新營銷策劃與執行——市場開發與營銷模式創新
講(jiang)師：盛斌子 瀏覽次(ci)數(shu)：2576
課程描(miao)述INTRODUCTION
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課程大綱Syllabus
新營銷策劃與執行課程
【課程對象】中小企業老板、操盤手、大區總監
【課程大綱】
第一講：市場策劃與開發篇
一、 精準營銷之市場策劃
1、 市場如何細分
1) 如何用大數據尋找客戶？
2) 原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的找客信息一網打盡？
3) 客戶選擇標準是什么－原創排名分析法
4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5) 工具系統：
-全面營銷診斷報表
-網絡地圖
-市場三維策劃圖
-產品-市場匹配表格
6) 原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？
案例分析：XX客戶是否合適？
2、 差別化利益
1) 什么是客戶內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2) 什么是產品維度？價值維度？
實戰案例：某業務員快速鎖定客戶需求的123法則
3、 銷售拜訪的準備與計劃實施
1) 銷售計劃制定的科學方法
2) 銷售拜訪前應做的準備
3) 客戶拜訪流程及注意事項
4) 成功的開場白與打開話題的技巧
5) 如何贏得客戶的好感
6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
7) 銷售員必備的銷售工具
二、 新營銷之市場開發
1、準客戶選擇
1) 望
2) 聞
3) 問
4) 切
原創工具：
-打分法與排名法的PK
-理性分析法與感性分析法
2、出奇制勝市場開發16招（原創經典）
1) 行業展會
2) 行業協會
3) 企業會議
4) 傳統媒體找客
5) 網絡找客
6) 聯合找客
7) 實地尋找
8) 資源互換
9) 倒作渠道
10) 集中作業
11) 跨界找客
12) 第三方平臺
13) 微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影
14) 電話找客
15) 樣板市場
16) 立體找客
3、精準成交
1) 新FABE創新工具
-什么是特點?
-什么是優點
-什么是利益點
-什么是證明
-第一次拜訪的產品推銷法則
-后續溝通的產品推銷法則
2) 新*顧問式的銷售方法
-*顧問式銷售技巧介紹
-如何使用*銷售技巧
-*顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業現有產品的*銷售訓練
3) 銷售商務談判技巧
-處理談判中異議的方法
-銷售談判概念與談判的時機
-銷售談判成功的基礎
-銷售談判戰術的運用
-銷售談判步驟
-銷售談判成功的關鍵因素
-銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
三、 數字化時代的精準市場開發（適合建立中間渠道的企業）
1、 市場開發準備
1) 網絡地圖
2) 準客戶資料庫收集12招
3) 市場開發準備
2、 市場開發落地
1) 如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術
2) 集中作業與聯合艦隊模式
-電話營銷
-微信群發
-微信加粉
-團隊PK
-晨會、例會
-過程管理
-現場溝通話術
3) 產品推介會的12大絕招
3、 市場開發駐守
1) 樣板市場如何打造？
-市場診斷
-團隊管理模式
-產品管理模式
-分銷管理模式
-經營管理模式
-市場推廣模式
-店面管理模式
2) 如何二次低成本市場開發？
第二講 移動互聯時代的營銷模式創新
一、 新營銷團隊管理與激勵模型
1、選人的的2個標準與落地工具
2、招人的1+3模式
3、育人的2個創新：“夢想合伙人”、“師徒制度”與操作模式工具
4、用人過程系統
1) 3個原則、6句口頭禪
2) 3個案例與3項啟示
5、激勵團隊的10大原則
1) 激勵團隊的10大原則與方法論
2) 物質激勵萬能公式：底薪+崗位工資+過程獎勵+提成+PK獎勵+福利+分紅+股權激勵
3) 精神激勵模式：
-一個夢想
-儀式化管理
-多層次激勵
-樣板人物
-自我突圍
-陰陽互補
6、管理者的自我激勵：修煉的四項指標與行動力的6項法則
二、 新營銷模式創新之過程管理 “四輪驅動系統”
(一) 高績效團隊管理之目標管理
1、銷售人員的任務指標設置
-只考核銷量就會導致業務賺錢公司破產；
-指標過多和沒有指標是一樣的結果；
-關鍵指標的鑒定和基數設置；
2、銷售任務達成方案
-銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
-沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司；
-每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進、考核，只認方案不聽原由；
3、促進任務達成的措施
-產品結構，合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整；
-提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；
-檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；
(二) 高績效團隊管理之計劃管理
1、銷售分配5到原則
2、過程計劃：產品、渠道開發、店面、開業爆破、市場推廣、培訓（文化建設）、其他
3、一張表、三件事，三合一升級
4、質詢+PK會議
(三) 高績效團隊管理之標準管理
1、誤區-沒有標準的下場
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
-天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
-過渡追求成功學；
-過渡強調實戰，沒有完整的理論框架很難提高；
2、紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
-標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
-為什么沒有標準化業務操作手冊
-標準化業務操作手冊的標準確認
-標準化業務操作手冊的編制流程
-標準化業務操作手冊的案例展示
-標準化業務操作手冊的應用
(四) 高績效團隊管理之激勵管理（略）
三、 新營銷創新-商業合伙人模式
1、眾籌+合伙人模式
案例：佛山“水電光集成”的縱向與橫向合伙人模式
2、連鎖加盟模式
案例：良品鋪子的標準化復制與托管模式
案例：肇慶四姐的新型連鎖加盟模式
3、內部合伙人模式
案例：九江老段的利潤分紅模式
案例：老段的員工承包經營模式
4、虛擬股權激勵模式
案例：某客戶的年度分紅模式
5、事業部利潤中心模式
案例：虛擬承包模式
6、渠道合伙人模式
案例：廈門某客戶的資源型股東的合伙人模式
7、運營中心三級合伙人模式
案例：某太陽能企業的運營中心模式
8、代理分銷一體化模式
案例：某家電與建材的品牌運營聯盟模式
四、 客戶與企業：教練式咨詢與服務
1、說給客戶聽
1) 一對一溝通的話術與工具導入-現場照片-微營銷的全網傳播-積分管理
2) 一對多的培訓-工具導入-現場照片-微營銷全網傳播-積分管理
2、示范看戶看
1) 你做他看-現場照片-微營銷的全網傳播-積分管理
2) 他做你看-現場照片-微營銷的全網傳播-積分管理
3、過程指導
1) 重點工作關鍵節點現場指導-標準化工具-微營銷的全網傳播-積分管理
4、監督執行
1) 重點工作關鍵節點現場指導-標準化工具-微營銷的全網傳播-積分管理
2) 標準化表格反饋、滿意度調查表-微營銷的全網傳播-積分管理
5、效果驗收
五、 客戶裂變的“三層分銷系統”
1、創造客戶粘性
1) 培訓
2) 溝通
3) 免費診斷
4) 增值服務：清理、清潔、保養、售后、技術支持
5) 模式導入
6) 禮品
7) 全程協銷
8) 其他
2、客戶二次裂變
1) 分享
2) 轉發
3) 點贊
4) 拉群
5) 發起團購
6) 協助銷售
7) 參與管理
8) 其他
3、積分獎勵：三層分銷積分管理系統
新營銷策劃與執行課程
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