新產品上市與營銷策略制定
講師(shi)：張老師(shi) 瀏覽次(ci)數：2644
課程描述INTRODUCTION
產(chan)品(pin)營(ying)銷策略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
產品營銷策略
課程背景
1.如何有效地(di)進行產品賣點設計(ji)和宣傳、如何進行產品命名(ming)和商標直至構建(jian)品牌？
2.如何(he)通(tong)過樣(yang)板(ban)點建設、軟(ruan)性文章、網站、現場會(hui)和交流(liu)會(hui)以及展覽手段推廣產品？
3.如何通過競爭分析及和配置設計產品(pin)定(ding)價，進(jin)而制定(ding)產品(pin)營銷和商務策略(lve)？
4.產品推廣、產品定(ding)價、銷售支持和(he)運營數據分析，在激烈(lie)競爭的最(zui)前線(xian)放大產品？
5.如何制定銷售(shou)指(zhi)導書、售(shou)前膠片以及成功案例對(dui)銷售(shou)培訓以規(gui)模推(tui)進市場？
6.如(ru)何(he)通過市(shi)場(chang)細分(fen)和產品配置避免價格戰？
7.如(ru)何分析(xi)客戶的決(jue)策(ce)鏈進行產品(pin)發布和品(pin)牌營(ying)銷？
培訓對(dui)象
產品部門、研發部門骨(gu)干、市場營(ying)銷、服務部門骨(gu)干
課程(cheng)收益
1.實戰(zhan)：
a)實戰方法論，從互(hu)聯(lian)網企業到傳(chuan)統(tong)行(xing)業，多行(xing)業落(luo)地實戰案(an)例(li)，成功產品從無到有的誕生過程。幫助學員系統(tong)了解整體方案(an)在不同(tong)行(xing)業、不同(tong)客戶對(dui)象的靈活應用。
b)各知(zhi)識點(dian)分別(bie)有(you)代(dai)表(biao)性的正(zheng)反案(an)例和實戰(zhan)點(dian)評。以幫助學員的理解、掌握(wo)相(xiang)應環節(jie)的知(zhi)識點(dian)。
2.工具：所(suo)有的分析過程和方法集成在一個“工具套裝(zhuang)”中(zhong)，學(xue)員可以直接在日常工作中(zhong)使用。
3.實操：內(nei)訓過程中密切結合企業行業與產品特征，現(xian)場輔導(dao)學員實戰。
課程大綱
1.案例分(fen)析：
1.1某公(gong)司產(chan)品上市案例分析
1.2業界(jie)公司在(zai)新產品(pin)上市(shi)和營銷管理方面存在(zai)的主(zhu)要問題
1.3新(xin)產品的上市究竟要(yao)解決哪些問題
1.4工業品(pin)（BToB）和(he)消(xiao)費品(pin)（BToC）在產品(pin)的上市策略上有何區別
演練與(yu)問題討(tao)論(lun)
2. “先營后銷(xiao)”的(de)理念
2.1“好(hao)賣(mai)”和“賣(mai)好(hao)”的案例分(fen)析
2.2“先營后銷”的目(mu)標和(he)意義
2.3營銷(xiao)與銷(xiao)售的(de)區別(bie)：從研發型(xing)企業到產(chan)品型(xing)企業轉(zhuan)型(xing)
2.4結合企業實(shi)踐的營銷演進過程
2.5 “先(xian)營后銷”的6大業務能力(li)模型
3.產品上市(shi)前的市(shi)場(chang)定位與(yu)競爭策略(lve)分析
3.1產品的市場細分(fen)和(he)目標(biao)市場選擇
1）.市場細(xi)分的層次（價值、戰略、利潤、非利潤客(ke)戶）
2）.市(shi)場(chang)細分的模式
3）.市場細分的過程(cheng)
4）.如何有效的(de)進行(xing)市(shi)場細分（企業市(shi)場和消費市(shi)場）
5）.評估和選擇(ze)細分市(shi)場
6）.實例講解：某產品的目標市場和目標客戶群(qun)定位分析(xi)
3.2產品競(jing)爭策(ce)略(lve)分析
1）.有效識別(bie)競爭者
2）.分析競(jing)爭者
優勢/劣勢分析
競(jing)爭者的反應模式
3）.產品競爭策(ce)略選擇
市場領導者的策略(lve)
市(shi)場挑戰者(zhe)的策略
市(shi)場追隨(sui)者的策略
市場(chang)補缺者的策略
4）.實例講解：某(mou)產品(pin)上市過程中(zhong)的競爭策略分析
3.3產品(pin)定(ding)位：
1）.分析目標市(shi)場(chang)的購買(mai)行為（企業市(shi)場(chang)和消費(fei)市(shi)場(chang)）
2）.如何讓你的(de)產品差異化
3）.定位：本次上市推(tui)出多少(shao)差異化
4）.定位(wei)：推出哪種定位(wei)
5）.定位：差異化的工具和手段
6）.實例(li)講解：某產品定位(wei)成功的實例(li)講解
演(yan)練與問題討(tao)論
4.產(chan)品上市流程與工作(zuo)內容
4.1如何整體把控產品(pin)的上(shang)市節奏
4.2新(xin)產品上市的主要流程
1）.新產品上市流程中(zhong)各(ge)環節的主要活動
2）.發布(bu)策略
3）.發布準(zhun)備(bei)
4）.正(zheng)式發布
5）.發布計劃的(de)執行與監控
4.3新產品上(shang)市的支撐流程
1）.產品的命名管理(li)
2）.產品的外部測試（投放市場測試的幾(ji)個(ge)階段(duan)）
3）.產品上(shang)市(shi)的(de)銷售一指禪
4.4案例解析(xi)：產品上(shang)市的“151”策略
實(shi)例(li)講(jiang)解：新產品上市應該準(zhun)備的(de)文檔和資料
實例講解：產品(pin)上市計劃中需要包(bao)含的內容
5.方法工具(ju)一：產品賣點(dian)設計與宣傳(chuan)（展(zhan)開論述）
5.1什么是賣點(dian)及(ji)賣點(dian)分析
1）.賣點(dian)整(zheng)理(li)及競(jing)爭策略的步驟
2）.賣(mai)點(dian)的注(zhu)意要素
3）.討論(lun)：低(di)(di)價就是賣點嗎(ma)？低(di)(di)價就是競爭策略(lve)嗎(ma)？
4）.整理賣點和確定產品競爭策略的八要(yao)素－－＄APPEAS模型
案例(li)分析：某公司客戶購買要素及子要素定義
某公司$APPEAS各維(wei)度的(de)要(yao)素分解及賣點設(she)計
5.2如何宣傳產品(pin)賣點(dian)——FFAB工具
1）.如何宣傳和分(fen)析技術賣(mai)點（Featre）
2）.如何宣傳和分析功能賣(mai)點(Fnction)
3）.如(ru)何整理產品的優勢(shi)賣點(dian)(Advantage)
4）.如何分析給客戶解(jie)決的問題(ti)(Benefit)
5.3案例分析：FFAB案例及練習(xi)
怎(zen)樣針對決策鏈上不同(tong)的客戶宣(xuan)傳賣點
案(an)例分析(xi)：針(zhen)對不同(tong)類型的決策用(yong)戶靈(ling)活(huo)運用(yong)FFAB
案例分(fen)析:功能與(yu)賣點以及客戶益處的區(qu)別
6.方法工具二：新產品的商務策略與定價（了解(jie)方法即可）
6.1如何進行內部客戶細分？
1）.客戶關系和品牌領先如何(he)定價
2）.客戶關系和品(pin)牌落后如何(he)定價
3）.案例(li)分析(xi):何種(zhong)情況(kuang)下(xia)可(ke)以打價(jia)格戰如何避免價(jia)格戰
6.2服務營(ying)銷(xiao)
1）.如何設計產品的商業模(mo)式
2）.何種(zhong)情況(kuang)下(xia)服務與銷售進行(xing)分(fen)離
3）.如何策劃和進行服(fu)務營銷
6.3新(xin)產品的定價(jia)
1）.選(xuan)擇定(ding)價目標(biao)
2）.確(que)定需求
3）.估計成本
4）.分析競爭者的成本、價格和交(jiao)付(fu)物
5）.選擇定價方法
6）.選定最終價(jia)格(ge)
7）.評估(gu)價格(ge)變化對市場(chang)和(he)競爭者的影響(xiang)
實例講解(jie)：某案例公司的產品定價流程
案例分(fen)析(xi)：如何對領先產(chan)品(pin)和落(luo)后產(chan)品(pin)以及跟(gen)隨產(chan)品(pin)進行定價(jia)
如何針(zhen)對特殊(shu)客戶制定價(jia)格策(ce)略
7.方法(fa)工(gong)具三(san)：如何制定(ding)產品(pin)推廣策略？
7.1如何進(jin)行早期客戶和樣板(ban)點(dian)建設(she)
1）.產(chan)品(pin)的(de)Beta測試(shi)、用戶(hu)早(zao)期試(shi)用和正式發布之間(jian)的(de)關系
2）.早(zao)期客戶的選(xuan)擇(ze)標準
3）.樣板客戶(hu)的選擇標(biao)準(zhun)
4）.案例分析(xi)：用戶試(shi)點和ＢＥＴＡ測試(shi)的選(xuan)擇標準
5）.如何進行現(xian)場會和技術交(jiao)流會？
6）.如何進行軟(ruan)性文章設(she)計？
7）.如何進行展覽
7.2產品(pin)發布策略
1）.產品如何進行定位？
案例分(fen)析：
產品財(cai)務(wu)定(ding)位要素
產品戰(zhan)略定位的要素
產品(pin)市場定位要素(su)
2）.如何(he)進(jin)行產品(pin)客(ke)戶的決策鏈分析(xi)？
3）.如何制定發布計(ji)劃？
如(ru)何進行對外(wai)發布活動
對內發布(bu)活(huo)動(dong)
4）.發(fa)布后活(huo)動
7.3如何制定產品銷(xiao)售工具包
1）.銷售工(gong)具包的作用
2）.銷售工(gong)具包包括哪些內容(rong)？
3）.銷售工具包(bao)的責任主(zhu)體
4）.如何寫銷售(shou)指(zhi)導書
5）.如(ru)何編寫(xie)銷(xiao)售(shou)成功(gong)案例
6）.如何寫交流(liu)膠片
7）.如何寫產品“一(yi)紙禪”
8）.銷售工具包注意事(shi)項
9）.如何對(dui)銷(xiao)售進行培(pei)訓(xun)？
演練與問題討論
講師介紹
張老師：
原人銀華印(yin)、億陽、恒(heng)生等多家上市公(gong)司CEO；
科特勒(le)營(ying)銷學院、麥肯錫、埃森哲(zhe)、國內(nei)眾(zhong)多著名(ming)咨詢機構特聘專家；
歷(li)任：美(mei)的集團、中國移動、星(xing)網銳捷(jie)、水晶石、合眾思壯等多(duo)家公(gong)司(si)產品(pin)管理顧問(wen)。
專(zhuan)業背景：
1989年開始，從職(zhi)場到(dao)管理咨詢，專注、聚焦于產品管理領域。
《產品經理》、《交互(hu)式產品管理》、《前(qian)瞻性產品規劃與設(she)計》等(deng)培訓課(ke)程首創者。
《產品(pin)創新》、《產品(pin)價值定(ding)位》、《產品(pin)盈利(li)四部(bu)曲》等培訓(xun)課(ke)程編輯組(zu)織者(zhe)。
實(shi)戰經驗(yan)
管理崗(gang)位：自1993年到2004年期間，歷任(ren)多家上市公司：賽格微(wei)電腦總工、恒生數安COO、人銀華(hua)印(yin)CEO和投資(zi)管理顧問(wen)、億陽信(xin)通(tong)安全(quan)CEO等
在消費電子、電信(xin)、金融、網絡安全等領域帶領公(gong)司進(jin)入國內前三甲；
管理咨詢成(cheng)果
自2004年開始為(wei)企業提供咨詢/培訓，
截至2015年1月，國內5000多家公司，7萬多人(ren)次采購(gou)了張怡(yi)林老師在產品管理(li)方面的培訓(xun)。
與團隊合作深入輔導(dao)的企業(ye)(ye)已經超過200家。他們平均業(ye)(ye)績同(tong)上一年度相比(bi)增長(chang)150%
產品營銷策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248305.html
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