課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售技巧提升訓練
課程背景：
1、店鋪銷售業績不(bu)好，員工反饋(kui)總是說“產品款式(shi)不(bu)足(zu)、尺(chi)碼不(bu)足(zu)、顏色不(bu)足(zu)”等(deng)
2、采購配貨速度永遠跟不(bu)上終端(duan)門店需求，到店產(chan)品已(yi)經不(bu)是熱銷款了
3、銷售量永遠跟不上(shang)進貨量，庫(ku)存積壓嚴重，現(xian)金流變成現(xian)金“瘤”
4、銷售員只會(hui)按(an)照客戶(hu)要什(shen)么(me)拿什(shen)么(me)的(de)方式進(jin)行(xing)銷售，充其量只是個(ge)“報價員”
5、店(dian)鋪(pu)80%的銷售人員屬(shu)于雞肋員工，如此(ci)巨大的人力成本(ben)如何轉化為人力資本(ben)？
6、招人(ren)難、留人(ren)難的零售店鋪(pu)殘(can)酷現狀讓(rang)管理者(zhe)不敢對一線銷售員工施壓
7、銷售員根(gen)本不知(zhi)道(dao)消費者(zhe)買東西時最關心(xin)的問題是什(shen)么(me)
8、面(mian)對異軍突起(qi)的(de)95后、00后新型消(xiao)費群體(ti)，大部分銷售員“無計可施(shi)”
9、如(ru)何實現銷售員從“我(wo)個人喜(xi)歡什么就能(neng)賣(mai)什么”變成“店鋪有什么就能(neng)賣(mai)什么”？
10、店鋪95%的(de)員工(gong)都(dou)存在目標感太弱、銷(xiao)售準備(bei)不(bu)足、沒有具體的(de)行動計劃、沒有自我獎懲等(deng)問(wen)題
……
課程關鍵詞：
業績、利潤
為什么要參加本課程學習？
課程形式：
理論講解、案例呈現、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤
課程對象：銷售(shou)人(ren)員、銷售(shou)團隊管理者(zhe)、內訓師
課程時長：12小時(shi)（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 以終為始、明確目標
問題：績效設置、業績目標、行動計劃都是為組織的最終盈利目標服務
1、明確組織目標
所有的行動必須為(wei)組織盈利這*目標服務
- 設定績效目標
績效具有*指向性
績效設置必須圍繞“組織盈利(li)”展開
績效(xiao)是為(wei)了(le)規范員工(gong)行為(wei)，而不是想法
- 劃分業績目標
- 固化行動目標
- 每時每分都能清楚我該做什么
5、優秀銷售員應(ying)該具備的心態(tai)
- 銷售的根本目的是為客戶解決問題
- 只要有的賣，就一定有的買
- 不是銷售不好做，而是銷售做不好
- 要想搞定客戶就要先成為客戶
- 新手也會的專家形象速成法
問題：客戶買的不是產品而是你的專業
1、優(you)秀的(de)(de)銷售人員一定是優(you)秀的(de)(de)演員
- 客戶喜歡什么我就賣什么？
- 我喜歡什么就向客戶推薦什么？
- 店里有什么我就能賣什么？
- 先做演員，再做銷售——面具+劇本
- 現實角色
- 期待角色
- 虛擬角色
2、專(zhuan)家(jia)外在形象速成
- 真正的專家最喜歡穿什么？
- 真正的專家最適合穿什么？
- 真正的專家平時做什么？
- 真正的專家開口的第一句話會說什么？
2、專家內在修煉
- 銷售是賣東西還是賣人？
- 中國消費者買東西時最關心的問題是什么？
- 如何高效培養銷售專注力？
- 如何積極消除銷售注意障礙？
- 如何做到持續關注成交結果？
- 同理心：為客戶提供有價值的問題解決捷徑
- 成為優秀的銷售“醫生”
3、優秀(xiu)的銷售員一定要形(xing)成獨特的“銷售風格”
- 三招激活體內的“專家”基因
- 只關注產生*銷量的的事情
- 門店團購
問題：要么多利少銷，要么薄利多銷。
2、銷(xiao)售三(san)階段(duan)的大(da)腦(nao)利用
- 業務拓展階段：如何準備強有力的價值方案？
- 了解客戶狀況：如何通過高效提問左右客戶情緒方向？
- 解決問題階段：如何呈現*組合方案讓客戶主動要求下單？
- 以退為進的銷售藝術
- 冷靜地說出事實的技術
- ABC銷售法則
- 自我承諾技能訓練
- 提升自身影響力的有效步驟
問題：怎樣走出對客戶的抵抗與逃避的循環深淵？
1、做出改變
- 做出成長與提升的決定——關鍵一步
- 深度思考與解析“一夜之間成功”
2、認清情感觸發點
- 如何改變你的情緒反應和情感反應讓客戶接納你？
- 如何在銷售過程中及時發現雙方的情緒矛盾點？
- 如何設計銷售劇本、自編、自導、自演、并邀請客戶主動付費參演？
3、持續訓練
- 你會買自己提供給客戶的產品嗎？為什么？
- 身體力行地訓練：時間安排、角色扮演
- 心靈訓練：大腦不可思議的能量
- 認知的世界就是客觀世界：你認為客戶會購買，那么客戶就一定會購買
- 高效咬定潛在客戶的科學方法
問題：每天工作似乎安排的很滿、收效卻非常不明顯
想要達到的目標與設定的目標總是差那么一點兒
你的潛在客戶似乎并不那么需要你
1、 延遲(chi)滿足的技(ji)能
- 如何通過情緒管控法規劃工作？
- 如何對客戶進行科學有效的利弊分析？
- 如何選定優質客戶？
2、 與客戶建立密切關系的技能
- 優秀的銷售員是良好關系的締造者
- 優秀的銷售員每日必做的2件事
- 發明“超級變態”的細節化服務
3、 “推薦客(ke)戶”訓練技能(neng)
- “施與目標”：你得到的就是你欠下的
- 互惠原則：你給我的，我一定會還。
- 與客戶建立和保持關系的強大工具
4、 現實檢查能力
- 如何客觀看待事物不把時間浪費在無效工作上？
- 如何認識壓力、管理壓力？
- 優秀銷售員的三個思維過程
5、 利用神(shen)經科學(xue)去開發客戶
- 如何給客戶一個非買不可的理由？
- 如何給客戶一個非你不選的理由？
- 如何快速消滅競爭對手于無形
問題：客戶總在關鍵時刻說“再考慮一下”， 甚至在簽單的瞬間，被一個電話叫停。
1、成交前的(de)情緒管控
- 如何通過高級表演式情緒管理掌控銷售過程？
- 如何通過管理客戶情緒來掌控銷售過程？
- 成交信號識別
- 為什么星期二是工廠生產效益最好的一天嗎？
- 大腦胼胝體是如何誘導我們做出決定的？
- 如何利用30毫秒的黃金時間讓客戶成交？
- 創造超乎想象的結果
- 高效利用超級變態的細節化服務
- 高效利用一錘定音的策略
- 高效利用客戶大腦杏仁核的作用
銷售技巧提升訓練
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