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銷售渠道管理

【課程收益】
   如(ru)何(he)有(you)(you)效(xiao)地(di)選擇分銷(xiao)商(shang)？如(ru)何(he)建立一種(zhong)真正(zheng)的(de)伙伴關系？如(ru)何(he)有(you)(you)效(xiao)地(di)處理(li)(li)渠(qu)道(dao)(dao)之間的(de)沖(chong)突？這些(xie)(xie)問題一直困擾著我(wo)們(men)。本課程就是(shi)圍繞著渠(qu)道(dao)(dao)管理(li)(li)中(zhong)的(de)各種(zhong)問題設計(ji)的(de)，參加者將在課上深入討論解(jie)決這些(xie)(xie)問題的(de)思路和(he)方(fang)法，從而掌握分銷(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)設計(ji)與構建方(fang)法，學會對(dui)渠(qu)道(dao)(dao)實施(shi)有(you)(you)效(xiao)管理(li)(li)的(de)方(fang)法和(he)技巧，迅速掌握建設和(he)管理(li)(li)營銷(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)方(fang)法和(he)技巧，有(you)(you)效(xiao)地(di)推動渠(qu)道(dao)(dao)管理(li)(li)工作，讓經銷(xiao)商(shang)真正(zheng)成為(wei)我(wo)們(men)企業的(de)左膀右臂！

【課程對象】
營(ying)銷(xiao)和(he)銷(xiao)售(shou)中高(gao)級管(guan)(guan)理(li)人員，渠(qu)道管(guan)(guan)理(li)經(jing)理(li)、主(zhu)管(guan)(guan)，及(ji)相關銷(xiao)售(shou)人員；客戶主(zhu)管(guan)(guan)、廣(guang)告經(jing)理(li)、企劃經(jing)理(li)，各(ge)級政府商委（商業(ye)局）負(fu)責人，各(ge)院校市(shi)場營(ying)銷(xiao)專業(ye)師(shi)生等；

【課程大綱】
1、分銷渠道的定義及特點
－分銷渠道的定義
－分銷渠道的職能
－了解廠商與渠道商的經營差異
2、影響渠道選擇的因素
－影響渠道選擇的六大因素
－商品因素
－市場因素
－競爭者
－制造商
－環境因素
－尋求合適的渠道
－渠道成員選擇的程序和方法
－ 渠道成員選擇的誤區
3、經銷商管理
－建立共同的績效期望
－廠商的商業計劃與區域經銷商的業務計劃
－銷售的指標（過程）化管理
－監控日常運營
－經銷商會議
－與經銷商內部各層面溝通
－建立與經銷商管理層的顧問方式
－經銷商激勵
4、分銷渠道中的沖突與解決方案
－渠道成員信用額度和應收款的控制
－渠道竄貨的預防和解決方法
－經銷商的終止及更換程序
5、企業營銷渠道的新變革
－渠道變革的趨勢
－應對渠道變革的舉措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客戶關系 管理系統
－建立自己專有的銷售渠道和(he)網絡

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團(tuan)隊建設和(he)管理實踐經驗沉(chen)淀，3年管理咨詢和(he)培訓過(guo)程中(zhong)的(de)不(bu)斷(duan)梳理和(he)總結(jie)，張(zhang)老師在團(tuan)隊建設和(he)管理領域已經形成了一(yi)整(zheng)套(tao)獨(du)特、有效(xiao)、簡(jian)單的(de)方(fang)(fang)法，這(zhe)些(xie)方(fang)(fang)法已經幫助(zhu)到超過(guo)100家(jia)來自不(bu)同背景組織（外資企(qi)業、國有企(qi)業、合資企(qi)業、民(min)營企(qi)業、事業單位等(deng)）的(de)2000多人；

銷售渠道管理