戰略采購、降低成本與談判技巧實戰訓練
講(jiang)師：翟(zhai)老(lao)師 瀏覽次(ci)數：2634
課(ke)程描述INTRODUCTION
采購成本的公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
2024-12-14
上海
課程大綱Syllabus
采購成本的公開課
培(pei)訓(xun)目標
針(zhen)對目前制造(zao)企(qi)業采購(gou)部(bu)門面(mian)臨著(zhu)銷(xiao)售預測不(bu)準、產(chan)品技術更(geng)新(xin)加快；生產(chan)計(ji)劃多變，部(bu)分強勢供(gong)應商技術和價格壟斷，開發供(gong)應商難度大；忽視供(gong)應商成(cheng)本分析和有效(xiao)的采購(gou)價格策略，采購(gou)總成(cheng)成(cheng)本居高不(bu)下等問題。通過培訓、大量案(an)例(li)分析及四項實戰訓練，使學員獲得以下收(shou)獲：
1.如(ru)何解決降低(di)采購成本所面臨的關(guan)鍵問題；
2.如何了解(jie)供應(ying)商報價方法
3.如何(he)通(tong)過詢價、比價，把(ba)握供(gong)應商的低價；
4.如何分析供(gong)應商成本構成，掌握核算(suan)方法；
5.如何通過實戰訓練1，制作供(gong)應商報(bao)價(jia)模(mo)板，并對供(gong)應商成本(ben)構成及總價(jia)進行核算；
6.如何計算供應商成本構成變動幅度及總價格調整幅度；
7.如何(he)通過實戰訓練2，根據前(qian)一年(nian)度供(gong)應商的(de)成本構成變(bian)動(dong)數據，計算供(gong)應商成本構成變(bian)動(dong)幅度及(ji)后一年(nian)的(de)總(zong)價(jia)格調整(zheng)幅度，為價(jia)格談(tan)判提供(gong)依據；
8.如何將六大采(cai)購價格決策方(fang)法應(ying)用到(dao)實際業務中(zhong)；
9.如何通過實戰(zhan)訓練3，對(dui)非價格(ge)因素成本進行(xing)量(liang)化(hua)方法，并對(dui)下一年(nian)供應商報價進行(xing)價格(ge)修正、進行(xing)排名(ming)，為選擇供應商和采購價格(ge)決策提供依據(ju)；
10.如何將降低采(cai)購(gou)成本七大(da)途徑(jing)運用到實際(ji)采(cai)購(gou)業(ye)務中；
11.如何提升與供應商(shang)的談判能力
12.如何通過(guo)“紅與藍”的(de)博弈，掌握建立與供應商信任和規避風險的(de)技巧(qiao)；
13.如何掌握談判(pan)的原則與行動(dong)綱領
14.如何(he)通(tong)過實(shi)戰訓練4，通(tong)過模(mo)擬談(tan)判，掌握談(tan)判的十(shi)大策略和(he)十(shi)大技巧
二、培訓時間 ：2天（12小時）
三、培訓對象：采購部門經理、業(ye)務人(ren)員及(ji)相關人(ren)士
培訓內容(rong)
第一部分 戰略采購與采購業務分離
一、目(mu)前制造(zao)企業(ye)采購業(ye)務面臨的十(shi)大問(wen)題
二(er)、為(wei)什么采購成本(ben)降低2%，利潤就增加10%
三、傳統采購管(guan)理的(de)(de)四大誤區(qu)與新型(xing)采購戰(zhan)略的(de)(de)四大創新
四、降低采購(gou)成本的(de)十大(da)理念轉(zhuan)變
1.采購部門如何(he)從(cong)成本中心轉化為利(li)潤(run)中心
2.采(cai)購(gou)的目標(biao)如何從降(jiang)低(di)采(cai)購(gou)價格(ge)轉化(hua)為降(jiang)低(di)采(cai)購(gou)成本
3采購如何從執(zhi)行部門轉(zhuan)化為前期參與產(chan)品開發(fa)共同降低成本的部門
4.采購(gou)核心(xin)功能如(ru)何從訂單(dan)催貨轉化為開發(fa)供(gong)應(ying)商和管理供(gong)應(ying)商
5.如(ru)何從與(yu)供應商要建立的買賣關系(xi)轉化為雙贏合作關系(xi)
6.詢價(jia)的重點(dian)如何(he)從比價(jia)轉(zhuan)化為對供應商成本構成分(fen)析
7.供(gong)應商的(de)考核的(de)目的(de)如(ru)何從懲罰和淘汰(tai)供(gong)應商轉(zhuan)化為讓供(gong)應商持續改進(jin)
8.如(ru)何(he)從壓價(jia)(jia)還向(xiang)幫助供應商降低成本達(da)到降低價(jia)(jia)格的目的轉變(bian)
9.如何從分散采(cai)(cai)購(gou)向集成(cheng)供應商(shang)采(cai)(cai)購(gou)轉(zhuan)化
10.對供應商要求(qiu)如何(he)從單一(yi)供貨(huo)向供貨(huo)物流服務(wu)一(yi)體化轉化
五、戰(zhan)略采購與采購業務分離
1.什(shen)么叫戰略采購(gou)（采購(gou)商務）
案例分析(xi)：中石油采(cai)(cai)購(gou)中心(xin)戰略采(cai)(cai)購(gou)團隊如何整合(he)供應商資源(yuan)、降低采(cai)(cai)購(gou)成本案例分析(xi)
2.為(wei)(wei)什么需要將采(cai)購(gou)分為(wei)(wei)戰略采(cai)購(gou)（采(cai)購(gou)商務）和采(cai)購(gou)業務
案例(li)分析(xi)(xi)：一汽大眾生(sheng)產(chan)性物(wu)(wu)料采(cai)購業務屬(shu)于物(wu)(wu)流(liu)部，物(wu)(wu)流(liu)部前期進行入廠物(wu)(wu)流(liu)規劃、參(can)與(yu)供應(ying)商產(chan)能、物(wu)(wu)流(liu)評(ping)審及交期管理案例(li)分析(xi)(xi)
六、戰略采購的核心內容是(shi)什么
（1）如何從企業(ye)發(fa)展和資源安全戰略出(chu)發(fa)與供(gong)應商構建戰略合作伙伴關系(xi)
（2）如何開發、評(ping)估和考核供應(ying)商
（3）如(ru)何優化(hua)供應體(ti)系(xi)，整(zheng)合(he)外部資源，提(ti)升(sheng)企(qi)業核(he)心競爭力
（4）如何對供應(ying)商成本構成進(jin)行分析、評(ping)估，不斷降低采購成本
（5）如(ru)何前期參與新(xin)項目(mu)開發縮(suo)短項目(mu)周期
（6）如何提升與供應商商務談判(pan)能力
第二(er)部分 供(gong)應商是(shi)如何報價(jia)的——窺視(shi)供(gong)應商定價(jia)思路
一、供應商們常用的報價方(fang)法
1.產品(pin)價格是怎樣定出來(lai)的(de)？
2.什(shen)么(me)是(shi)行情定價法(fa)?
3.什么(me)是價值(zhi)定價法？
4.什么是成本報價法？
二(er)、生產型供應商的(de)定(ding)價模式
1、供應商定價模式的影響因素
2、什么是(shi)邊際(ji)成本定(ding)價法?
3、什(shen)么是(shi)變動成(cheng)本與固(gu)定成(cheng)本?
4、什么是邊(bian)際(ji)貢獻?
案(an)例分析：上海大眾桑(sang)塔(ta)納轎車在09年(nian)的(de)成(cheng)本不到7萬元的(de)奧秘
5、價值定價法如何定價?
案例分析：國(guo)民淀粉為化妝品(pin)、乳品(pin)企業(ye)提供(gong)的(de)產品(pin)高出(chu)市場價(jia)格30%的(de)奧秘
6、什么是目標收(shou)益定(ding)價法?
三、加工、服務定價
1、什么是(shi)“單(dan)位時間的計價”?
2、代加工(gong)成本定價法
案例分析：三花股份“冷熱閥”外(wai)發加工定價方法(fa)分析
3、物流服務定價法
l按(an)服務(wu)內容定價法
l按產品價(jia)值定價(jia)
l貨物體、重量(liang)、運輸距(ju)離定價
案(an)例分(fen)析：福田物(wu)流公司物(wu)流費(fei)用制(zhi)定方法
四、貿(mao)易型供應商的定價(jia)方(fang)法
案例(li)分析：某貿易公(gong)司定價方法(fa)分析
第三部分 詢價比價與供應商成(cheng)本(ben)構成(cheng)分析——價格談判(pan)的基礎
一(yi)、如何通過詢價(jia)(jia)、比價(jia)(jia)了(le)解原(yuan)材料及通用(yong)物料供應商低價(jia)(jia)
1.如(ru)何(he)在(zai)詢價(jia)中(zhong)使采購人(ren)員從外行(xing)變(bian)內(nei)行(xing)
2.如(ru)何發揮“客戶”的(de)特殊身份，通過詢價收集(ji)采購所需信息。
案例分析(xi)：杭州紅燕電器通過發揮(hui)“客戶(hu)”的特殊身份，通過詢價(jia)收集(ji)物流外包所需(xu)信息制定物流外包方案的成功案例分析(xi)
3.詢價前(qian)準備十項細節要求
案例分(fen)析：南車集(ji)團從日本進口關(guan)鍵(jian)設備，通過詢(xun)價、談(tan)判、調查原(yuan)產地(di)等渠道把握供應商底價及(ji)成本構成。
4、詢價、比(bi)價表單(dan)制作方(fang)法
1.如(ru)何通過分(fen)析(xi)供應商報價構成，確(que)定供應商低(di)價
案例(li)分析(xi)：某企業(ye)通過《采購詢價、比價表》分析(xi)供(gong)應商(shang)低價案例(li)分析(xi)
二(er)、如何(he)對(dui)外協(xie)物料(liao)供應商進(jin)行(xing)成(cheng)本構成(cheng)分析
1.工廠成本測定的組織與(yu)操作程序
2、如何(he)制作《供應商(shang)成本(ben)報價(jia)模板(ban)》
3.如何測(ce)定產品成本(ben)構成
視頻(pin)案(an)例分(fen)析：沈(shen)陽采埃孚采購(gou)會同(tong)工(gong)藝技術部(bu)門(men)去(qu)供應商工(gong)廠測(ce)定(ding)工(gong)時、材料消耗及審核產品成本構成的視頻(pin)案(an)例分(fen)析
三(san)、如何設計(ji)供應商成本構成分(fen)析(xi)模板
（1）外(wai)協物料(liao)報價模板
視頻案例(li)分析：上海大眾汽(qi)車為模具供應商提供成(cheng)(cheng)本構成(cheng)(cheng)報價(jia)表(biao)的視頻案例(li)分析
（2）物(wu)流服務(wu)報價模板
案例分析(xi)：風(feng)神物(wu)流(liu)公司物(wu)流(liu)服務(wu)報(bao)價模板分析(xi)
實(shi)戰訓練1：分(fen)析和審(shen)核某制造企業(ye)某供應(ying)商報(bao)價(jia)。根據給定的《供應(ying)商成本構成與報(bao)價(jia)表》：
l理(li)解成(cheng)本構成(cheng)項目的(de)概念及數據來源；
l審核(he)成(cheng)本構成(cheng)項目(mu)的完整性(xing)和數據真實性(xing)；
l通(tong)過計(ji)算，審核成本構成及(ji)報價數據的正確性。
四(si)、供應商(shang)成(cheng)本(ben)構(gou)成(cheng)變動(dong)與價(jia)格調(diao)整方法(fa)
1、如(ru)何應用(yong)供應商(shang)成(cheng)本(ben)構成(cheng)指數變(bian)動(dong)，計算供應商(shang)總(zong)成(cheng)本(ben)變(bian)動(dong)，為(wei)調整采購價格提高決策依據
視頻案例分析(xi)：某化工企業根據(ju)供應商(shang)包材成(cheng)本(ben)構成(cheng)變(bian)動情況，及時要求供應商(shang)降價的成(cheng)功案例分析(xi)
2、確定(ding)成本構成中的(de)哪些項(xiang)目的(de)成本發生變動，以及變動的(de)真實性、變動幅(fu)度；
3、計算總成(cheng)本(ben)變動幅度(du)并根據采(cai)購協議的(de)約(yue)定，決定是(shi)否(fou)需要進(jin)行(xing)采(cai)購價(jia)格(ge)調(diao)整。
視頻案例分(fen)析：斯奈德(de)如何幫助(zhu)供應商(shang)提(ti)供降(jiang)低成本，并與供應商(shang)分(fen)享降(jiang)低成本帶來的利益(yi)
實戰訓練2：對(dui)某供應商要(yao)求調(diao)價分析和核(he)算方(fang)法（成本構成指數變動與價格調(diao)整）
根據給定的2014年《供(gong)應(ying)商成(cheng)(cheng)本構成(cheng)(cheng)及報(bao)價表》及2014—2015年《供(gong)應(ying)商成(cheng)(cheng)本構成(cheng)(cheng)變(bian)動(dong)表》進行總成(cheng)(cheng)本變(bian)動(dong)計算
4、要求供(gong)應商降價的八大時機
5、如(ru)何應(ying)對供應(ying)商(shang)要(yao)求(qiu)漲(zhang)價的問題(ti)
l如(ru)何分析供應商要(yao)求漲價的(de)原因
l如何(he)利(li)用供應商(shang)要求(qiu)漲價的時機，要求(qiu)供應商(shang)解決供貨質量與(yu)交貨期問題(ti)
案例分析：青島海爾抓(zhua)住供應商要(yao)求漲(zhang)價的時機，要(yao)求改進包裝和實行VMI，降(jiang)低采購成(cheng)本的成(cheng)功案例分析
第四部分(fen) 如何進行采(cai)購(gou)價格決策
一、采購價格和TCO決策
1、何謂采購(gou)(gou)價(jia)格與采購(gou)(gou)總成本(ben)TCO（采購(gou)(gou)總成本(ben)TCO=采購(gou)(gou)價(jia)格+非價(jia)格因素成本(ben)）
2、如何(he)量化非(fei)價(jia)格(ge)因素成(cheng)本(ben)——如何(he)對非(fei)價(jia)格(ge)因素成(cheng)本(ben)進行費用化分析
案例(li)分析：某企業將供應商產品質量(liang)、包裝、運輸(shu)、交期、付款方式(shi)等非價格成本因(yin)素進(jin)行量(liang)化及費用化的(de)成功案例(li)分析
實戰訓練3：如何對非價格(ge)因(yin)素成(cheng)本進行費用化(hua)分析(xi)，計算總采購成(cheng)本
二、產(chan)品壽命(ming)周期各階段(duan)的采購價格決(jue)策——如何通過產(chan)品壽命(ming)周期個階段(duan)的成(cheng)本(ben)變化(hua)分(fen)析供應商(shang)的底價
1.投(tou)入期（新品開發、銷量(liang)低）的成本特征、市場競爭狀況及(ji)采購價格決(jue)策
2.成(cheng)長期（銷量、利潤快(kuai)速增(zeng)長，供不應求）成(cheng)本特(te)征、市場(chang)競(jing)爭狀(zhuang)況(kuang)及采購價(jia)格決(jue)策
3.成熟期(qi)（供(gong)求平衡）成本特征、市場競(jing)爭(zheng)狀況及(ji)采購價格決策
4.衰退(tui)期（需(xu)求(qiu)迅速下降，供過(guo)于求(qiu)產品退(tui)出(chu)市(shi)場）成(cheng)本特征、市(shi)場競爭狀況(kuang)及采購價格決策
案(an)(an)例(li)分(fen)析：三菱重工空(kong)調(diao)研發(fa)、小批(pi)量到批(pi)量生產如何制定(ding)采購價格政(zheng)策的案(an)(an)例(li)分(fen)析
三(san)、學習曲線(xian)的價格決策
1、學(xue)習(xi)曲線的概(gai)念
2、工人作業(ye)熟練程度對降低作業(ye)成本的(de)影響
3、如何利用學(xue)習曲線進(jin)行采購價格(ge)決策
案例分(fen)析：美(mei)的空(kong)調利用(yong)學習曲線分(fen)析供應商成本構成變化，降低采購價格(ge)成功(gong)案例分(fen)析
四、化整為零(ling)的價格決策
案例(li)分析(xi)：某企業對建設(she)工程總(zong)包項(xiang)(xiang)目(mu)，逐項(xiang)(xiang)進行成本構成分析(xi)，找出虛假報價的項(xiang)(xiang)目(mu)，壓縮(suo)總(zong)采購價格(ge)的成功案例(li)分析(xi)
五、化(hua)(hua)零(ling)為(wei)整(zheng)的采購價格決策——如(ru)何通過化(hua)(hua)整(zheng)為(wei)零(ling)和化(hua)(hua)零(ling)為(wei)整(zheng)的方法確(que)定采購價格
案例分析：深圳(zhen)移動將過去一年辦公用(yong)品(pin)、勞防用(yong)品(pin)的(de)采購總(zong)金額作為采購談判(pan)籌碼，大大降低了供應商的(de)報價
六、量本利（盈虧(kui)平衡(heng)）分析(xi)法——年度外協(xie)訂貨(huo)價格確定方法
案例(li)分析:如何利(li)用量本利(li)分析法(fa)，對外包運輸單(dan)價進行價格決策成功(gong)案例(li)分析
第(di)五部分 降低采購(gou)成(cheng)本有效途徑及成(cheng)功案例分析
一、采購如何參與產品價值(zhi)分析與價值(zhi)工程?（VA/VE）分析——降低采購成本(ben)必(bi)須從(cong)設計開始
1.產(chan)品(pin)價值分析與價值工程?（VA/VE）概(gai)念
2.產品價(jia)(jia)值分(fen)析(xi)與價(jia)(jia)值工(gong)程?（VA/VE）分(fen)析(xi)在采購與新產品開(kai)發中的應用
案例分(fen)析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異(yi)給降低成本帶來的啟示(shi)
二、如(ru)何推進(jin)零件標準化，降低(di)采購(gou)與(yu)庫存(cun)成本徑(jing)
1.如何(he)通過推(tui)行標準化設計，減少通用件品種、規格
2.如何通過推行標準化設計(ji)，將非標件向通用件轉(zhuan)化
案例分析(xi)：匯源果(guo)汁采(cai)購(gou)前(qian)期參與產(chan)品開發成功案例
三、對應不同類型物料采(cai)(cai)購金額與風險，降低采(cai)(cai)購成(cheng)本四大戰(zhan)略
1.策略(lve)型(xing)采(cai)購(gou)戰(zhan)略(lve)
2.關鍵型(xing)采購戰略
3.杠桿型(xing)采購戰略
4.戰略型(xing)采購(gou)戰略
案例(li)分析：蒙牛集團根據(ju)“采(cai)購產(chan)品細分”原(yuan)則，將(jiang)采(cai)購產(chan)品競爭的特點(dian)與采(cai)購戰略和(he)競爭手段(duan)銜(xian)接，降低(di)采(cai)購成本(ben)的成功案例(li)
四、產(chan)品ABC分(fen)類(lei)分(fen)析(xi)，對A類(lei)物資的采購(gou)成本重點控制(zhi)
1.產(chan)品(pin)ABC分類的(de)方法(fa)
2.產品ABC分類法在控制采購成(cheng)本中(zhong)的應(ying)用
案例(li)分(fen)析：雪(xue)花啤酒備(bei)品備(bei)件(jian)利用(yong)ABC分(fen)類，確定(ding)同(tong)供應商合作策略(lve)的(de)撐桿類分(fen)析
五、集團公司如何建立統(tong)一采購的運作體制，降低采購成本
1.對統一采(cai)購的(de)不同理解及新(xin)的(de)內涵
2.哪(na)些(xie)需(xu)求可以實(shi)現統一采(cai)購
3.如何通過統一采購與供(gong)應商(shang)建立更(geng)緊密地合作伙伴關系，確保(bao)資源供(gong)應安全和穩定。
案例分(fen)析：中國移動推行統(tong)談(tan)統(tong)簽(qian)統(tong)支付(fu)、統(tong)談(tan)分(fen)簽(qian)分(fen)支付(fu)的統(tong)一采(cai)購方式大幅降低采(cai)購成本。
附件資料(liao)：
六(liu)、如何(he)整合供應商降低(di)采購成本
1、如何(he)同供應(ying)商建立供應(ying)鏈合作伙伴關(guan)系(xi)
案(an)例分(fen)析：南車集(ji)團(tuan)強(qiang)化供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)從“不牛”的供(gong)應(ying)商(shang)做(zuo)起取(qu)得顯著成效案(an)例分(fen)析。
2.供(gong)應(ying)鏈(lian)價值(zhi)、地位分(fen)析(xi)——供(gong)應(ying)鏈(lian)五角分(fen)析(xi)模型
（1）如何進(jin)行(xing)企業(ye)自身在供應鏈中(zhong)的定位
案例(li)分析：上海(hai)某(mou)儀器制造企業(ye)如(ru)何(he)從整合“不(bu)牛(niu)”的(de)供應商者(zhe)手，有效(xiao)推進供應商管理考核(he)體(ti)系的(de)執(zhi)行力成功案例(li)。
（2）如何降低供(gong)應鏈(lian)中不(bu)增值業(ye)務帶(dai)來的成本
案(an)例(li)： 上海大眾(zhong)汽車(che)如何推行(xing)供(gong)應商標準工(gong)位器(qi)具(ju)供(gong)貨實現雙贏成功(gong)案(an)例(li)（系列照片）
3.整合(he)供應商降低采購成(cheng)本的(de)八大(da)成(cheng)功案例(li)分析(xi)
1）如(ru)何減少一級供應(ying)商提高供應(ying)商集成能力(li)
案例分析：上海大眾與華特(te)汽車合(he)作(zuo)實(shi)行后備箱及工具(ju)總成下線結(jie)算，實(shi)現零庫存(cun)、大幅降(jiang)低物流成本
2）如何通過(guo)入(ru)廠(chang)物流與生產物流一體化規劃，降低物流成本
案例分析：上海(hai)通(tong)用汽車(che)通(tong)過(guo)入(ru)廠物(wu)(wu)流(liu)與生(sheng)產物(wu)(wu)流(liu)一體化規劃，推行循環取(qu)貨(Milk Run)大幅降(jiang)低(di)物(wu)(wu)流(liu)成(cheng)本
3）如何(he)通過物流(liu)外包(bao)降(jiang)低(di)物流(liu)成本(ben)
視頻案(an)例分(fen)析：上海友捷(jie)汽車與(yu)上海標準件五廠(chang)合作(zuo)，由標五提供IFRD自動訂貨裝置，實行下線結算
4）如何(he)利(li)用供應(ying)商技術(shu)資源，縮短(duan)產品(pin)開(kai)發周期
案例分析：美的空調邀請(qing)供應商參(can)與產品開(kai)發，明(ming)顯縮短(duan)開(kai)發周期，降低(di)了采購成本
5）如何利(li)用供應商的增值(zhi)服(fu)務降低制(zhi)造成(cheng)本(ben)
視頻案(an)例分析：東風(feng)日(ri)產委(wei)托供應(ying)商在工廠預(yu)裝(zhuang)(zhuang)產儀表板(ban)，實現供應(ying)與總(zong)裝(zhuang)(zhuang)同步(bu)化大(da)幅縮(suo)短總(zong)裝(zhuang)(zhuang)生產周期
6）如何通過幫(bang)助供應(ying)商(shang)降低成本實現(xian)雙贏
視(shi)頻案例分析：斯奈德(de)如何幫助供(gong)應商提供(gong)降(jiang)低成本，并(bing)與供(gong)應商分享(xiang)降(jiang)低成本帶來(lai)的利益
7）如何(he)發揮(hui)主(zhu)機廠采(cai)購(gou)資源(yuan)優勢，同供應商聯合采(cai)購(gou)，幫助供應商降低采(cai)購(gou)成本(ben)
案例分析：東(dong)風汽(qi)車實現鋼材統談、分簽、分支(zhi)付(fu)的聯(lian)合采購方式，幫助供應商降低采購價(jia)格(ge)
8）如何幫助供(gong)應商提升供(gong)應鏈管理(li)能力，實(shi)現生產業(ye)務外包(bao)
案例分析：九陽(yang)豆(dou)漿機派(pai)員常駐供應(ying)商(shang)，幫助(zhu)供應(ying)商(shang)建立供應(ying)鏈管理體(ti)系，實現(xian)低端豆(dou)漿機生產外(wai)包
第六部分 如(ru)何提升同強勢(shi)供應商(shang)談判(pan)能(neng)力——與供應商(shang)利益交(jiao)換是(shi)成功談判(pan)的(de)基礎(chu)
一、采購談判常處(chu)于被動接受境地的六大(da)原因分析
案例分析：上(shang)海某公(gong)司因產品設計(ji)未考慮采購成本導致采購談(tan)判被動的教(jiao)訓，
二、如(ru)何(he)應對采購(gou)談判(pan)空間面(mian)臨的(de)內部因素制(zhi)約
1、如何獲得有利(li)授權——采購談判成(cheng)功的關鍵
2、采(cai)購人(ren)員如何(he)與授權者達成(cheng)共識——談(tan)判目標(biao)是降低采(cai)購成(cheng)本及未來隱(yin)性(xing)成(cheng)本而不(bu)只是降低價(jia)格
3、談判中(zhong)采購(gou)部門與使用部門角色的正確(que)定位
案例分析：某企業使用部門制定供應商(shang)導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的(de)教訓
三、如何拓展采購談(tan)判(pan)的思(si)路
1、如(ru)何理解同供應商談判的(de)籌碼——不只是(shi)金錢，而是(shi)能給(gei)對方(fang)帶來的(de)利益
案例(li)(li)分析：鐵道部(bu)動車組采購談判，打破(po)西門子壟斷降(jiang)低90億元成本(ben)的(de)成功案例(li)(li)
2、如何理解談判中(zhong)雙贏(ying)——價格(ge)談判的博弈(yi)永(yong)遠帶不來雙贏(ying)
案例分(fen)析：重慶李爾汽車內飾(shi)件(jian)采購談判注重降低非價格因(yin)素成(cheng)本，大幅降低庫(ku)存的成(cheng)功經驗分(fen)析。
3、如何將蛋糕(gao)做大——整合采購(gou)渠道(dao)，建立戰略(lve)伙伴關系(xi)
案例分(fen)析：江西銅業對幾百家供應商進行(xing)整合，提高(gao)了談判籌碼，大幅降低采(cai)購(gou)成本(ben)的案例分(fen)析。
四、雙贏的游戲——“紅(hong)與藍”的博弈(yi)
游戲帶(dai)來(lai)的啟示(shi)：
1、如何建立(li)信(xin)任(ren)關系
2、信任帶(dai)來的利益
3、建立信任(ren)如(ru)何(he)規(gui)避風險
第七(qi)部分(fen) 談判(pan)的原則及(ji)行動綱領
一(yi)、溝通狀態決定談判性質(zhi)與結果
二、談判風(feng)格與行(xing)為表現
三、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
四、談(tan)判的基礎(chu)原則(ze)
五、談判行動(dong)綱領之“十要”、“十不要”
六、談(tan)判認識上的(de)六大誤區
七、交易雙方的價值(zhi)平衡(heng)模型
八(ba)、談判的五(wu)大特點(dian)
第八部分 采購談判十大策略
一、獲取(qu)談判對手情報策略
二、內(nei)部授(shou)權策略
三、價格妥協與(yu)實(shi)行成本轉移策略
案(an)例(li)分析(xi)：日豐(feng)企業集(ji)團(tuan)同供應商實行價格妥協(xie)，改變供貨方式(shi)降(jiang)低采購物流成本(ben)的成功案(an)例(li)
四、角色策略(lve)
案例分析：中(zhong)石油采購團在談判中(zhong)發揮商(shang)務(wu)、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色(se)作用降低大(da)項目采購成本(ben)的經驗。
五、談判進(jin)程(cheng)與時間把握策略
六、談判地點策(ce)略
七(qi)、議題與目(mu)標(biao)策略
案例分(fen)析：雅新電子有限公司在采(cai)購(gou)談(tan)判(pan)中，讓供應商(shang)內部(bu)成本(ben)轉移，實現降低物(wu)流成本(ben)的(de)目標
八(ba)、讓(rang)步策略
九、權利限制策略
十、應對不(bu)同地(di)位供(gong)應商的談判策略(lve)
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合(he)作降低(di)采購成本的經驗
第九(jiu)部分 采購談判十大技(ji)巧(qiao)及案(an)例(li)分析
技(ji)巧一：會(hui)說(shuo)不如會(hui)聽、會(hui)看
案例分析(xi)：某企業項目(mu)采購(gou)經驗帶來的(de)(de)啟(qi)示：“說(shuo)的(de)(de)不等于(yu)寫的(de)(de)、寫的(de)(de)不等于(yu)做的(de)(de)”
技巧二：先苦后甜
案例分(fen)析：我國動車組引進(jin)項目成功談判，西門子自(zi)愿降(jiang)價和技術(shu)轉讓帶來的啟示
技(ji)巧三：利益驅動
案例(li)分析：柳州汽車(che)在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析(xi)：青島(dao)格林(lin)瑪(ma)特禮品公司(si)要求供(gong)應(ying)商降(jiang)價的談判技巧
技巧(qiao)五：先斬后奏
案例分(fen)析：美馳車橋接受供(gong)應商漲價后，采用吹(chui)毛求(qiu)疵策略要求(qiu)供(gong)應商提供(gong)質量和改善服務
技巧六(liu)：畫(hua)餅充饑
案(an)例分析(xi)：某企業利用公司項目投資計(ji)劃展示(shi)發展前(qian)景，打破(po)價格(ge)談判僵局
技巧七：循環邏(luo)輯
案例分析：某(mou)企業(ye)利用質量、交貨(huo)期、合同期作為籌(chou)碼(ma)成功阻擊(ji)供應商(shang)漲價(jia)要求
技巧八：把餅做(zuo)大(da)
案例(li)分析：上(shang)海大(da)眾汽車將一級(ji)供(gong)(gong)應商(shang)降位二級(ji)供(gong)(gong)應商(shang)作為同集成供(gong)(gong)應商(shang)籌(chou)碼實現采購價格持續降低
技巧九：利用合作關系
案例(li)分析：上海(hai)通(tong)用汽車(che)通(tong)過(guo)內(nei)飾件(jian)外協(xie)項目打包，形成(cheng)合(he)作關系勝過(guo)買賣關系，提高(gao)供應商忠誠(cheng)度(du)
技巧(qiao)十： 促(cu)進成交
案例分析：某企業(ye)利用價格(ge)讓步獲得(de)利益(yi)回報，同時促進成交
第十部分 模擬談判——如何(he)同壟斷供應商談判
一、分采購方和銷售方
二、各方(fang)選配學員(yuan)扮演(yan)主談、紅(hong)臉(lian)、白臉(lian)、強硬派、清(qing)道夫角色
三(san)、根(gen)據采購(gou)方和銷(xiao)售(shou)方各自獲得的談判背景資(zi)料及(ji)談判目標，討論(lun)一下問題：
1.如何對本(ben)方和對方期(qi)(qi)望達成的談判目標(biao)（價格(ge)、數(shu)量、合同(tong)期(qi)(qi)、交貨期(qi)(qi)、付款期(qi)(qi)），按緊迫程度進行排序，確定(ding)核心利益；
2.如何尋找雙方可以交(jiao)換利益的談判(pan)目標
3.如何通過妥協換取本方的核心利益
四、雙方進行根據采購方和(he)銷售(shou)方各自獲得的(de)談判(pan)背景資料(liao)及談判(pan)目標進行談判(pan)
五、發(fa)布談(tan)判結(jie)果(guo)，評估各(ge)方談(tan)判績效
講師(shi)介紹：翟老師(shi)
上(shang)(shang)海(hai)交(jiao)大碩士，國(guo)家(jia)注冊高級咨(zi)(zi)詢師(shi)、現(xian)(xian)任(ren)(ren)某(mou)外(wai)資企(qi)業(ye)(ye)采(cai)購物(wu)(wu)流總(zong)監(jian)，兼任(ren)(ren)SGS、德國(guo)萊茵TUV、上(shang)(shang)汽(qi)集團培訓(xun)中(zhong)心(xin)首席(xi)采(cai)購供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)高級培訓(xun)師(shi)和咨(zi)(zi)詢師(shi)，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系(xi)的(de)(de)要求，為幾百(bai)家(jia)著名(ming)跨國(guo)公司(si)和世界500強外(wai)資企(qi)業(ye)(ye)（尤其是汽(qi)車、電(dian)子、家(jia)電(dian)、能源）提供(gong)包括(kuo)“采(cai)購管(guan)(guan)理(li)(li)(li)實(shi)務”、“戰(zhan)略采(cai)購與(yu)(yu)成本(ben)降低(di)”、“零成本(ben)采(cai)購與(yu)(yu)談判技(ji)巧”、“采(cai)購風險管(guan)(guan)理(li)(li)(li)與(yu)(yu)控制(zhi)(zhi)(zhi)” 、“庫(ku)存控制(zhi)(zhi)(zhi)與(yu)(yu)倉(cang)庫(ku)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)”、“現(xian)(xian)代(dai)倉(cang)儲(chu)(chu)與(yu)(yu)高效配送實(shi)務”、“工廠內部物(wu)(wu)流管(guan)(guan)理(li)(li)(li)與(yu)(yu)控制(zhi)(zhi)(zhi)”、“物(wu)(wu)流外(wai)包與(yu)(yu)風險控制(zhi)(zhi)(zhi)運(yun)作實(shi)務”、“生產計劃與(yu)(yu)物(wu)(wu)料控制(zhi)(zhi)(zhi)（PMC）”、“供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、開(kai)發(fa)與(yu)(yu)評估操作實(shi)務”等課程培訓(xun)和管(guan)(guan)理(li)(li)(li)咨(zi)(zi)詢近二十年(nian)，在推進外(wai)資企(qi)業(ye)(ye)采(cai)購、物(wu)(wu)流、倉(cang)儲(chu)(chu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)本(ben)土(tu)化(hua)和國(guo)內企(qi)業(ye)(ye)同國(guo)際接軌方(fang)面(mian)具有非常(chang)豐(feng)富的(de)(de)培訓(xun)和咨(zi)(zi)詢實(shi)戰(zhan)經驗，是國(guo)內制(zhi)(zhi)(zhi)造型企(qi)業(ye)(ye)采(cai)購、物(wu)(wu)流與(yu)(yu)供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)及庫(ku)存管(guan)(guan)理(li)(li)(li)著名(ming)專家(jia)之一，任(ren)(ren)07上(shang)(shang)海(hai)市教(jiao)委“制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)業(ye)(ye)物(wu)(wu)流實(shi)訓(xun)中(zhong)心(xin)”項(xiang)目負責人，任(ren)(ren)07年(nian)中(zhong)國(guo)制(zhi)(zhi)(zhi)造業(ye)(ye)物(wu)(wu)流赴日本(ben)考察團團長。書籍(ji)有：《制(zhi)(zhi)(zhi)造業(ye)(ye)物(wu)(wu)料控制(zhi)(zhi)(zhi)與(yu)(yu)倉(cang)儲(chu)(chu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)》職業(ye)(ye)培訓(xun)教(jiao)材、《采(cai)購與(yu)(yu)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)》主編(bian)。
內訓著名企業(ye)：
l汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、機(ji)車(che)(che)(che)制造：華晨寶馬、通用五菱汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、江(jiang)淮汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、起亞汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、比亞迪汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、重慶(qing)長安汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、重慶(qing)長安鈴木(mu)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、北京奔馳(chi)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、奇瑞汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、東(dong)風(feng)日產(chan)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、鄭州日產(chan)、上海(hai)大(da)眾汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、上海(hai)通用汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、一(yi)汽(qi)(qi)(qi)(qi)集團、柳州（東(dong)風(feng)）汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、宇通客車(che)(che)(che)、五菱發動(dong)機(ji)、廣本(ben)發動(dong)機(ji)、上海(hai)大(da)眾發動(dong)機(ji)、襄(xiang)樊東(dong)風(feng)康明斯(si)發動(dong)機(ji)、上海(hai)康明斯(si)、一(yi)汽(qi)(qi)(qi)(qi)大(da)眾發動(dong)機(ji)、秦皇島旭硝子汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)玻(bo)璃(li)、上海(hai)耀(yao)華玻(bo)璃(li)、、上海(hai)制動(dong)系(xi)統、寧波天(tian)合汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)、上海(hai)納鐵福轉(zhuan)動(dong)軸(zhou)、上海(hai)采埃孚汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)轉(zhuan)向器、成都艾特航空、上海(hai)延鋒偉世通汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)內飾(shi)件、重慶(qing)李爾汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)內飾(shi)件、南車(che)(che)(che)集團四川(chuan)資陽機(ji)車(che)(che)(che)、株州電力機(ji)車(che)(che)(che)、株州時代(dai)集團、青(qing)島龐巴(ba)迪機(ji)車(che)(che)(che)、*西屋（中國）、阿爾斯(si)通（天(tian)津(jin)）等。
l移動(dong)(dong)電(dian)信(xin)、電(dian)力：西(xi)藏(zang)自(zi)治區移動(dong)(dong)、廣(guang)東(dong)(dong)省移動(dong)(dong)、廣(guang)西(xi)省移動(dong)(dong)、海南省移動(dong)(dong)、江蘇省移動(dong)(dong)、天津市移動(dong)(dong)、順(shun)德移動(dong)(dong)、佛山移動(dong)(dong)通(tong)訊、四川遂寧移動(dong)(dong)、、湛(zhan)江移動(dong)(dong)、南通(tong)電(dian)信(xin)、四川電(dian)信(xin)、東(dong)(dong)軟飛利普、廣(guang)東(dong)(dong)北(bei)電(dian)、諾基亞通(tong)訊設備(bei)、上海阿爾卡(ka)特-貝爾、湛(zhan)江電(dian)力、文(wen)城國(guo)家電(dian)網、大(da)亞灣(wan)核電(dian)站、秦山核電(dian)站
l電(dian)(dian)子(zi)、IT：東莞(guan)科泰電(dian)(dian)子(zi)、廣東德賽(sai)電(dian)(dian)子(zi)、住友電(dian)(dian)工（上海）、亞星電(dian)(dian)子(zi)、上海聯合汽車電(dian)(dian)子(zi)、長城(cheng)電(dian)(dian)腦、上海達豐電(dian)(dian)腦、上海貝嶺(ling)、上廣NEC液(ye)晶(jing)顯(xian)示器等。
l化(hua)工(gong)/能源/冶煉備(bei)品備(bei)件（采(cai)購物流）：中(zhong)海油(you)湛江南(nan)油(you)、湛江油(you)服、天津渤海公(gong)司、中(zhong)石(shi)油(you)沈陽東北公(gong)司、北京中(zhong)油(you)測井、上海寶鋼集團、寧(ning)夏青銅峽鋁業(ye)、寧(ning)夏加(jia)寧(ning)鋁業(ye)、中(zhong)國鋁業(ye)等。
l家電(dian)(dian)、制冷、機械制造：、安徽滁州(zhou)(zhou)博西華制冷、上(shang)(shang)海開利空(kong)調(diao)、沈陽EMERSON谷(gu)輪冷凍機、三菱重(zhong)工(gong)、青島海爾、美的(de)空(kong)調(diao)、TCL通(tong)信、九陽家電(dian)(dian)、上(shang)(shang)海松下電(dian)(dian)器、美的(de)廚具、TCL家電(dian)(dian)百(bai)得（蘇州(zhou)(zhou)）電(dian)(dian)動(dong)工(gong)具、上(shang)(shang)海通(tong)惠(hui)開利空(kong)調(diao)、杭州(zhou)(zhou)西子奧(ao)迪斯電(dian)(dian)梯等。
l生物制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)：上(shang)海(hai)(hai)施(shi)貴寶制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、上(shang)海(hai)(hai)先靈葆雅制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、上(shang)海(hai)(hai)三維(wei)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、上(shang)海(hai)(hai)羅氏制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、西安楊(yang)森上(shang)海(hai)(hai)分(fen)公(gong)司、東瑞制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)（蘇州）、北京國藥(yao)(yao)(yao)股份(fen)、上(shang)海(hai)(hai)國藥(yao)(yao)(yao)股份(fen)、深圳一致藥(yao)(yao)(yao)業、廣州醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)股份(fen)、上(shang)海(hai)(hai)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)集團、石家(jia)莊以嶺藥(yao)(yao)(yao)業、無錫阿斯利康制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)約等
l飲(yin)料、食(shi)品(pin)：匯源(yuan)果汁、光明乳業、蒙牛(niu)乳業、伊利乳業、青(qing)島圣(sheng)元乳業、西安銀橋乳業、四川(chuan)雪花(hua)華(hua)潤啤酒(jiu)、武(wu)漢百威(wei)啤酒(jiu)、蒲田雪津啤酒(jiu)、廣(guang)東(dong)喜之郎集團、上海(hai)冠生園食(shi)品(pin)、上海(hai)一只鼎食(shi)品(pin)、東(dong)海(hai)糧(liang)油、中盛糧(liang)油、長沙卷煙(yan)廠(chang)、上海(hai)卷煙(yan)廠(chang)等(deng)。
第三方物(wu)(wu)流(liu)（3PL）/運(yun)輸：中(zhong)化國(guo)際(ji)、馬(ma)士基(ji)（中(zhong)國(guo)）、中(zhong)遠集(ji)團、中(zhong)遠廈(sha)門(men)分公司、中(zhong)外運(yun)集(ji)團、中(zhong)儲股份上海分公司、福州鐵路(lu)分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國(guo)際(ji)機場、上海安(an)吉TNT物(wu)(wu)流(liu)。
采購成本的公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251277.html
已(yi)開課時間Have start time
2024-08-27
上海
2024-07-19
上海
2024-06-20
上海
2024-04-20
上海
采購成本內訓
- 企業采購的降本增效與供應商 周勁雄
- 工程采購成本分析及控制技巧 明澤
- 采購環節內控和風險管理 孟郡
- 采購成本降低與雙贏談判技巧 洪劍坪
- 戰略采購成本降低與采購談判 王家堯
- 采購成本降低之道及采購風險 李文發
- 采購成本分解與談判技巧 王紅軍(jun)
- 企業采購與生產成本的分析與 王家堯
- 采購成本控制與談判-深圳講 唐曼麗(li)
- 《采購成本降低及供應商談判 趙(zhao)又德(de)
- 搭建采購成本模型 周勁(jing)雄(xiong)
- 工程采購成本分析及控制技巧 林立平