課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
消費(fei)者心理(li)與行為分析課程
課程背景:
有效營(ying)銷(xiao)在(zai)數字時代下消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)買心理(li)與行(xing)為才(cai)開(kai)始真正(zheng)做(zuo)到(dao)以消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)求(qiu)為主導，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)物將(jiang)擁有比過去更(geng)大的(de)(de)選擇權(quan)力與自(zi)由。特別(bie)是能(neng)根據自(zi)己的(de)(de)特點和(he)需(xu)求(qiu)在(zai)全球范圍內找尋滿足他們的(de)(de)商品(pin)，不受地域限(xian)制(zhi)。正(zheng)因為如此，在(zai)21世紀真正(zheng)做(zuo)到(dao)個性化營(ying)銷(xiao)，還(huan)需(xu)要深(shen)入認識消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)買心理(li)與行(xing)為。
課程目標:
客戶的消費心理;
銷售心理學;
每一種心理的詳細分析;
消費者行為分析(xi)；
培訓對象：
銷售部經理、市場部經理
銷(xiao)售經(jing)理(li)、市場經(jing)理(li)、銷(xiao)售主管(guan)、終(zhong)端主管(guan)、業務員等
培訓大綱：
第一部分：顧客消費心理分析
一：顧客性格分析
四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
四種性格的短片片斷觀看及分析討論
針對四種顧客性格的溝通技巧
針對四種顧客性格的營銷策略
自我測試：自己屬于什么性格？
二：顧客性別分析
女性消費心理分析；
男性消費心理分析；
針對顧客性別的溝通營銷策略與方法
案例分析、模擬演練
三：顧客年齡分析
青少年消費心理分析；
中年消費心理分析；
老年消費心理分析；
針對不同年齡顧客的溝通營銷策略與方法
案例分析、模擬演練
四：顧客職業分析
機關行政事業單位人員消費心理分析；
傳統職業人士消費心理分析
新經濟職業人士消費心理分析；
針對學員所在行業的幾種顧客職業消費心理分析
針對不同職業顧客的溝通營銷策略與方法
案例分析、模擬演練
五：顧客地域分析
農村人員消費心理分析；
城市人員消費心理分析；
全國各地典型消費心理分析
針對不同地域顧客的溝通營銷策略與方法
案例分析、模擬演練
第二部分: 消費者心理
一：顧客購買態度分析
七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
七種顧客購物態度的弱點分析
針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法
二 ：顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三：顧客購買行為分析：
八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
八種顧客購買行為弱點分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四：顧客購買關心分析
11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）
針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧
針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五：顧客購買動機分析
二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
二種顧客購買動機現場演示
針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
第三部分：顧客的常見心理深度分析
一：客戶的角色心理——我本來就是“上帝”
為什么客戶總把自己當成“上帝”？
二：客戶的獵奇心理——時髦奇特才好追趕潮流
為什么客戶大多不喜歡普遍存在的產品
為什么越是有神秘感的產品客戶越喜歡
三：客戶的面子心理——買/不買會不會很丟人？
客戶愛面子勝過愛產品的緣由
隱瞞真實想法只因害怕有失面子
四：客戶的占便宜心理——我就是享受占便宜的感覺
貪圖便宜是客戶常見心理傾向
大部分客戶的目標永遠是物美價廉
占便宜只是一種心理滿足
占便宜同時意味著“無功不受祿”
五：客戶的虛榮心理——買東西也要風風光光
利用客戶虛榮心理，變成銷售業績
男女虛榮心理有別，差異對待是良策
六：客戶的從眾心理
有從眾心理的客戶對周圍環境和社會風氣較敏感
激活從眾式心理的購買動機
七：客戶的逆反心理——我偏不想像你說的那么做
為何苦口婆心推薦客戶反而拒絕
好奇心受阻導致逆反情緒產生
越是得不到的東西就越想擁有
反向思維出發消除逆反心理
八：客戶的沖動心理——只要我喜歡，價錢都是浮云
不會貨比三家、討價還價的沖動型客戶
買得快，后悔更快
易于被情感觸動和攻擊
九：客戶的安全心理——我買了會不會上當吃虧？
渴望產品不出任何問題
得不到保障難以下決心購買
你在客戶眼中只是陌生人
誰能滿足客戶安全心理誰就能抓住客戶心
十：客戶的隱秘心理——我的想法不會輕易讓你知道
有一種客戶喜歡采取“秘密行動”
內心真實想法不想被人發現
直到全部疑慮(lv)解除才會購(gou)買(mai)
第四部分：消費者行為分析
一：消費者行為研究概述
消費者和消費者行為
研究消費者行為的意義
二:消費者決策過程
購買決策的參與者
購買行為的類型
購買決策過程
三:需要與動機
消費者的需要
消費者的動機
早期動機理論
現代動機理論
四：消費者態度的形成與改變
消費者態度概述
消費者態度的改變
五：個性、自我概念與生活方式
消費者的個性
消費者的自我概念
消費者的生活方式
六：文化與消費者購買行為
文化概述
消費者的文化價值觀
影響非語言溝通的文化因素
七：社會階層與消費者行為
社會階層概述
2、不同社會階層消費者的行為差異
3、社會階層與市場營銷戰略
八： 社會群體與消費者購買行為
社會群體概述
參照群體對購買行為的影響
角色與購買行為
群體壓力與從眾
九： 家庭與消費者行為
家庭與住戶
家庭生命周期與家庭人員角色
家庭購買決策
消費者心理與行為(wei)分析課程
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