課(ke)程描述INTRODUCTION
門店銷售話術培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益：
做為老板，請快速回答以下7個問題：
1、你是不是覺得現在市場競爭壓力越來越大？
2、你是不是覺得門店業績提升越來越難？
3、你是不是希望也能好好利用現在流行的新媒體進行引流或宣傳？
4、你是不是特別需要一名很專業的門店管理專家？
5、你是不是希望每個員工都能自覺自愿地完成日常工作?
6、你是不是渴望有一個專門做營銷活動的人才？
7、你是不是覺得以上6個問題都是你想解決的問題？
那么參加本課程培訓就對了，課程要解決的最重要的問題就是讓客戶跟你一樣，不停地對銷售員說“是”，最后當銷售員問“那么您就選擇這一款產品了”，客戶也會自然而然地說“是”。
掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。
此課程將教會銷售員以下技能：
1、如何讓(rang)顧客一(yi)聽你(ni)說話就(jiu)認為你(ni)就(jiu)是專家(jia)？
2、如何(he)利(li)用數字引導(dao)客戶“理性思考”？
3、如(ru)何讓客戶情不自禁地認可銷售員？
4、如(ru)何(he)不(bu)顯山不(bu)露水地就輕松(song)實(shi)現客單價提升50%？
5、如何短時間內就能輕松引導客戶思維？
6、如何(he)讓客戶愉(yu)快接受并(bing)認可銷(xiao)售員(yuan)的拒(ju)絕(jue)？
7、如何利用客戶不同(tong)的性格特(te)點促進成交(jiao)？
8、如何讓客戶在(zai)既定的(de)故(gu)事情境里不知不覺(jue)地就(jiu)把(ba)產(chan)品買了？
……
課程關鍵詞：銷售表演、銷售專家、銷售醫生、心理暗示、客戶心態管理
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作(zuo)業跟(gen)蹤(zong)
課程對象：終端門店銷售(shou)人員（店長(chang)、導購）
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 如何成為一名備受客戶喜愛的專家？
1、專家身份塑造第一步：
要(yao)讓自己(ji)出現在客戶面前時“看起來就像專家”
2、專家身份塑造第(di)二步(bu)：
一開口說話客戶就(jiu)會(hui)覺得“聽起(qi)來的(de)確是(shi)專家”
3、專家(jia)身份塑(su)造第三步：
當開始與(yu)客(ke)戶互動時要讓客(ke)戶覺得(de)“果然是(shi)專家”
4、專家角色鑒定路(lu)線：
銷(xiao)售(shou)顧問——銷(xiao)售(shou)醫生——銷(xiao)售(shou)專(zhuan)家
5、專家身份首(shou)要條件：
先成(cheng)為(wei)產(chan)(chan)品專家，掌(zhang)握(wo)扎實的專業(ye)知識（企業(ye)文化(hua)、產(chan)(chan)品性(xing)能(neng)、產(chan)(chan)品價值等(deng)）
- 如何使用權威數字讓客戶倍感信任？
1、多談價值(zhi)、少談價格
轉移策(ce)略——先不談價格、談價值
錨定(ding)策略——報(bao)價高于目標(biao)價位(wei)
極不情愿——對前三次還價說“*”
蠶食策略——換(huan)人、換(huan)時間、換(huan)地點、換(huan)事(shi)件
贈品(pin)策(ce)略——價格不變(bian)、贈禮品(pin)
反問策略——“今(jin)天能(neng)下(xia)單嗎？”
遛(liu)馬策略——“我理(li)解……很多客戶也……但(dan)……”
黑白臉策(ce)略——“老板知道我(wo)(wo)便宜賣一定會(hui)罵我(wo)(wo)的”
上級權威策略——“我去請示一下(xia)老板”
2、通過專業性的話語吸(xi)引客(ke)戶
權威數字(zi)策略：數字(zi)的魔力
開場(chang)數字使用(yong)——第(di)一印(yin)象的作用(yong)
產(chan)品介紹(shao)數字策略——用數字為(wei)產(chan)品賦能(neng)
3、專業化產品演示
產品介紹：
FABE法則——特征、功能、好處(chu)、證據(ju)
上升式介(jie)紹法——去皺、美白、年輕化
引用權(quan)威法——獲國際GMP認證
視覺銷售法——一周后皮膚(fu)就會變(bian)白(bai)
對比介紹法——用自己產(chan)品的(de)優勢(shi)對比競品的(de)弱點
假(jia)設成交(jiao)法(fa)——您更喜(xi)歡(huan)單品還是套裝
預先框(kuang)式法——用“核酸營(ying)養”替代“保健品(pin)”
4、用專(zhuan)家的眼光介紹產品
權威(wei)身(shen)份來自權威(wei)眼(yan)光
如何讓客戶認可銷售員的權威性？
專家眼光(guang)速成策略——把握(wo)客戶(hu)心理(li)：對(dui)權(quan)威的敬畏
- 如何步步為營地讓客戶不停地說“是”？
1、引(yin)導客戶說(shuo)“是”的(de)話術設置(zhi)：6+1問題設置(zhi)
2、聽弦外之(zhi)音：多說不如多聽
“不需要”——你沒有引起我的興趣
“沒(mei)有(you)錢”——借口或經濟緊張
“沒時間(jian)”——工作忙、興趣不大
“考慮(lv)考慮(lv)”——有顧慮(lv)或(huo)不滿
“有同(tong)類(lei)產品了”——競爭對手先(xian)行一步
“做不了主”——推(tui)脫或(huo)找錯(cuo)人
“再(zai)看看”——選擇范圍不夠
“太貴了”——給(gei)我便宜點吧
第四章 激發客戶購買欲望的話術設置
1、購買行(xing)為(wei)=購買能(neng)力(li)+購買欲望
購買欲望(wang)可被(bei)激發50%
沒有被激(ji)發(fa)出來(lai)的購買欲望就(jiu)是門店損失的業(ye)績(ji)
2、攻(gong)人攻(gong)心：不同心理，各個擊破
從眾心(xin)理(li)——排隊搶購
求異心理——*定制
占便宜心理——跳樓甩賣
懶(lan)人心理——送貨上(shang)門(men)、貨到付款
后悔心(xin)理(li)——7天包退、三個月包換
好(hao)面子(zi)(zi)心理——用玫瑰金**6S有面子(zi)(zi)
;炫耀心理——沒有(you)**就不叫(jiao)成功男士
稀缺效應——限時、限量(liang)、限購
權威效應——媒體報道、專家點評
明星效應——范冰冰代(dai)言
第五章 心理暗示及催眠術的話術設置
1、人(ren)類最簡單的條件反射——心理暗示
2、受暗示是(shi)人的心(xin)理特征——進化而成、無意識的
3、心(xin)理暗(an)示(shi)話術設置
暗示客(ke)戶前(qian)要先暗示自(zi)己(ji)——品(pin)(pin)牌信任、產品(pin)(pin)信任、自(zi)我信任
暗(an)示詞(ci)匯在銷售全(quan)程的運用方法
4、催眠話術設置
催眠≠暗示
催眠客戶(hu)第一步：如何讓客戶(hu)先(xian)接受并信(xin)任銷售員？
催眠客戶第二步(bu)：如何(he)在(zai)銷售過程中利用生活(huo)化詞(ci)匯實施催眠？
第六章 對客戶說“不”的話術設置
1、用(yong)“我們”替代“我”的話術實(shi)例(li)
2、把客戶的錯誤攬到自(zi)己(ji)身(shen)上的話(hua)術實(shi)例
3、客(ke)戶的利益是“我(wo)們”的利益——站在客(ke)戶的立(li)場說話(hua)
4、我代表客(ke)戶——客(ke)戶是(shi)銷售(shou)員真(zhen)正的上(shang)司
5、掌(zhang)握(wo)逆反心理——獲取(qu)信(xin)任
6、學會“附和”客(ke)戶——如何與客(ke)戶一(yi)起“抱怨(yuan)”
7、從“不”到“是”——讓客戶在銷售員(yuan)的肩膀先哭一會兒(er)
第七章 8大類型顧客話術設置
1、對待十分難(nan)纏的客(ke)戶(hu)——以退為(wei)進的話術設置
2、對(dui)待忠厚(hou)老實型客(ke)戶——真誠以待的話術設(she)置
3、對(dui)待專業專家型客戶——以守(shou)為攻的話術設(she)置(zhi)
4、對(dui)待自(zi)命不凡型客(ke)戶——顯(xian)示(shi)專業的話術設置
5、對待(dai)夸耀財富(fu)型客戶——滿足虛榮(rong)的(de)話術設置
6、對待(dai)精明嚴肅型客戶——推銷自己(ji)的話術設置(zhi)
7、對(dui)待沉默寡言型客戶(hu)——誘導說服的(de)話術設置(zhi)
8、對(dui)待吹毛求(qiu)疵型(xing)客戶——耐心傳遞(di)的話術設置(zhi)
9、逆鱗莫觸(chu)——銷售中堅決不能踩的(de)話術地(di)雷(lei)
第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做(zuo)——針對(dui)不(bu)同客戶把同樣的(de)故事講成不(bu)一樣的(de)效果(guo)
2、細(xi)節(jie)具體——客(ke)戶不會(hui)記得故(gu)事(shi)情節(jie)，但一定記得聽故(gu)事(shi)的感覺
3、場景設(she)置生(sheng)活化——貼近(jin)生(sheng)活的故事才(cai)能接近(jin)客戶的心(xin)靈
4、偶(ou)爾適當(dang)自嘲——酒(jiu)杯禮儀在談話(hua)中同樣適用(yong)
5、輕重(zhong)(zhong)有別——避重(zhong)(zhong)就(jiu)輕、避輕就(jiu)重(zhong)(zhong)
6、靈活改編——編劇訓練
7、圍繞故(gu)事的目的——讓客戶漫無邊際遐想
第九章 銷售劇本的呈現
課程現場完成1-3份銷售劇本并實施“表演”
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