銷高手的事后工作
1、每日、每周電話銷售統計表、電話銷售評估表
2、異議庫的整理
課程總結
1、重點知識回顧
2、互動：問與答-就學員提出的難題進行(xing)分析、討論、課后作業點評
電話銷售六步法
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