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銷售過程管理 培訓

前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業績做短長期的規劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現銷售目標。
同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。
本(ben)次培訓，所(suo)產生的銷售(shou)工具將成為(wei)管理人(ren)員(yuan)和銷售(shou)人(ren)員(yuan)溝通的紐(niu)帶。

培訓目標：
課程結束后，參加人員應該能掌握以下幾點：
 掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
 分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
 有效地提高個人的銷售業績
  讓看似復(fu)雜的銷(xiao)售工作流(liu)程化，讓銷(xiao)售的成(cheng)功成(cheng)為必然。

課程大綱：
第一章：影響銷售業績的因素
- 案例分析：他們的業績因何不同
- 對各種影響因素的分析
- 外部因素分析
- 內部因素分析
- 個人因素分析
- 如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業績(ji)(ji)不(bu)同(tong)的原因，使學員認識到影響(xiang)業績(ji)(ji)的各(ge)種因素(su)及對策。同(tong)時發現業績(ji)(ji)形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
- RAC模型
- 對績效、活動和能力的分析
- 案例分析：誰更容易完成銷售指標
- 績效和活動的關系
- 活動和能力的關系
- 做獵人還是做農夫
- 銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系，形成統一的業務發展思路。
第三章：潛在客戶開發
- 您的目標市場
- 潛在客戶的來源
- 如何衡量潛力客戶的價值
- 工具一：建立篩選準則
- 您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的(de)：探討新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)來源，對新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)跟進價(jia)值做分析，使客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發工作高(gao)效。

第四章：熱客戶跟蹤
- 客戶購買過程分析
- 相應的您的銷售流程
- 成交熱度：衡量成交的可能性
- 工具二：銷售流程里程碑
- 案例分析：他能完成任務嗎
- 建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的(de)：將客戶的(de)跟(gen)進(jin)流程化、規范化，通過您(nin)的(de)戰術活動，增加項(xiang)目成功的(de)概率(lv)。

第五章：維護和發展現有的客戶
- 案例分析：客戶為什么不再購買
- 客戶繼續購買的原因
- 客戶服務和客戶滿意
- 客戶滿意和重復購買
- 你如何評估與現有客戶關系的好壞
- 工具三：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的(de)：通過案例，分(fen)析客(ke)戶為什么(me)不再購(gou)買，對客(ke)戶再次(ci)購(gou)買的(de)理由做分(fen)析。指導學員(yuan)建立維護老客(ke)戶的(de)標(biao)準和(he)活動清單。

第六章：流程監控和銷售計劃
- 銷售人員如何分析自己的業務
- 銷售經理如何分析和監控銷售過程
- 銷售經理與銷售人員的輔導溝通
- 小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的(de)：使(shi)學員協調(diao)總體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動，讓整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系統有效運轉起來，并便于(yu)監控。同時，制(zhi)定可行的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃。

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