課程描述(shu)INTRODUCTION
消費者分析與VIP運營
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費者分析與VIP運營
【課程背景】
在移動互聯網背景下,流量獲取成本越來越高,單純“引流+轉化”的割韭菜邏輯,不僅傷害客戶感情,更浪費了企業大量的資源,折損了企業發展的潛力。如何構建“引流+轉化+復購+裂變”的VIP終身價值挖掘體系,如何利用移動互聯網工具提升上述四個環節的運轉效率,如何賦能組織與新用戶實現匹配,是我們每個營銷從業者都應該積極思考并實踐探索的課題。
本(ben)課程將會以“消費者心(xin)理(li)需(xu)求分析”為基礎,從(cong)“銷售工(gong)作(zuo)的互聯網(wang)時代特征”、“VIP運營(ying)(ying)的鐵三(san)角(jiao)工(gong)作(zuo)模型”、“VIP運營(ying)(ying)的日常化操(cao)作(zuo)技術”“團隊(dui)賦能的四(si)維操(cao)作(zuo)模型”四(si)個方面(mian),幫助(zhu)你實現VIP終身價值的挖掘(jue)和團隊(dui)整(zheng)體效(xiao)能的提升。
【課程收益】
-掌握互聯網時代消費者群體4大核心心理
-掌握移動互聯網時代流量抓取的三大類型
-掌握“讓VIP念念不忘”的全域牽引模型
-掌握“讓VIP熱情高漲”的互動激活模型
-掌握“讓VIP復購連連”的精準轉化模型
-掌握朋友圈、社群、視頻號內容輸出技術
-掌握VIP營銷的活動(dong)設(she)計和溝通成交技術
【針對對象】
-品牌公司高層、零售商
-營銷總監,銷售經理、社群運營經理
-單(dan)店(dian)(dian)老(lao)板、店(dian)(dian)長
【課程大綱】
一、消費者洞察與營銷核心
1、營銷核心:核心營銷羅盤與實施邏輯論證
-用戶視角的四維價值模型與企業營銷對照(案例:從動因到信任)
-企業視角的四維營銷結構與企業能力匹配(案例:引流品與利潤品)
-傳統營銷手段對四維營銷結構的支撐(案例:明星代言人)
-移動互聯網背景下四維營銷賦能與升級(案例:社群與微信視頻號)
2、消費洞察:移動互聯網背景下用戶的四個洞察
-00后是中國第一代原生態網民(案例:圈層社群)
-物質過剩時代的精神需求彰顯(案例:產品價值塑造)
-對人不對事催生品牌人性化建設(案例:官方發布與個人態度)
-碎片化信息占領VIP心智(案例:VIP的24小時)
3、市場洞察:企業市場洞察與營銷匹配
-社會人群洞察與營銷創意匹配(案例:社會現象)
-消費人群洞察與營銷價值塑造(案例:客戶畫像)
-參與人群洞察與營銷傳播途徑(案例:內容營銷)
-企業市場洞察基本操作模型(案例:三(san)步走(zou))
二、VIP運營鐵三角工作模型
1、全域牽引-VIP權益體系
-向游戲學習-什么樣的VIP權益設定讓人上癮?
-利益類牽引的四大構成與日常操作
-情感類牽引的價值呈現與日常操作
-實操演練:VIP權益設計與操作
2、互動激活-VIP互動設計
-VIP互動三維模型
-紅包互動的操作技巧
-主題互動的操作技巧
-實操演練:VIP互動設計與操作
3、精準轉化-VIP轉化設計
-VIP標簽建立與精準轉化原則
-精準轉化解決企業促銷難題
-VIP精準篩選的三級操作
-VIP精準轉化的兩種類型
-VIP精準轉化的標準流程
-實(shi)操演(yan)練: 專場活動設計與實(shi)施
三、VIP觸達內容輸出技術與擴展應用
1、服務提升與銷售閉環鎖客
-傳統銷售流程的弊端
-銷售閉環鎖定VIP終身購買
-*VIP體驗原理與節點提取
-服務設計與價值塑造
-實操:服務流程設計
2、朋友圈社群內容輸出基本原則
-以人為本取代以產品為本的內容模式
-愉悅VIP取代愉悅自我的內容立意
-情緒影響取代強制侵犯的內容核心
-鉤子前置取代循循善誘的內容順序
3、朋友圈社群文案內容輸出技術
-文案選題立意的四個標準
-文案標題的8個爆款模板
-正文內容策劃的核心因素
-實操:朋友圈、社群文案創作
4、擴展應用-微信視頻號與社群營銷的組合雙向賦能
-微信視頻號的裂變屬性與社群生態構成
-從公域引流到私域裂變到社群運營到精準轉化
-微信視頻號創意的四種類型
-微信視頻號劇本編撰和腳本分解
-微信視頻號分鏡拍攝和錄制技巧
-微信視頻號剪輯技巧與發布呈現
-實操:短視頻創作實操
四、VIP轉化成交技術與日常應用
1、獲得認同-觀念植入話術模型與常用話術示范
-非誠勿擾-你是這樣的男人嗎?
-觀念植入-利他性原則與心理催眠
-獲得認同的標準話術模型
2、產品推薦-產品推薦話術模型與常用話術示范
-七步成交法-模型講解
-話術示范與文檔拆解
-產品介紹的131話術結構
-場景化表達促進成交
-三重沖擊的價格表達策略
3、引導下單-引導下單話術模型與常用話術示范
-損失厭惡心理作用下的成交話術
-比例偏見心理作用下的成交話術
-標桿效應心理作用下的成交話術
-心理賬戶心理作用下的成交話術
-行(xing)為(wei)心理學(xue)-提(ti)高成交率的不二法門
五、VIP管理組織匹配與日常工作落地
1、服務留客-吸引與裂變
-服務雙核:成交+愉悅
-傳統服務流程的沒落與重生之道
-增值服務的深化挖掘與價值塑造
-實操演練:購物送禮服務的第三視角深化挖掘
-落地工具:價值塑造TMS模型
2、互動粘客-牽引與滲透
-顧客互動三維模型
-情感互動的牽引策略
-權益互動的滲透策略
-實操演練:顧客權益設計與操作
-落地工具:三維互動實施工具表
3、閉環鎖客-復制與推行
-閉環鎖客流程
-閉環鎖客打造100%顧客回頭
-客流穩控之道
-實操演練:閉環模擬演練
-落地工具:銷售工作地圖工具表
4、標簽定客-數據與篩選
-大數據時代信息梳理與高效應用工具
-標簽應用-精準營銷的基礎
-CRM系統標簽功能應用與判別
-微信標簽的兩大類型與建立三原則
-實操演練:標簽模板設計與現場運用
-落地工具:標簽建立流程與工具表
5、精準約客-成交與變現
-精準約客解決促銷難題
-精準篩選的三級操作
-精準邀約的兩種類型
-精準邀約的標準流程
-實操演練: 專場邀約設計與實施
-落地工(gong)具:RMF顧客(ke)篩選工(gong)具表、專(zhuan)場(chang)邀約實施流程圖(tu)
消費者分析與VIP運營
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