課程描(miao)述INTRODUCTION
大(da)客(ke)戶(hu)︱項目銷售路(lu)線圖及團隊管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
【課程大綱】
第一講 大客戶︱項目銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、項目采購分析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的*時機
4、大客戶︱項目銷售路線圖
大客戶銷售路線圖
項目銷售路線圖
銷售路線圖執行守則
案例分析……
第二講 大客戶︱項目銷售的過程管理
案例分析……
1、大客戶︱項目的銷售進程
大客戶︱項目銷售的精益管理
銷售進程節點
銷售進程節點的客戶信號
2、大客戶︱項目銷售過程管理
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標進程表
銷售進程管理與職業技能的提升
3、銷售團隊執行力提升
銷售團隊執行力分析
執行力3要素
銷售執行力的標準
營造團隊執行力氣氛
案例分析……
第三講 大客戶︱項目銷售的目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理五大事項
團隊目標設計
銷售責任區的劃分
目標的分解
2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設計
目標設計的流程
目標的效用*化原則
目標設計的綜合平衡
目標設計策略
3、銷售目標的分配
分配銷售目標的五個維度
銷售責任區劃分要考慮的因素
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例分析……
第四講 驅動力激勵
案例分析……
1、傳統激勵制度的困境
2、激勵的心理機制
激勵興奮點：心理穴位
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環境感受性
3、驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵策略
驅動力與領導力、執行力的比較
4、銷售團隊的激勵制度創新
目標創新
周期創新
手段創新
因素創新
環境創新
自主創新
案例分析……
煙廠、中鐵(tie)現代(dai)物流、鹽業集團(tuan)、校園之星……
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