課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客(ke)戶銷售(shou)策略與管(guan)理課程
【課程目標】:
大客戶的定位
大客戶的管理
大客戶的開發流程
大客戶的關系管理
大客戶的開發
大客戶的關鍵人
大客戶談判和價格談判
大客戶需求定制分析
大客戶的成交策略
大客戶的招投標
大客戶(hu)的專業銷售(shou)流程
【課程對象】:
企業(ye)營(ying)銷經理(li)、營(ying)銷主管及客戶經理(li)。
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動(dong)研討:不同人的行事(shi)風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客戶(hu)經理如何發掘客戶(hu)的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分(fen)析: 姚(yao)*的大客戶開(kai)發失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例(li):大客戶經理成功營銷歷程演練分析(xi)
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我(wo)們應(ying)該(gai)具備的溝通能力(li)
第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成(cheng)交階段的風險防(fang)范
第九部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉介紹
第十部分:大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通(tong)的(de)八種(zhong)方式
第十一部分:與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善(shan)用禮物的關鍵點
大客戶銷售(shou)策(ce)略與管(guan)理課程
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