課程描述INTRODUCTION
門店業績提升管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店業績提升管理
解決問題：
- 如何通過線上線下引流？
- 如何維護好老顧客，增加二次銷售？
- 如何挖掘潛在顧客的價值？
- 如何開場才能打動顧客？
- 如何深度挖掘顧客需求？讓成交*化？
- 如何接待不同性格的顧客？
- 如何生動化做好產品的演示？
……
培訓目標：
1、成(cheng)交(jiao)率：實(shi)現(xian)店(dian)鋪成(cheng)交(jiao)率提(ti)升20%？
2、客(ke)件數：實現顧(gu)客(ke)購(gou)買件數增加100%？
3、客(ke)單價(jia)：客(ke)單價(jia)增加50%？
4、利潤率：怎(zen)樣(yang)在業(ye)績不(bu)變(bian)的情況(kuang)下實現利潤增加20%？
5、復購率：用現(xian)有產品(pin)實現(xian)業績循環裂變(bian)至少(shao)增加20%？
6、轉介紹：用(yong)所有到店(dian)顧客實現業(ye)績裂變至少增加20%?
7、滯銷品(pin)：激活滯銷品(pin)使業(ye)績至少(shao)增加20%？
……
課程形式：
理論講(jiang)解、銷售演(yan)練、話術指導、小組PK、個人(ren)PK、作業(ye)跟(gen)蹤
課程對象：終端門店銷售人員（店長、導購）
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 目標計劃
- 目標驅動：渴望成交的力量
- 行動計劃：設定目標、盯住目標
- 價值定位：顧客決定購買的理由是什么
- 3點定天下：認同+差異化+實力價值定位圖
第二章 精準引流
一、線上引流策略
- 線上引流計劃的制定；
- 如何設計文案？
- 如何篩選精準顧客群體？
二、線下引流策略
- 線下引流有哪些方式？
- 線下引流*時間；
- 線下*引流地點；
- 成交轉化：3大轉化關鍵詞
第三章 有效開場
一、寒暄的10條基本原則
二、如何開場？
- 如何引導客戶主動開口說話；
- 如何讓顧客感覺到親和力？
- 如何拉近跟顧客的距離？
- 如何讓顧客信任我？
- 開場的話題準備；
- 5步主動交談模式
三、如何發問？
- 提問順序的設置；
- 提問時機的安排；
- 購買目的性問題；
- 使用偏好類問題；
- 使用場景類問題；
- 產品價格類問題；
- 售后服務類問題；
- 同行競爭類問題；
四、冷場應對？
- 為什么會出現冷場？
- 冷場的信號識別；
- 冷場時的逆轉的機會；
- 冷場時處理方法？
五、顧客需求深挖
- 如何為客戶制造痛苦？
- 如何強化客戶“得不到”的痛苦？
- 如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
- 如何讓客戶從“購買”行為中產生“助人為樂”的“幻覺”？
第四章 產品演示
一、 產品組合
l 高檔、中檔、低檔不同(tong)產(chan)品的組(zu)合(he)
l 不同需求搭(da)配的組合
l 不同場景的搭配組(zu)合
二、 賣點提煉
- 產品賣點提煉方法
- 產品賣點介紹時機
- 產品賣點介紹方式
- 產品賣點介紹頻率
三、演示方式
1、FABE法則 2、上(shang)升式(shi)介紹法
3、引用權威法 4、視覺銷售法
5、對(dui)比介(jie)紹法(fa) 6、假設(she)成交法(fa) 7、預先框式(shi)法(fa)
四、激發欲望
1、從眾心理應用 ； ; 2、求異(yi)心理應用；
3、占便(bian)宜心理應用； 4、懶(lan)人心理應用
5、后悔心(xin)理(li)應(ying)用 ； 6、好面子心(xin)理(li)應(ying)用
7、炫耀心理應用(yong) ； 8、稀缺(que)效應應用(yong)
9、權威(wei)效(xiao)應(ying)應(ying)用 ； ; 10、明星效(xiao)應(ying)應(ying)用
第五章 異議處理
一、常見顧客異議處理話術：
- 顧客說“不需要”如何應對？
- 顧客說“沒有錢”如何應對？
- 顧客說“沒時間”如何應對？
- 顧客說“考慮考慮”如何應對？
- 顧客說“有同類產品了”如何應對？
- 顧客說“做不了主”如何應對？
- 顧客說“再看看”如何應對？
- 顧客說“太貴了”如何應對？
二、典型顧客應對話術：
1、如(ru)何接待(dai)十分難纏的顧客？ 2、如(ru)何接待(dai)忠厚(hou)老實型顧客？
3、如何(he)(he)接(jie)(jie)待專(zhuan)業專(zhuan)家型(xing)顧客？ 4、如何(he)(he)接(jie)(jie)待自命不凡型(xing)顧客？
5、如(ru)何接(jie)待(dai)炫耀財(cai)富型顧客？ 6、如(ru)何接(jie)待(dai)精明嚴肅(su)型顧客？
7、如(ru)何(he)接待沉默寡言型顧(gu)客？ 8、如(ru)何(he)接待吹毛求疵(ci)型顧(gu)客？
三、增加信任
1、轉移策略(lve)的應用； 2、錨定策略(lve)的應用；
3、極不(bu)情愿策(ce)略(lve)的應用； ; 4、蠶食策(ce)略(lve)的應用；
5、贈(zeng)品策略的(de)應用(yong)； 6、反問策略的(de)應用(yong)；
7、遛馬策(ce)略(lve)的應(ying)用； 8、黑(hei)白臉策(ce)略(lve)的應(ying)用；
9、上(shang)級權威策略的應用。
第六章 成交策略
一、如何制定成交目標？
二、如何做好成交鋪墊？
三、如何發現成交信號？
四、成交促進：
- 如何講好品牌的故事?
- 如何講好門店的故事?
- 如何講好產品的故事?
- 如何講好場景的故事?
- 如何講好顧客的故事?
五、提供顧客預期以外的服務：延遲滿足+意外驚喜
第七章 顧客維護
一、老顧客回訪：
- 如何制定回訪目標？
- 如何選擇回訪的時機？
- 如何制定回訪的行動計劃？
- 回訪的話術的編寫；
- 回訪方式的篩選
二、潛在顧客追蹤：
- 顧客追蹤的電話流程；
- 如何二次挖掘顧客？
6大電話策略+6個關鍵點(dian)+5個催化劑
三、社群粉絲維護策略
四、回訪禮策略的運用
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